寒冬降临 五分之一经销商大亏损

　　春江水暖鸭先知。虽然车市只是进入微增长时期，但经销商的大面积寒冬却提前到来，汽车市场销量下滑的压力已提前传递给经销商。据最新统计数据显示，2011年，经销商的亏损比率已从2010年的9%增加到20%，而且这一数据还在上升，经销商的生存环境愈来愈恶劣，或将提前面 临洗牌。

　　经销商的困难之一在于车价的不断下滑。这年头，降价已经不是新闻，不降价才是新闻。而且，上至数百万的豪车，下至三四万元的微型车，都不能免俗。今年年初，奔驰高达数十万元的降幅让人叹为观止，很快，曾经加价销售的路虎重蹈覆辙，降幅也一度高达20万元。近日，一则新闻引起了业界的很大关注，那就是从上市以来一直加价销售、一车难求的奥迪Q5不仅有了现车，而且有两万元的优惠。从中不难看出，豪华车市场的竞争有多激烈。

　　一位德系豪华车品牌的经销商告诉记者，为了完成年初制定的目标，车企对经销商有很明确和严格的提车任务，压库现象越来越严重。“目前我们店的库存量已经达到两个月，超过了警戒线，压力非常大。”而记者从市场上了解到，这样的现象非常普遍，豪华车经销商暴利时代俨然一去不复返。

　　豪华车市场尚且如此，中低端市场更是血肉模糊。由于入门级豪华车的下压，目前中高级轿车的门槛已经降至16万元左右，降价幅度普遍超过两万元。而且，在降价的情况下，其产品性能、配置等还有了很大的提升，汽车企业和经销商的利润空间受到严重挤压。对于中低端市场的自主品牌来说，更是降无可降，一些经销商甚至亏本卖车，以博得年底的返利和今后的售后利润。

　　可以说，对于“寒冬”体会最深的，无疑是深处市场终端的自主品牌经销商。在汽车快速发展的初级阶段，最早进入市场的经销商早已掘出第一桶金，其主要的利润来自于整车销售。如今，由于整车销售利润持续下降，以及市场竞争进一步加剧，越来越多的消费者将目光锁定合资品牌，自主品牌经销商的困难可想而知。近年来，包括比亚迪、奇瑞等在内的自主品牌企业，不断传出经销商退网的新闻，正是最好的注脚。

　　经销商的困难之二在于市场没有扩容，而经销商数量却在急剧膨胀。今年，几乎所有企业的目光都集聚在经销商网络的扩充上。对于汽车企业来说，在市场环境不好的时候，积极开拓三四线城市市场，确实是比较稳妥的办法。其中，奥迪今年的经销商数量将从年初的237家增加到300家。宝马的销售网络也在迅速扩张，3月，宝马第300家4S店已经开业。未来几年，宝马销售网络的数量将呈现倍数增长，渠道同时向四五线市场下沉，以谋取宝马在中国高档车市场份额的最大化。福特计划在现有400家经销商的基础上，年内再新增110家。长安马自达也计划将销售网络由年初的140家扩充至180家。

　　如果没有销量增长的支撑，那么网络扩张导致的结果就是单店销量下滑，而竞争的加剧又将带来价格的下滑。中汽协的统计显示，今年1至4月，国产汽车产销643.19万辆和641.75万辆，产量同比增长0.47%，销量下降1.33%。虽然车市总体走势趋于平稳，但有两个方面令人担忧：一是库存增加；二是自主品牌销量继续下滑。截至4月末，汽车企业库存为75.74万辆，比3月末上升了2.41万辆，比2011年末上升了1.18万辆，并高于2011年的最高水平。

　　库存太高，经销商的现金压力就很大。从4月开始，陆续爆出一些合资企业经销商不提车，被迫退网的消息。业内人士分析：“经销商在与车企供应商的合作关系中始终处于被动地位。由于经营模式的限制，经销商只能单品牌经营。因此，对于产品品质及产品结构、价格政策、销售政策根本就没有主导权，只能被动地接受供应商的条件。在供应商日子好过的那些年，经销商还是有钱可赚的，因此也有很大的积极性。但是在供应商日子都过得比较艰难的今天，经销商更步履维艰了。运营不好的部分经销商，就只能退出市场。”

　　近期，J.D.Power发布的一份调研报告显示，随着宏观经济形势及监管环境的变化，加之汽车品牌和经销商数量的急剧增加，导致中国汽车经销商的利润出现明显下降。J.D.Power亚太区总经理梅松林表示，整个车市的发展速度减缓的时候，首先感觉到“痛”的是经销商。2009年中国有84%的经销店是赚钱的，到了2011年，赚钱的经销商的比例下降到63%，与此同时，出现经营亏损的经销商的占比则从2009年的6%增加到2011年的20%。也就是说去年，每5个经销店里就有一个是亏钱的。

　　“不难预测，接下来经销商之间的血拼会越来越残酷，一些弱小的经销商必然被首先剔除出局。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，经销商要在日益激烈的市场竞争中胜出，就必须更加注重用户满意度，通过优质的服务从售后服务和配件方面获取生存的利润。