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三一疾进:为低资质客户担保 首付5%可买数百万设备

2012年02月21日09:20
来源:21世纪网-《21世纪商业评论》

  对中国最大、全球第六大工程机械制造商三一集团来说,刚刚过去的2011年,可能是难以被定义的一年。

  这一年,它进一步扩大了与主要竞争对手中联重科(000157)和徐工机械(000425)的领先优势,继续巩固了行业第一的地位。

  这一年,4月,三一集团旗下核心上

市公司三一重工(600031)(600031.SH),市值一度超过1500亿元,并于7月入选了英国《金融时报》全球500强排行榜,名列431位,成为中国工程机械行业首家进入世界500强的企业。三一集团约90%的营业收入,由三一重工贡献。

  这一年,三一集团的实际控制人、三一重工董事长梁稳根,荣登9月发布的“福布斯中国富豪榜”榜首,身家高达594.5亿元人民币。与之同时,三一重工共有7人登上富豪榜,堪称“造富机器”。

  这一年,这家约95%营业收入来自中国市场的工程机械业新贵,继续在海外努力寻求更大的扩张空间,并于2012年1月底,宣布了出资3.24亿欧元(折合26.54亿元人民币)收购德国老牌工程机械制造商“普茨迈斯特”的计划。

  但辉煌,常常是与风险相生相伴的。

  正是这一年,6月,三一重工的“信用销售”余额(包括应收账款和客户按揭贷款余额),飙升至了创纪录的340亿元。

  也正是这一年,三一集团的“负债率”持续攀升至历史最高点67.87%,流动比率(反映“偿债能力”的核心指标,流动比率=流动资产/流动负债),则由2009年的1.94、2010年的1.52,持续下滑至2011年9月底的1.28。

  但与此同时,三一集团的增长,仍未达到预期。

  2011年4月,梁稳根曾公开提出,三一集团当年的目标是,销售额达到800亿元以上,股票市值达到2000亿元。不过,以前三季度经营数据推算,三一集团2011年的销售额将在600亿元左右,而三一重工的市值,则一度在2011年底跌至850亿元,目前仍在1000亿元左右徘徊。

  2011年7月,三一重工入选全球500强时,三一集团总裁唐修国曾经表示:“公司的市值,体现了投资者对企业发展潜能和前景的价值判断,在某种程度上,市值排名比单纯的销售额排名,更能体现企业的竞争力和品牌地位。”

  或许,三一重工如今的市值,也直接体现了投资者对它的“价值判断”。值得注意的是,2011年9月正式启动、计划募集资金200多亿元人民币的“三一重工H股上市”,至今仍未能成行。

  那么,这家2000年以来一直在狂飙突进、年均增长60%的明星企业,背后到底隐藏着怎样的风险?

  危险的小客户

  直到2012年2月初,在接受本刊记者采访时,张冬梅称她的心依然悬着。

  一个多月前,2011年12月26日深夜,厦漳高铁南山隧道工地,在一片寂静的夜色中,近20名手持木棍的彪形大汉突然闯入,他们将留守的工人控制在工棚内,并强行开走了一台价值约450万元的旋挖钻机。而这台机器的所有者,便是张冬梅的前夫王金柱。

  “就好像电视中的场景一样,到现在我还在害怕。”回忆起当晚发生的情景,负责在工地看管这台旋挖钻机的老洪仍然心有余悸。“我在睡梦中被惊醒,然后冲进来一伙人,他们叫我不要动,动就打死我。”老洪称,这些人3个多小时后才离开,之后他发现,原本停放在工地上的旋挖钻机,已经被开走了。

  这并不是一起简单的“偷抢”案件。张冬梅对本刊记者称,她的故事远比人们想象的还要离奇。而在她故事中,另外两个主角分别是,她的前夫王金柱,以及中国最大的工程机械制造商三一重工[13.85 0.00% 研报]。

