地产中介：跟着楼市一起坐过山车

　　对很多房地产中介来说，3月的数据让他们已经能够喘口气了。

　　据伟业我爱我家市场研究院统计，3月，全国楼市成交量迅速回升。

　　该公司市场研究院对20个重点城市成交监测的数据显示，11个城市成交量环比涨幅在50%以上，7个城市成交量翻番。其中，杭州的新房成交量环比涨幅达到464%。

　　二手房交易量也在提升，已基本与去年同期持平。

　　对房地产经纪人来说，成交量的回升意味着业绩提升、收入增加。因为楼市低迷而闲了几个月的房地产经纪人开始忙碌起来。

　　最糟的时候

　　“北京2月下旬市场就开始活跃起来了。”我爱我家房地产经纪有限公司的何琛说。

　　何琛并不太确定为什么市场在2月就突然活跃起来，他简单地归结为“刚需”。

　　经济学上并不存在“刚需”这样的词汇，但在中国的房地产市场，“刚需”，也就是所谓刚性需求，却是一个被学者、从业者、购房人广泛应用的词汇。在大多数中国人眼中，租房是没有安全感的生活方式，单身的时候租房还可以接受，但结婚就必须买房；如果结婚时没买房，生孩子的时候就必须买房。房子关系到一个人的婚姻幸福，关系到下一代受教育的水平以及成长环境。

　　但就在5个月前，“刚需”被冻住了。

　　2011年，中国楼市经历了被称为史上最严厉调控的“新国八条”，限购、限贷措施让楼市在当年10月急转直下进入冷清状态。

　　伟业我爱我家的统计数据显示，2011年北京市一手房成交约5.86万套，同比下降33.0%，创5年以来新低。二手房成交（过户）约10.9万套，同比下降37.8%，降至最近3年以来的最低点。

　　2011年年初，楼市还是一片热闹。当时，链家地产还将员工基本工资从1000元上调到2000元。

　　“房产中介这个行业跟市场起伏贴得太紧了。”何琛告诉记者，去年下半年形势不好的时候，一度连提成都没有了，只靠基本工资维持生计。

　　在去年下半年，能拿到基本工资的房地产经纪人，已经不算最糟。有数据显示，在北京，2011年关门倒闭的中介至少有700家；在深圳，3000多个中介门店改作他用；在上海，接近3成的中介停业；在武汉，200多个中介门店歇业…

　　何琛告诉记者，在他所负责的区域内，也有一些房地产经纪人撑不下去选择离职，“普通经纪人一个月的底薪也就2000元，在北京生活很不容易。”

　　对何琛本人来说，那个阶段也挺难熬，楼市冷清，自己的压力也大，这种压力不仅仅是收入上的，还体现在如何稳住团队上。

　　在房地产中介行业，从业者就像是候鸟，楼市形势好的时候大家都开心，形势不好的时候很多人就离开，如此反复，很难形成一个稳定的团队。

　　不过，何琛已经对这一点比较淡定了。“我经历了2008年的那次大萧条，也经历了2009年市场的疯狂，跟坐过山车似的，所以去年下半年情况不好的时候我就想，一定能熬过去。”

　　2007年10月之前，何琛还是一个经营服装生意的小老板。不过那一年，何琛炒股赔了钱。在一个朋友的介绍下，他进入房地产中介公司，做起了经纪人。

　　第一个月，何琛的工资只有900元，因为他一笔业务都没做成。而他身边的同事几乎个个月薪过万元。看着这些才20出头的同事能有这么高的收入，何琛给自己定了一个目标：月薪过万元。

　　“那时候心理落差特别大，我好歹也开了几个服装店铺，做这个行业居然连着4个月都是零成交。”何琛说，他观察做的好的同事，发现都是花了时间培育客户，有的小区的业主只认一个经纪人。

　　何琛开着车，开始满北京市的跑，到处寻找客户。业务是从租赁开始的，而且是群租，一笔业务只能提成几十元。4个月后，他在大兴县做成了第一笔房屋买卖。

　　又过了两个月，何琛的收入突破了一万元。“这个行业有很多年轻人，当初也是大学刚毕业，什么工作经验都没有，几年时间就赚到了大钱。”何琛现在已经把房地产中介的工作当作事业了，彻底放弃了之前从事的服装生意，他觉得，带领几十个经纪人做房地产租赁和买卖，跟自己创业没什么区别。

　　去年年底，在何琛负责的区域，有一些同事看到楼市形势不好辞职了。当时，北京市不少规模不大的中介公司都倒闭了，何琛也有些担心。不过，春节过后，何琛发现，90%的同事都回到岗位上了。

