傅信钦的新大陆梦想

　　21世纪经济报道记者 周惟菁 上海报道

　　兵马未动，粮草先行。

　　无论做服装的，还是做咖啡的，鲜芋仙创始人傅信钦和他的团队已经拜访了能找到的所有台商；过去半年内，他频繁往返上海和台湾，加起来的天数足有两个月。

　　目的只有一个，把台湾的第一甜品品牌“鲜芋仙”落地上海。

　　在台湾，鲜芋仙花了两年的时光，开设了127家门店。2008年鲜芋仙总收入3亿元，2012年鲜芋仙要开到250家。

　　一碗10元人民币的芋圆仙草甜品，平均每家店每天售出2000碗，单店月收入60万。

　　难能可贵的是，加盟占到85%比例，但品质仍然出色。傅信钦告诉记者，从第一家到现在127家店，鲜芋仙为了品质，仍在坚持手工揉搓。

　　铁三角的创业准备

　　85°C、休闲小站和鲜芋仙在台湾业界被称为“铁三角”。

　　休闲小站共同创始人为傅信钦和郭文河，85°C的创始人为吴政学。之所以被称为“铁三角”，是因为三者在台湾各个细分市场排名第一，三个创始人之间也渊源颇深。

　　傅信钦和郭文河年轻时偶尔在一次社团活动中相识，一起当兵进而熟识。

　　“我们一直想创业，但不知道做什么。”傅信钦回忆。

　　筛选了各种创业的可能性之后，两人决定做珍珠奶茶类类的饮品。一个摊子，投资约在一万元人民币，而技术上也可上手。两个人觉得这是个可行的起点。

　　这就是在台湾连锁业界全世界店数分布最广的品牌，开到16个国家的休闲小站。

　　第一家休闲小站开在学区，因为学生接受度最高，上课弹性，可以随时来买。一圈调查下来，休闲小站选择在东海大学商圈落地，两人花了7000元人民币租了接近20平方米的店铺。

　　所处的商圈内已经有5、6家先来者。两人想了很多广告公司的营销方式，比如制作纪念卡，买一杯盖一个章，盖满了再赠送一大杯，还有抽奖活动等等。

　　为了研究产品，两人请了新员工。新员工刚来的第一件事情，傅信钦就开了个清单，让他们这些生面孔到各家竞争对手里买顾客评价最高的产品。

　　回来之后，他们研究这些产品口味的调配比例。然后分成A(自己的产品)、B(竞争对手产品)、C(调整后的产品)三杯。

　　除了自己的员工试喝，凡路过的老熟客，都会被叫进来喝一下，帮助两人选择。

　　由此，傅信钦总结到了第一条重要的经验。产品做符成功，顾客要对产品的营销产生好感，此外，产品的口感一定要做到最好，贴合顾客。

　　“让消费者反映他们喜欢什么，爱什么，而不是按照我的方式去卖。”傅信钦回忆说。

　　两人一路开到第五家直营店时，郭文河找到了一起当兵的吴政学前来帮忙。后来吴政学加入该团队，郭文河和傅信钦拨了一部分股份给吴政学。

　　在经营小站的同时，各自都有工作的拓展。吴政学开始经营85°C，郭文河在大陆拓展休闲小站，傅信钦投资6星集足疗、QK咖啡，各自有了事业的想法。

　　最后三人选择将交叉股份结清，各自成立公司，经营自己手头的品牌。休闲小站由郭文河和傅信钦共同持有经营，吴政学经营85°C。

　　鲜芋仙诞生

　　“选对了产品，做起来会很轻松。”

　　鲜芋仙故事的开头就是一款好产品。

　　也就在三人“分家”之后，傅信钦的哥哥姐姐傅阿幸、傅信隆希望在60岁之后，“摆个摊子，做甜品”。

　　在傅信钦的记忆里，两人以前在下午三点就开始帮助忙于农事的邻居煮芋圆点心，左邻右舍都很喜欢。

　　傅信钦觉得这是个机会。他让自己的大哥和大姐负责产品，自己负责铺设店铺和营销工作。

　　2007年1月，台湾的第一家鲜芋仙在板桥裕民街出现，以“小时候的甜点回忆”和明亮的装潢为卖点大获成功，被称为“复古的时尚。”