  2009年,当时仍是她丈夫的王金柱,意欲购买一台价值约450万元的三一重工制造的SR220C旋挖钻机。但450万元,对于这个山东的普通家庭而言,无异于一个遥不可及的天文数字。

  但三一重工的销售人员却对王金柱称,他可以通过按揭贷款的方式,购买三一重工的设备,然后,再将设备转租给有需要的工程项目,收到的租金就足以偿还贷款。面对这桩近乎“空手套白狼”、“无本万利”的好买卖,王金柱动心了。唯一的问题是,这份合同还需要其妻张冬梅的签字,同意“为按揭贷款提供连带责任保证担保”。

  “当时,我是坚决反对我前夫购买这台机器的,因为他当时30岁出头了,却连个正规工作都没有,也没有什么财产,生活来源主要还靠他父母,更没有工程施工资质,他怎么能按月还贷呢?”张冬梅说。

  不过,王金柱和银行工作人员告诉她,即便她签了合同,银行也不一定会放贷,因为银行的贷款审查很严格,“他们告诉我,以王金柱的条件,贷这样的巨额款项,银行是很难放贷的”。凭着自己的常识判断,张冬梅最终在购买合同中签下了自己的名字。

  但让张冬梅万万没想到的是,在她签字之后不久,2009年9月,王金柱居然以453万元的价格从三一重工买下了这台旋挖钻机。为此,王金柱支付了90.6万元的首付款,并从光大银行(601818)[2.990.34% 研报]济南泉城支行获得了362.4万元的按揭贷款。而在90万元的首付款中,还有近70万元是王金柱向朋友借来的。也就是说,王金柱实际使用的自有现金仅约20万元,不足这台旋挖钻机价款总额的5%。

  之后,张冬梅的噩梦便开始。

  “机器买来之后,我们就开始亏损。因为,实际上的施工需求,并不如想象中那么大。”张冬梅对记者称,“我前夫(王金柱)开始不断地借债,以偿还每月的贷款。”张冬梅说,“直到最后,他再也借不到钱的时候,三一重工的催款电话也开始来了。”

  2010年初,由于感情破裂,张冬梅最终与王金柱离婚,但她噩梦却并没有因此结束。虽然她之后又已再婚,开始了新的生活,但她依然要为过去的生活还债。

  2011年11月初,张冬梅突然接到前夫王金柱的电话,通知她于2011年12月1日到湖南省长沙市望城区法院出庭,因为王金柱贷款逾期未还,最终被“湖南中发资产管理有限公司”(下称“湖南中发”)以“担保追偿权纠纷”为由起诉,张冬梅被列为第二被告。

  然后,就发生了2011年12月26日晚的那一幕。“我觉得,拖走我们机器的,很可能就是三一重工的人。”张冬梅对本刊记者称。

  时至今日,对于那台不知去向的机器,李雪梅已感到无能为力。但让她始终想不通的是,2009年9月,自己的前夫到底是如何拿到那笔“自己一生都无法想象的巨额贷款”的。“如果说对这台机器的经营不善,是我们的错,那么,以王金柱的信用资质,他怎么可能通过光大银行的审查,并获得这样一个接近天文数字的贷款?其中的责任,到底应该由谁来负?”

  催款队在行动

  发生在张冬梅身上的故事,并非偶然。

  事实上,更多类似的剧情已经上演,或者正在上演。在湖南省长沙市望城县人民法院和长沙县人民法院网站,你可以检索到70多个与“张冬梅案”类似的民事案件判决书。而它们的共同特征是,都与“三一重工”和“买卖合同纠纷”或“按揭贷款”相关。

  以望城县法院2010年10月公布的一份“买卖合同纠纷”民事判决书为例:原告某公司,法定代表人梁稳根,系该公司董事长。2008年2月,被告侯某支付15%的首付款(32.2万元)向原告公司购买了价值215万元的SY5271-37型泵车一台,并约定将于2008年4月至9月,向原告公司支付另外15%的首付款。剩余70%的贷款,由湖南中发资产管理有限公司办理3年按揭。

