驻点销售禁令冲击保费收入

　　在11月初银监会发文规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”后，保险公司驻点在银行网点的银保专管员们的日子已经越来越不好过。

　　“我现在只能巡点了。”上海虹口区建设银行某网点的一家大型中资保险公司银保专管员刘青告诉《中国经营报》记者。

　　在银 监会遏制银保销售乱象的新政之下，像刘青一样的全国众多银保专管员共同面临艰难的职业转型。

　　而银监会银保渠道新政之下，保险公司的保费收入更是面临巨大挑战。

　　记者获悉，12月，银监会将与保监会联合发出对银保业务的指引，将在时间、区域上进行明确解释。

　　银保专管员寻出路

　　记者在虹口区建行某分行网点看到，从着装来看，刘青与银行网点的工作人员并无区别。唯一能区分的是，她胸前没有银行的工作牌。

　　刘青告诉记者，11月之前，她在这个网点有一个小的工作台，除了推销自己的保险产品外，有时候她还能帮前来办理银行业务的客户提供咨询。如今，她的工作台已经被撤掉。

　　刘青是在这家银行网点驻点的唯一一家保险公司专管员，其他保险公司的产品说明单只是被放在储蓄柜台窗口醒目位置。刘青说，如果自己主动接触客户，推销成功概率会很高。“很多客户还是倾向于面对面交流，他们详细咨询保险产品的具体情况，而我也能讲得很细。”

　　刘青的工作状态只是众多银保专管员的一个缩影。与保险代理人不同，银保专管员基本上已是保险公司的正式工作人员。根据国金证券的研究，中国人寿（601628.SH）、中国太保（601601.SH）、中国平安（601318.SH）在银行驻点销售的业务人员数量分别约为4万、1万和5000。

　　“保险营销有一定专业性，银行人员本身已经有许多本职工作在做，他们的保险销售技能不专业会带来保险业务规模的萎缩。”一位上海保险业界人士说。

　　大部分中资保险公司也因此面临稳定银保队伍与转型的压力。因为这些驻点销售人员的收入与业务量挂钩，业务量下滑之后，他们的收入会随之大幅下降。

　　自从银监会的银保合作政策发布后，刘青所在的保险公司调整了销售策略，驻点销售改成了巡点销售，刘青在这家银行网点呆一两个小时收单和进行客户服务之外，就要赶往另一家银行网点。“11月初银监会新规颁布以来这段日子，保险出单量明显下降了。以前基本每天总能开张一单，现在两三天才一单。”

　　刘青说她并不愿意做沟通维护工作。“做这个没意思，收入低，又没有销售提成。改成巡点后一个人要负责几个银行网点，公司将来没准会裁员，收入也会降低。”

　　信诚人寿上海分公司一位人士认为，取消驻点销售对原来驻点销售人员的转型提出了相当高的要求。“非驻点模式对于人员的营销技能要求相对较低，而综合素质和沟通能力、培训辅导能力要求相对较高。”

　　这也意味着，保险公司经过多年精心打造的驻点销售队伍，如今在改做沟通维护和寻找新的出路间面临选择。

　　刘青还担心自己客户的后续服务。银保客户形成的习惯是，有了纠纷或疑问第一时间来到银行解决。“有的客户养成了习惯，有什么问题都去银行找我解决。”刘青说，最近还有一名七十多岁的老客户担心临近满期给付的保单出问题，专门来银行问她。

　　“有时候我们也是灭火员，能把一些问题解决在最初状态。”刘青说。

　　银保业务和财富业务受冲击

　　以上海银保市场来看，目前积累保费量愈180亿元，累积客户数量接近45万。

　　“不允许保险公司在银行网点驻点销售，将严重影响各公司银保业务及财富业务。从保费业绩贡献率来看，驻点销售的银行网点占据大部分，约能产出85%的规模保费，非驻点的银行网点约为15%。”一家中资保险公司上海分公司银代业务高管坦言。

　　以往银保合作的主要模式是，银行人员对前期客户进行发掘和产品推介，产品说明和促成基本由保险公司人员完成，销售行为基本由保险公司完成。

　　记者从一家中资寿险公司了解到，从保险公司的关键指标来看，非驻点网点的活动率及网均产能均低于驻点网点，驻点销售方式支撑着上海银代的大部分保费。从有核心价值的期缴业务来看，根据这家寿险公司的数据，驻点方式产生的保费接近总保费的90%。

　　驻点销售被叫停后，保险公司的财富业务同样受到冲击。财富业务是近两年来保险公司对银保市场进行细分开发的结果。新华人寿、中德安联等保险公司均面对中产富裕阶层推出了特定的保险产品，如中德安联今年针对理财中心客户推出的“逸升优享”，新华人寿推出的“荣享人生”。此类产品一般由保险公司人员在理财专柜专门对高级客户进行介绍，由于客户高端，保险公司对此非常重视，视之为解决银保业务价值低下、塑造保险业良好形象的独门利器。目前，有的公司财富业务全来自驻点模式。

　　记者在几家银行现场都看到，驻点销售被叫停后，银行大堂经理忙于处理银行业务，对于保险产品只是塞给客户保险产品说明，并没有详细向客户介绍。

　　除了保费收入可能受到极大影响外，最令保险业界担忧的是，银监会新政或将阻碍保险业回归保障、银保期缴转型的目标的实现。一般而言，银行人员销售保险产品习惯“由易到难”，容易先选择简单的产品进行销售，这对一些在银保业务上刚提出期缴转型的保险公司无疑是当头棒喝，复杂的期缴产品解说麻烦，投入较大，一些保险公司的简单期缴产品可能趁机占领市场。

　　过渡仍需时日

　　记者从消息人士处获悉，银监会与保监会将在12月联合发出对银保业务的指引。

　　保险业界观察人士认为，保险公司需要加强对银行柜面人员的培训、客户服务工作，甚至要专门建立一支客户服务的队伍。“不过，这需要时间过渡。在过渡期内，主要由银行来销售保险产品，银行的力量能否跟得上、是否一定能避免销售误导与纠纷还很难说。”

　　“长期来看，全面提升银行人员自身的营销能力，将保险纳入重要的理财手段是银保发展的必然趋势。这就要求保险公司在合作过程中，更加注重对银行的培训和服务。”联泰大都会人寿副总裁陆文颖说。

　　据记者了解，部分中资公司已经开始加大在培训、督导、客户服务等人力方面的配置，建设一支专门的银代客服队伍。

　　“保险公司总公司需要在与银行的总对总合作上进行努力，在产品上开发相对简单和短期的产品，增加相关后援人员如培训、督导、客服人员编制，试点对专管员进行新的考核模式。”业界人士说。

　　作者：郭斐