有世界最领先产品的拜耳动保进入中国市场后遭遇8年亏损才实现盈利：理解中国畜牧业的农民需求并不容易。

　　多年前，富有经验的农场主雷贤忠最初和拜耳动物保健有限公司（下简称拜耳动保）的销售代表打交道的时候，心里已经开始摇头了：跨国公司的牌子响亮、产品质量值得信赖，这些行内人都知道—可怎么说呢，感觉它有点水土不服。

　　比如拜耳动保的核心产品之一拜固舒，是一种给猪或者鸡食用的营养性抗应激性产品。母猪生产、仔猪刚出生，或者环境变化时会带来一些应激性反应，这会影响猪的健康及发育，严重时可能致死，但国产猪一般都能撑过去。这有点像人服用的高档保健品，配上它的高昂价格就有点让人望而却步。还有那些必需品比如抗生素拜有利，价格比国内同类其他产品贵上一倍有余。

　　雷贤忠从个体户养猪做到规模化生产种猪的湖北金龙畜禽有限公司，在这个行业已经有25年，但也只是在5年前开始使用拜耳动保的产品。在那之前，一直都对其敬而远之：“穷人”还没到用好产品的时候。

　　价格高是拜耳动保初涉中国市场的一个难题，但绝不是唯一难题。产品好不一定卖得好。拜耳动保实现了35%的销售增长，连续的增长让中国成为其全球第二大市场，但它自1996年进入中国后连续8年亏损，到2005年才实现盈利。“我们成功得很不容易。”拜耳动物保健公司总经理何谦对《第一财经周刊》说，“一开始我们都是引进的国外生产的畅销产品，但遭遇了本土化考验，我们做出了改变。”

　　和其他市场一样，拜耳动保在中国包括食品动物（畜牧业）和伴侣动物（宠物）两个部门。在1996年的时候，中国没有多少人养宠物，中国宠物市场快速增长也是近几年的事。这也是为什么直到现在，食品动物部门都是拜耳动保的主要收益和利润来源。

　　养猪业是其中最大的客户来源。根据联合国粮农组织的数据，中国人均日猪肉消费量约为4盎司（约113克），仅次于德国，位居世界第二。到目前为止，有着13亿人口的中国是全球最大的猪肉生产国。

　　在制定产品战略的时候，拜耳动保想的是直接引进国外热销品，采用国外生产，配方和欧美完全一致。可好产品一到中国市场，就开始碰钉子了。

　　拜固舒的配方来自意大利。由于国外的养殖集约化程度高，所以当初进口产品的包装是5千克的大包装，适用于大型养殖场。但是10年前的中国养殖业并不发达，散养户多，很少有集约化的养猪场和养鸡场。甚至就连有些超大农场客户们也都嫌价格太高。这些反馈迫使拜耳动保开始本地化生产降低成本的同时，按照国内市场的特点及需求开始改进产品。

　　怎么改是个问题，国内养猪业的需求比拜耳动保原先想象得要复杂得多。小型养殖场能够接受的价格和散养户能够接受的心理价位不同，愿意购买的数量也不一样。因此，拜耳动保按照不同的需求，将大包装产品改为100克和1千克两种小包装用于国内销售。这样中国的小型养殖场、散养户也能方便使用拜固舒产品，小包装的价格也不那么昂贵。

　　拜耳动保初步进入了国内的食品动物（畜牧业）和伴侣动物（宠物）市场。可随着中国的畜牧业市场结构在不断地变化，也带来了新的问题。

　　中国的猪肉价格大致以三到四年为一个涨落周期，规模较大的养殖场在安然度过市场盛衰周期方面通常处于有利地位。比如，一个每年生猪存栏数约为8000头的养猪场和仅饲养15至20头猪的个人养猪户不同，如果猪肉价格下跌，这个养猪场也不会卖出所有存栏生猪，从而部分影响当地价格，并可以在下一轮猪肉上涨时避免供应短缺。

　　1997年是个猪肉价格大涨的年份，也是从此时开始，民营资本开始大幅进入畜牧业。拜耳动保已经通过销售渠道和一些市场数据的反馈中捕捉到了这个趋势，并意识到需要对新的市场需求做出新的改变。此后国内出现了越来越多大型集约化养殖场。但规模更大不代表购买力更加大手笔，民营企业家仍然是精打细算。他们希望用料少、药物残留低、注重环保；同时他们也希望产品效果更好，成本更低。拜耳在2002年改进了配方，开发出了强力拜固舒产品。