  法庭审理查明,在支付了15%的首付款并收到泵车后,被告侯某没有足额偿还另外15%的首付款,实际只支付了4.6万元,尚欠原告27.6万元。最终,法院判决被告败诉,并要求其在判决生效日后10日内,向原告公司支付欠款27.6万元,以及违约金10万元。

  判决书还显示,被告侯某为辽宁省铁岭县蔡牛乡大合村的一个农民。判决书并未说明其对剩余70%按揭贷款的偿还情况,若其不能按期还款,他也将遭到湖南中发以“担保追偿权纠纷”为由的诉讼。

  这又是一个类似张冬梅的故事,同样的天价购买合同,同样较低资质的贷款人,同一个法院,同样的案由……随着国内基建投资的减速,类似的案例,可能正在以难以预料的速度不断增加。

  而首先觉察到这一点的,是三一集团的员工们。“我们马上就要下基层去催账了,我本以为是到三一来做销售的,结果现在却成了催账的人。”2011年11月,刚刚雄心勃勃加入三一集团不久的张明,颇为失落地对本刊记者表示。

  张明所属的,是三一集团旗下一家金融担保公司。用张明的话说,这就是一家“帮助客户更好地办理购买重型机械的按揭贷款的公司”。

  不过,经过了几个月的培训和工作之后,张明却不得不面对一个让他有些难以接受的现实他们这一批入职的新人,将被下放到基层,而他们的主要工作就是“讨债”。“所谓的讨债,就是找那些已经向我们贷款购买产品的客户,要求他们按时偿还银行的贷款。”张明称,“据我所知,不仅我们这一批新人被安排了这样的任务,很多原来的客户经理,也都开始把主要精力放在催收贷款上。”

  根据张明的介绍,三一集团催收贷款通常被分为三个步骤,“一环紧扣另一环,整个周期大约有8个月的时间”。即,如果一个客户出现了贷款逾期未还的情况,首先,由与这个客户签订合同的“贷前客户经理”与其进行沟通;若第一步沟通失败,则由“贷后客户经理”与其进行进一步沟通,张明等人进入基层,大多被分配到这个岗位;若第二步也以失败告终,则进入最后的流程,交由法制部旗下的“催收专干”进行催款。

  “催收专干,是专业催款的,有时能拿到几个点的返点,他们会有各种方法让客户还钱。”张明对本刊记者称。诉讼,当然也是方法之一。“如果催收专干都搞不定的事情,最后肯定会通过强行把机器拖走的方式来解决。”

  2012年1月,当本刊记者再度与其联系时,张明称,他的新工作面临一个“高开低走”的局面。“进入基层的第一个月,我们催款完成情况很好,一些南部省份甚至完成了90%以上。不过,第二个月的情况就没那么好了,完成的额度非常低。”他沮丧地说,“这个数字非常可怕,我不敢告诉你,说了也不会有人信。”

  张明分析说:“很多客户即使手头没钱,也会先借钱还款,尽量避免拖欠太多。但如果基建行业继续不景气,他们购买的重型机械没法开工,这些客户的现金流最终会断裂,到时候,还不上款的客户数和款项,都将难以预料。”

  中发的秘密

  由三一集团派往全国各地催讨欠款的张明们,和身处破产边缘、正在承受经济与法律双重压力的张冬梅们,最终会在某个时空相遇。

  制造这次“邂逅”的,便是那家名叫“湖南中发”的资产管理公司。2009年,正是它“帮助”张冬梅的前夫王金柱,向光大银行[2.99 0.34% 研报]申请获得了360多万元的按揭贷款,并为他提供了担保。2年之后,也正是它,将王金柱和张冬梅告上了法庭。事实上,在前述可以公开查询的70多个民事案件中,但凡与“按揭贷款”相关的,湖南中发均扮演了“原告”的角色。