　　等到2月下旬，市场开始好转。北京住建委网站公布的数据显示，2月北京全市二手住宅网签总量5515套，环比1月上涨了88%。

　　3月，房地产中介公司开始通过各种手段推动楼市回暖。

　　3月25日，伟业我爱我家集团与绿芽公益文化交流中心、北京市朝阳区双井街道办事处联合主办我爱我家园“和谐睦邻 低碳环保”社区环保公益活动。这个活动预计将在北京其他社区，及全国20多个城市陆续开展6000余场。

　　何琛告诉记者，公司搞这样的活动，就是想拉近跟社区居民的关系。

　　3月30日，北京二手住宅网签715套，是近4个月来单日网签量的新高。

　　转场与进场

　　对小章来说，3月终于可以放松一下了。经过一个多月的努力，他跟同事终于把一批新房成功卖出。

　　今年春节前，小章在朝阳区的一家房地产中介公司上班。不过，因为楼市形势不好，从2011年10月开始，小章就几乎没有生意可做。到了年底，那家中介公司也关门倒闭了。

　　靠朋友介绍，春节后，小章到了通州的一家中介公司。这次小章做的不是二手房买卖和租赁了，开始努力推销一手房。当时推销的这批房是开发商抵债的房子。

　　“很多时候我都是守在售楼处外面，看到有人从里面出来，就上去询问是不是要买房。”小章说。

　　由于这批房源的单价比售楼处的单价低几千元，而且不能跟客户说清楚低价的原因，很多人虽然被吸引来，但却不敢相信小章。

　　春节期间，通州的房价就已经开始大幅跳水，好几个以前售价每平方米超过两万元的楼盘都降价到了1.4万元左右。尽管如此，成交量依然很低。不仅如此，前期高价买房的业主纷纷抗议，要求开发商补偿损失。

　　这样的事情一直延续到春节后。

　　“前两年通州的房价猛涨，现在又跌回去了。”小章告诉记者，现在通州的楼盘特别多，大家都在降价，很多看房人也在犹豫，想等着再降一降。自己负责销售的房源，虽然价格很低，但很难取得客户的信任。刚开始的两周，一套都没有卖出去。

　　按照委托方的要求，如果这批房源不能在约定的时间内卖出，小章等经纪人就拿不到提成，那就等于白忙活了。

　　小章在售楼处门口看到看房人就向对方递上自己的名片，如果不能当场把看房人拉到自己公司的门店，就要来对方的电话。之后就给对方发短信、打电话，游说对方购买自己手中的房子。

　　“来看这个项目的人对我们的价格还是挺满意的，毕竟每平方米比售楼处的报价低了好几千元，他们就是担心有风险。”小章说，终于有客户买了一套，然后把这个信息转告给朋友，很快，几十套房子卖完了。

　　为了尽快把房子卖出去，还有一些开发商采取违规手段。通州一个项目为了吸引购房人，帮助那些不具备购房资格的人作假，最终被相关部门勒令停止销售。

　　进入3月，北京市的新房项目延续了从去年年底就开始的降价风。此外，首套房贷利率开始全面回调至基准利率，有一些银行开始实施8.5折优惠利率，愿意出手购房的人在增加。

　　北京中原市场研究部的监测数据显示，3月北京二手住宅成交量超过11000套，环比上涨一倍，与2011年3月基本持平。

　　不过，如果以季度为单位，北京今年一季度二手住宅的交易量环比去年四季度下跌了22.3%，与去年一季度同期相比更是下跌了51.3%，一季度北京二手住宅交易量仍处于4年来的历史最低谷。

　　价格上，今年一季度北京二手住宅成交均价环比去年四季度下跌了1.6%，与去年一季度同期相比则下跌了7.3%，其中3月二手住宅均价为21633元/平方米，创下了近19个月来的新低，二手房价基本回落至2010年三季度的水平。

　　“我觉得限购政策的影响是暂时的，想买房的人还是挺多的。”链家地产置业顾问李鑫告诉记者，3个月来，自己是越来越忙。

　　李鑫目前还是大学学生，专业是涉外护理，今年6月毕业。去年12月30日，李鑫加入链家。

　　尽管当时形势不好，大多数中介从业人员都在苦苦支撑，但李鑫的感受却截然不同。

　　“可能是我的性格比较开朗，善于与人交往的原因吧，没几天我就开张了。”李鑫说，第一个月就签了5个租房合同，两个多月就从租赁转到了销售。做了20多天销售，就成交了两套房。

　　根据链家地产的规定，每个月若未完成最低标准，将被迫进入一个月的考核期，在考核期内仍未达标，将被淘汰出局。这个最低标准因置业顾问的级别不同而不同。

　　李鑫告诉记者，与她同一批进入链家的有147人，到第三期链家的衔接教育，只剩下不到20人。

　　“我对这个行业挺有信心。”李鑫说，现在的工作会继续做下去。