“免费”的盈利模式

　　将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　■文/本刊记者蔡东娥 综合报道

　　比起20世纪初人们的一个模糊逻辑—认为互联网企业不需要靠盈利就可以保持住自己的业务，当今的“免费”背后隐藏了更深的金融理论。

　　以AVG技术公司为例。20世纪初期，这家捷克私有企业开发了一款自动抗病毒程序并开始销售。但是当时，这家公司在产品销售上遇到了很大的阻力，因此，该公司后来决定将产品价格降下来，但结果是价格一路下降。

　　AVG当时是怎样的想法？“这项业务并没有朝我们希望的方向发展……因此，我们想，不如干脆把它放开，免费，看看会怎样。”AVG的CEO史密斯（J.R. Smith）回忆说。

　　采取了零收费策略后，自动抗病毒程序的应用率开始上升。该公司后来停止了要求用户注册的步骤，也避免了讨价还价的客户发送过来的邮件和弹出窗口，这些做法大大提升了流量。随着AVG自动抗病毒产品免费的消息传开，大家争先恐后涌过来，比起昂贵的名牌抗病毒软件产品，AVG的产品的确是一个很好的替代品，此后这款产品的用户增长曲线惊人地增长。

　　如今，AVG在150个国家拥有8500万用户，而且“大部分产品”为零收费。该公司投资了数百万美元用以支持它的免费用户基础以及迎合用户的需要。比如，许多用户免费下载了一个产品，只用一天，就是为了扫描自己的电脑，用完之后就把程序删除了，主要是顾及它将占用太多的计算机资源。AVG正在考虑开发一种“通断”（On-Off）切换功能，以便保持住这些客户资源。

　　当时AVG的免费产品属于高价值的产品线，史密斯说，免费产品策略的成功实施，意味着人们对AVG品牌的信赖。“这不只是关乎品牌，这是一种企业信誉。我们拥有一批真正支持企业的追随者，他们也在向其他人宣传AVG的产品。”

　　其中，将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　的确，AVG在2006年的盈利突破了5000万美元大关，之后以平均每年80%的速度增长，净利润也高出同行平均利润很多。AVG的收入来源，不仅仅依靠付费的安全系统，还有其免费用户基础通过其他方式带来的可观盈利。比如，一个雅虎工具栏的收费搜索便能带来数百万美元的收入；而其他公司也向AVG付费，以便得到AVG在恶意程序和网站上收集的特定信息，以此保证计算机系统安全。

　　但现在，免费抗病毒程序市场竞争很激烈，史密斯承认，甚至微软也基于服务消费者推出了一款免费程序。当然，对于免费模式也有争议，但同时，它的拥护者也在尽最大的努力推动免费模式迅速发展。AVG正在考虑开发其他上百个零收费的产品—从在线备份服务、个人身份保护到无线移动装置等。

　　对消费者实现零收费“绝对是市场发展的趋势，”史密斯说，“在一个完美的世界，我们将找出一种方法，向消费者免费发放产品。” 在日益艰难的经济形势下，许多企业正在运用新技术和新理念，试图推出改变商业模式和商业格局的免费产品和服务。