  工商注册资料显示,湖南中发成立于2003年3月,注册资本1888万元,法定代表人为肖泽甫。正是这家不知名的小公司,2005年至今,一直在三一重工[13.85 0.00% 研报]最为倚重的“按揭销售”模式中扮演举足轻重的角色。

  三一重工多年年报均披露称:本公司全权委托湖南中发和昆山中发(湖南中发的子公司)办理本公司客户向银行“申请工程机械按揭贷款购买本公司生产的工程机械设备”的手续,并向客户收取相关手续费,贷款金额不超过所购工程机械款的七成,期限最长3年。

  截至2010年底,三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”(非按揭贷款总量,只是其中的“未偿还部分”)已高达174.34亿元。考虑到这些按揭贷款的最长期限为3年,产生这174.34亿元“按揭贷款余额”的相关销售行为,均应发生在2008年至2010年间。而这三年,三一重工的销售收入合计也不过672亿元,湖南中发对三一重工的销售贡献,由此可见一斑。其中,当然也包括了张冬梅前夫的360多万元。

  而至2011年6月底,三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”,更是进一步攀升至209.45亿元。

  但在法律意义上,湖南中发并非三一集团下属企业,而对于这个如此重要的合作伙伴,三一重工多年来始终语焉不详。从2005年开始,除了最基本的工商注册信息,三一重工对“湖南中发”最详尽的披露只是,湖南中发是“由本公司关键管理人员控制的其它企业,持有中发40%股权的第一大股东,为本公司核心技术人员之一”。

  直至2011年9月,三一重工正式启动H股上市计划,其向香港联交所提供的资料才披露,湖南中发由吴冬香、彭光裕和梁六春三人分别持股38.1%、31.4%和30.5%。公开资料显示,吴冬香和彭光裕均曾出任三一重工副总经理,而梁六春则曾任三一重工涂装部部长。

  显然,这仍不足以反映湖南中发与三一重工之间的真实关系。一位曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士向本刊记者指出,三一体系中的几家融资、资产管理公司,包括湖南中发,湖南中宏融资租赁,以及三一汽车金融公司,“事实上源起同宗,甚至是一套班子几块牌子,它们的前身,就是三一集团融资管理部”。而到目前为止,湖南中发,是其中最为重要和最为活跃的。

  不过,尽管湖南中发与三一集团、三一重工的关联如此紧密,但与其合作的各大银行,如何能够信任这家注册资本仅1888万元的“小公司”?

  一位银行人士向本刊记者指出,工程机械按揭贷款与房产按揭贷款的区别,也正是其风险所在。首先,工程机械属于贬值产品,其变现不如房产容易,流动性相对弱。其次,工程机械一般需要专业人员操作,操作不当引发的损毁风险很大。最重要的是,工程机械可以随时被变卖、被运走、被处理,银行收回的难度相当大。

  但包括光大银行等在内的三一重工和湖南中发的合作伙伴们,似乎并不为此担心。因为,根据约定,若借款人连续三个月未偿还借款本息,银行有权将债权转让给中发,并由中发向债务人催讨,或是向法院提起诉讼等。

  当然,对于银行来说,更大的保障还是三一重工的担保。

  三一重工历年财报均披露称,其将与中发一起,“共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任(负有回购义务)”。截至2011年6月底,三一重工回购的“客户逾期按揭款”为8.49亿元,占同期“按揭贷款余额”的4.05%。

  失控的风险

  “按照三一的购买流程,客户在销售部门确定购买我们的产品之后,就会向银行申请按揭贷款。此时,中发就会启动按揭贷款申请程序,帮助客户完成贷款。”前述曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士告诉记者,在这个流程中,中发主要发挥两个作用。“第一是审核客户的资质,看其是否符合借款条件;第二是为客户进行担保,帮助客户尽快获得银行的放款。”

  据本刊记者了解,中发的这种操作手法,是工程机械行业的经营惯例。那么,在这个看似严密的体系之下,张冬梅们的悲剧又是如何发生的呢?