　　“我抓住了消费者要的感觉。”傅信钦说。

　　等到同行发现这是个好机会，纷纷推出如仙Q、极品仙草铺、仙芋奇圆等类似产品时，傅信钦决定提高产品的门槛。

　　其一，建立中央工厂。他花费4.2亿台币买地，2亿台币打造中央工厂，建立ISO20002国际食品安全卫生管理系统，ISO9001品管系统，HACCP危害分析重要管制系统，这些食品标准需要的大笔投资让其他进入者望而却步。

　　整个生产流程已经做到流程化。半夜，各地采摘来的芋头被运输到工厂前的空地上，进行分类、清洗、削皮、蒸煮。通过自动包装机和检测器之后放入冷藏库，运送到各地门店。

　　傅信钦在工厂请了总师傅，进行芋圆总体品质的掌控。芋头一年的产期，各地的特性不同，口感也就不同，总师傅的任务就是和研发团队配合从源头调整出统一的好口感。

　　其二，傅信钦又“拿出”休闲小站学习到的方法论来提高产品品质。

　　傅信钦很重视这种学习的机会。因为他知道消费者有耐心给反馈的机会并不多，而真正好吃的东西也未必多，因此他的研发团队会抓住每个机会去现场研究。

　　“研发团队都会流于主观，觉得自己的产品不错。”傅信钦认为只有不断出去看，自己调整，做到各个品类市场上最好的一家，消费者的接受度才会越来越高。

　　即使现有的产品也在做革新。比如鲜芋仙改变了一种冬瓜茶小芋圆的规格，方便顾客用吸管吸取，这一改革就把门店营业额提高了20%。

　　进上海

　　傅信钦进大陆的想法从建立鲜芋仙的第一天就有了。

　　在这两年中，巴贝拉的创始人陈韦兴曾到访过鲜芋仙。

　　陈韦兴很早就有做甜品的想法，考察台湾和香港多次，一直在想寻找合作伙伴。

　　两人曾经到一家鲜芋仙门店中参观，但并没有进入合作阶段的深度谈话。

　　陈韦兴看到鲜芋仙势头较旺，“从各方面条件看下来很难谈合作”，转而找到了仙Q的老板，进行技术合作，创办了果留仙。

　　这从一个层面上印证了鲜芋仙的产品在大陆会有一定的接受度。

　　傅信钦来上海考察，走遍了很多甜品店，包括果留仙。他在思考两个问题，其一消费者要的是怎样的口感，其二，同类型的品牌推出的产品接受度究竟如何。

　　他告诉记者，据他观察，果留仙的相关产品的口味已经做了不少本地化。

　　在思考产品的同时面，市场总监李俊煌为了建立分公司也在四处探寻。

　　从上海火车站到徐家汇，再到台商聚集的古北地区，他都在寻找合适的分公司物业。鲜芋仙开店的地址最好是办公商圈，或者是年轻人聚集的地方。

　　参照台湾占到营业收入10%-16%之间的租金水平，傅信钦分析，在上海内环内找到的机会不大。

　　因为鲜芋仙要找的是“前店后厂”的物业，而上海的居民多半不希望楼下店铺有瓦斯等明火设施。直到现在，李俊煌直喊“一屋难求”。

　　最花心思的地方不止于此。

　　还有供应链的搭建，设备的供应问题不大，但在原材料上，需要大量的信息收集。各地考察下来，傅信钦发现广西的芋头口感不错，已经纳入考虑范围，随后进行成本分析。

　　“我们已经安排好了，什么阶段该做什么，就做什么。”傅信钦踌躇满志。