　　随着集约化程度提高，拜固舒也越来越多地使用到了这些大型养殖场中，可增长率却一直不尽如人意。

　　拜耳的销售人员跑到养鸡场解决问题。他们呆在那里数日，和饲养员聊天，发现问题原来出在拜固舒的使用方式上。

　　在喂给猪吃的时候，拜固舒通常是拌在饲料里；而在养鸡场却是将这种固体粉末溶解于水，通过自动饮水机给鸡饮用。可溶解不充分的粉末会堵塞水线，清洗起来很麻烦，有时候还弄坏了饮水机。

　　弄了半天，销量的问题出在这里。拜耳动保决定开发一个拜固舒的新剂型。它的溶解度要更高，这样能够更方便地使用在家禽的自动饮水装置上。因此在2005年，拜耳动保开发出了1升包装的水剂拜固舒。

　　这点和制药业相似，服用方式对于产品销售的作用有时候比开发新的产品来得更快更直接。这次拜耳动保将拉动拜固舒销售的引擎瞄准了仔猪。

　　养猪行业越来越注重收益，拜耳动保根据他们的需求正在开发膏剂拜固舒。此药用于减少或者消除仔猪断奶过程中的应激反应，提高免疫力及抗病能力，增加断奶体重。这样能够为养猪场带来更好的效益。这不仅方便仔猪服用，还能满足农场主永恒不变的追求：控制成本—膏剂通过挤压的方式能够方便地使用在仔猪口中，严格确保用量。

　　在2005年，拜耳动保开始真正盈利并进入了快速增长。能够根据本土化情况开发产品是其中一个重要原因。而客观原因则包括开始于2004年新一轮的猪肉涨价，和越来越普遍的畜牧业规模化生产。

　　生产规模扩大带来的是品种改良力度加大，这个趋势让拜耳动保的产品有了一个从畜牧业奢侈品变成大众产品的契机。

　　金龙畜禽的核心资产是一个位于武汉江夏区的快速发展的农场，它在2004年还只是每年用工业化生产的方式生产1万头种猪，5年后这个数字变成了6万头。

　　对效益的追求让该农场外来的猪品种大幅增加。来自美国、法国、加拿大的种猪占了九成，只有一成是国产猪。外国种猪的核心优势是吃得更少长得更快，但对环境的适应性也更弱。

　　2008年上半年金龙新来了一批来自黑龙江的订单，定的是450头新美系大约克种猪，发货时间是八九月份。可由于种种原因，客户将提货时间一推再推，转眼到了10月底，雷贤忠进退两难。这些来自美国的新种猪和国产猪相比对中国的气候适应力更弱，容易得病。10月底黑龙江气温都快降到零度了，而武汉当时还算暖和。整个运输过程中应激反应肯定很大，更别提到了黑龙江之后了，有可能导致死亡。

　　金龙在利润提高后开始更多地使用拜耳的产品。当猪的养殖规模上升，对于疾病的预防意识也显著提高。一旦散发疫情或者传染性疾病，损失惨重。于是从2005年到2009年金龙对拜耳的订单金额增加了10倍，从区区20万元人民币上升到200万元。

　　雷贤忠想，反正加量购买了拜固舒，不如趁此派上用场，于是他让人在运输途中也在饲料中加入了拜固舒。结果这批订单从运输到交货之后都相安无事。

　　金龙的订单大幅增加并不是个例。很多大型农场主都开始使用一些以前他们看来并不需求那么急迫的产品。

　　拜耳动保的客户还包括温氏农场、正大农场这些年产数十万头的超大型客户，这些年它们的订单越来越多。拜耳动保对它们采取直销模式，其他稍小的客户都采用经销商模式。

　　食品动物部门并非他们唯一的盈利机器。伴侣动物市场在中国从10年前起步，最近几年随着经济的发展，开始爆发式增长。这项市场在今后增长速度和潜力也很大。于是，这家公司从去年10月开始在中国销售第一款宠物产品拜宠清（驱除犬肠道寄生虫药物）药品，新的驱犬外寄生虫药品拜宠爽也刚刚在国内上市。对拜耳来说，又一段新征途开启了。