  这位知情人士向本刊记者指出,对客户的资质审核,以及首付款的比例,是风险控制的两个关键。“但三一扩张太快了,整体业务以销售为主导,常常忽视了风险控制,这才造成了今天这种局面”,“在实际操作过程中,这道审核程序的作用十分有限,而银行,由于有三一提供的担保,几乎完全依赖我们的审核和判断。”

  以“首付款”一项为例,三一重工[13.85 0.00% 研报]历年年报均强调,在“按揭贷款”这一销售模式下,客户的首付比例应不低于三成,以控制风险。但上述知情人士却称,“实际上,三成首付比例几乎很少见,绝大部分都是15%的首付比例,甚至,5%、零首付的单子,我也见过。”

  而长沙市望城县法院公布的一份判决书显示,2009年6月,三一重工与被告李某签订了一份《产品买卖合同》,李某购买了价值434万元混凝土搅拌机两台,双方约定:在“三成首付”(130.2万元)中,李某仅需先支付定金43.4万元,三一便会向其交货,另外86.8万元首付款,由李某之后分期付款;余下七成货款(303万元),则由湖南中发帮助李某向银行申请按揭贷款。而从始至终,李某只向三一重工支付了43.4万元的定金,事实上的首付比例仅为10%。

  更大的风险在于,中发对按揭贷款人的资质审核并不严格。

  “在我看过的申请贷款的单子中,有很大比例的客户都来自农村,这些人几乎没有固定收入,唯一的抵押物就是评估价值几十万的农村宅基地,然而,他们却敢于购买价值超过百万的重型机械。”上述知情人士表示,“事实上,三一有很多单子,首付比例都很低,客户的资质也都比较差。但就是这样的单子,却依然可以最后通过我们的审核。”

  在这位人士看来,“这和三一的文化有很大的关系。三一是一种‘销售至上’的文化,我们负责资质审核的部门比较边缘。即使有一两个单子因为条件太差被我们打回去了,只要销售部门再出一个文件,保证以后这个单子出事了他们可以负责,这个单子最后还是可以通过。”

  这位人士直言:“我们都感觉这样做的风险很大,包括我们公司的中层,都觉得这样做是不可思议的”,“但最后我们都被说服了,因为领导告诉我们,集团的大领导看问题比我们更高、更远,既然他们觉得这样做没有风险,那就是没有风险。”

  高效,抑或激进?

  在三一的销售体系中,“按揭销售”到底占据着怎样的地位?

  2011年10月,三一集团发布的《2011年度第二期中期票据募集说明书》披露,“目前,本公司产品销售的结算方式分为分期付款、按揭贷款或融资租赁和全额付款等四种。其中,10%左右为全额付款,30%左右为分期付款,60%左右为按揭贷款或融资租赁”。考虑到三一集团90%的营业收入由于三一重工贡献,因此,三一重工的销售模式,应该大致与三一集团类似。

  而三一重工2011年9月在香港联交所披露的信息显示,其2010年融资租赁的比例约为10%。由此,可以大致推算,在三一重工的四种销售模式中,全额付款的比例约占10%,分期付款约占30%,按揭贷款约占50%,融资租赁约占10%。

  与三一重工形成鲜明对比的,是其在国内市场的主要竞争对手、同处湖南的中联重科[9.190.77% 研报]。2010年,中联重科的四种销售模式分别为全额付款占33%,分期付款占16%,按揭占20%,融资租赁占31%。

  二者销售模式的差异,也直接体现在财务数据之中。截至2010年6月底,三一重工负有回购义务的“按揭贷款余额”高达209.45亿元,中联重科则为83.98亿元,而国内另一知名工程机械制造商徐工机械[15.63 0.13% 研报],仅为42亿元。

  华宝证券分析师王合绪指出,工程机械供应商“过度宽松的付款条件”,在引发火爆销售之后,下游需求存在被透支的可能。但这也恰恰说明了,包括“分期付款”和“按揭贷款”在内的“信用销售模式”,对三一重工[13.85 0.00% 研报]销售增长的巨大推动作用。

  如果不是在湖南中发的帮助下获得了360多万元的按揭贷款,张冬梅的前夫如何能在2009年成为三一重工的客户,并为其贡献450多万元的营业收入?

