王艳伟

　　CBN记者获悉，某基金公司近期与银行合作销售的一对多专户，因未能在发售期内募集满5000万元而无法成立，前期募得的资金不得不退还给客户。

　　事实上，据CBN记者的了解，目前一对多专户的销售，已经从最初的火热转为平淡，甚至个别公司已经出现困难。在滞销的背后，产品短期供给过多、客户认知度不够、市场环境差等等原因不一而足。

　　供给过多挤爆市场

　　自从一对多专户推出以来，就不时传出某家基金公司的专户产品成立的消息。稍加留意便可发现，除了少数募得数亿元资金的专户在成立时会同时披露募集规模外，更多的公司对募集规模缄口不提。

　　“因为都卖得不好。”广州某基金公司机构部副总经理向记者表示，“不少公司的一对多专户只是刚刚达到成立下限，我们的销售情况也不太理想，没有达到200个名额的上限。”

　　事实上，一对多专户的发售已经渐入常态。根据好买基金研究中心的不完全统计，目前获批的一对多专户共有24家公司的71只产品。若以单只产品200个客户的上限来看，这批产品已经圈定了1万多个百万级以上客户。单从这个角度来说，目前一对多专户的产品数量已经有些过多。再加上一对多专户才刚刚推出不久，客户对此还需要有个认知的过程，这些都使专户的销售短期陷入困境。

　　联合证券基金研究员冶小梅对CBN记者表示，一对多产品供给逐渐增加，客户选择的余地大了，是造成专户销售降温的重要原因之一。

　　深圳某基金公司机构理财部副总经理李波（化名）也表示：“我们首只产品是与深圳一家券商的营业部合作的，销售也很吃力，最终的成立规模只有8000万左右。但总的来说，第一批产品，又是在渠道第一批卖，销售情况相对还是会好一些。现在在发售第二批产品了，明显更加难了。”

　　由于销售吃力，基金公司对一对多专户的募资预期也降低了许多。李波表示：“我们现在与光大银行合作销售的产品，估计也只能卖到5000万了。”

　　专户的品牌效应

　　李波向记者表示，按照相关规定，必须在收到证监会备案函的三个月内发行。有别于公募基金的是，一对多专户一旦启动发行，必须在一个月内结束募集，不能延长发行期，而且，在销售过程中不能再增加其他渠道。“一对多专户的最低成立下限为5000万元，以100万的起点门槛来说，至少也要找50个这样的大客户，而且还有一个月的发行期和单一的销售渠道两个限制，对于一些销售能力较弱的渠道，并不容易。”

　　李波认为，在这场一对多专户销售的角逐中，一些名气大、品牌形象好的基金公司表现出明显的优势。“客户就是非常盲目地看品牌，北京一个大公司品牌比较响，他们的投资顾问产品在光大银行只销售半天就完成募集了。”

　　好买基金研究中心执行董事、总经理杨文斌亦认为，大基金公司可能暂时占据优势。“从现在产品的发行情况来看，我自己感觉品牌效应还是起到很大作用，公司本身的知名度对产品销售有决定性影响。据我们了解，客户还是比较关注大公司的专户产品。在第一波一对多推出时，可能大公司销售还不错，小公司稍显吃力，但在第二波一对多销售时，大公司也会比较吃力。现在可能已经又变成买方市场。”

　　业绩将成比拼重点

　　一对多专户销售陷入僵局，还只是这项业务推出后面临的第一道难题。更难的问题在于，如何将业绩做好以带动这项业务的良性发展。

　　李波认为，虽然客户很看重公司品牌，但大公司的专户未必能有好业绩。“我们也比较过基金公司以前做的投资顾问类产品，有一些大品牌公司，业绩做得比较差，在市场上涨期间收益远远落后于指数，在市场下跌时期也没有表现出抗风险能力。这说明个别大公司的专户投资实力并不强。”

　　一位不愿透露姓名的基金研究员表示，相比公募基金，一对多专户其实并没有显著的优势。一对多专户无非是没有仓位限制，但投资标的和比例限制都与公募基金一样，而且在产品设计上也无法做出什么花样。做好业绩还是有一定困难的。

　　在一对多专户推出初期，业绩前景的不明朗也使客户采取了观望态度。冶小梅认为，在一对多专户的客户中，有一部分是从公募基金转过来的，相信这样的客户不在少数。对于这部分客户，他们考虑的因素可能会比较多。比如，客户原先认可的基金经理并不是都转去做专户，而且近期公募基金的业绩也不错，所以他们也不会断然抛弃公募转到专户。

　　杨文斌则更前瞻性地预测，在未来十年，中国的高端理财市场将全面进入绝对回报时代。集合理财产品、信托私募、一对多专户等都可以算作高端理财产品之间的竞争是毫无疑问的，最终谁能赢，则要看业绩。

　　杨文斌认为，推出一对多专户更大的意义在于绝对回报理念得到了进一步普及。在此之前，信托私募的影响很小，绝对回报理念只能在一小部分群体中传播。但一对多专户不一样，它的销售主要通过主流的银行渠道，可以说，这是绝对回报理念首次出现在银行渠道。这种理念的普及，对其他的高端理财产品的发展也有推动作用。