中信地产副总裁林瑞明：健康才是最大的刚需

　　在前几年从广州挥师北上进军全国后，中信地产今年携广州老城区荔湾西关海项目强势回归。南都记者日前采访了中信地产副总裁、中信广州公司董事长林瑞明，其表示房地产开发应结合城市区域规划和地区人文居住环境的升级，在保增长的局势下，对房地产会适度放开，特别是刚需方向。

　　南都：中信地产对房地产开发理念是如何理解的？

　　林瑞明：房地产开发不是简单的造房子，而是开发属于某个阶层的生活方式。开发商对产品的设计，应当源自对生活的体验及理解。营销管理有四个层次，客户需求管理是最高层次；其次是开发符合定位群体的产品管理；第三是品牌及项目诉求的管理；最后才是销售管理。

　　当前房地产一直存在水平低、门槛低的问题。我一直在思考，房地产企业究竟提供给社会的是房子还是一种生活方式？我做的产品跟同行有什么差异？一个企业可持续发展最根本原因究竟是什么？我的结论是，一个企业要成为百年老店，首先要有自己的企业愿景，否则前进的道路中一定会受到很多诱惑。比如一开盘房子全部就卖了，这样开发商越少投入就越多赚，因为反正房子卖完了，这是种诱惑。大部分的企业这时候会选择控制成本，利润最大化。

　　如果利润最大化，当年可能取得业绩。但我们选了另一条路品牌最大化。这样我们的团队会有更大的收益，得到客户的信赖并占领市场。中信地产的愿景就是提供公园生活的人居环境，活出健康人生。公园社区带给客户最大的利益不仅仅是一个好的园林，而是更深的价值，即一种健康人生。除了造房子，更要引导一种健康的生活方式，比如运动、养生，这是我对中信地产愿景的一个描绘。

　　南都：中信多数产品属于中高端，在调控政策对刚需有所倾斜的背景下，中信如何树立自己的竞争力？)

　　林瑞明：从利率等政策看，国家一方面是要稳定GDP增长，毕竟当前稳定发展还是要压倒一切；另一方面对房地产会适度放开，特别是刚需方向。

　　我对我们企业和团队描绘的愿景是不动摇的，创造客户价值是品牌建设的永恒。百年老店为什么能够存活下来？因为他们的产品有客户需要的价值。对于房地产企业来说，“健康才是真刚需”，就是说健康是最宝贵的。我们就要去创造客户所需要的健康价值。我们的小区平均温度比全市平均温度低2℃。这一方面是因为我们控制汽车尾气排放、空调外机排放，另一方面是园林散发出来的负离子作用的。

　　南都：中信对客户的个性需求和成本控制两方面是如何协调的？

　　林瑞明：我认为营销管理应分为四个层次，最核心的层次就是客户的需求管理。第二个层次是与客户定位相匹配的产品，第三才是品牌，第四才是现场的销售管理。应该说我们拿到项目的头一件事就是做好定位，做深度的访谈，找出客户的重要特征和最真切的需求。做房地产切忌做自己喜欢的产品，而是要做客户需要的。

　　当然住宅产业化也不是说对客户需求的管理就没有达到个性化。每个公司有自己的战略。市场的需求还是一种金字塔形，企业瞄准了金字塔的中间，那么做产业化是很正确的。而如果说是拿到了市区的稀缺土地，做产业化我觉得是很浪费的。