  事实上,在前述与三一重工有关的70起诉讼案中,30%的首付款以“分期付款”的方式支付,70%的货款通过“按揭贷款”支付,几乎是一种通行的模式。当然,对三一来说,分期付款会导致大量的“应收账款”,而按揭贷款,则会形成巨额“负有回购义务”的“按揭贷款余额”。

  2010年底,三一重工应收账款为57亿,2011年6月底已飙升至134亿元,2011年9月底又进一步上升至149亿元。对于三一重工来说,“分期付款”虽然拉动了销售,但却挤占了大量的现金流。2010年,三一重工“经营活动产生的现金流净额”高达67.5亿元,但2011年前三季度,这一数字却大幅下滑至-15.2亿元。

  而相比“分期付款”,三一重工之所以更“钟情”于“按揭贷款”,或许是因为二者对现金流的影响不同。以客户全额支付30万元的首付款,购买一台100万元的设备为例,如果采取“分期付款”模式,三一重工将会在交付设备之后的12个月内陆续收到另外70万元的货款;而若采取“按揭贷款”模式,在交付设备之前,银行就会将这70万元一次性支付给三一重工。

  也就是说,三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”,在此前三年间,不仅已经确认为销售收入,而且已经变成它手中的现金了。而目前,对于这些“按揭贷款余额”,三一重工仅按照0.5%的比例计提了坏账准备。

  相比三一重工,中联重科[9.19 0.77% 研报]则要显得“低效”得多:不仅“全额付款”的比例远高于三一重工,而且它主要依赖的“融资租赁”模式,也无法快速回款。截至2010年底,中联重科的“应收融资租赁款”已高达161.72亿元,但其仅“将部分应收融资租赁款质押给银行”,取得了共计39.54亿元的“保理借款”,占“应收融资租赁款”的25%。

  可以说,在过去的数年间,三一重工“高效”的“信用销售”模式,不仅推动了其销售收入的快速增长,帮助其实现了对中联重科的超越,也为其进一步扩张提供了尽可能多的现金。

  2010年至2011年前三季度,三一重工因投资流出的现金(主要用于产能扩张)高达140亿元。同期,中联重科的投资额仅为39亿元。

  不过,“高效率”往往伴随着“高风险”。在多年的快速扩张中,三一重工的现金流状况始终保持紧张状态,并在2011年之后持续恶化。

  虽然,截至2011年9月底,三一重工持有约82亿元的“现金及现金等价物”,较2010年底的43亿元有所增加,但其流动负债却从2010年底的175亿元,大幅增加至了277亿元。而2011年底,三一重工计划融资200多亿元人民币的“H股上市”,却未能如期进行。

  但在此情况下,此前已被三一重工发挥至极致的“信用销售”模式,已很难继续为其提供更多的支持。甚至,现有的300多亿元“按揭贷款余额”和“应收账款”中,可能也隐藏着未知的风险。

  因为,当行业寒流来临时,此前的激进“信用销售”埋藏的风险,可能会逐步显现出来。而据中国工程机械协会预测,“十二五”期间,工程机械行业的收入年均复合增长率将为17%,仅相当于“十一五”期间的一半。

  2011年10月,三一集团也在其“中期票据募集说明书”中提示称,“由于分期付款、按揭贷款或融资租赁是本公司主要的销售结算方式,如果未来工程机械市场出现萎缩,客户违约情况有可能增加,这将对本公司正常生产经营产生影响。”

  (注:文中的张冬梅、王金柱、张明,应被采访者要求,均为化名。)

(责任编辑:姜炯)
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