招商局长新难题：萝卜加大棒 参加选秀拉项目

　　如何在经济增速放缓时，填满还在扩张的开发区？这是中国的地方政府们要集体面对的新难题。

　　在这场激烈而沉重的招商竞争中，招商局长们全年无休，甚至参加电视“选秀”。他们的目标只有一个：大项目。

　　2012年6月14日傍晚，山东县城莒南阴云密布。

　　“现

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　　在他的办公室，使用的是官员办公室少见的硬木椅子——“二战时美国太平洋舰队总司令斯普伦斯的办公室里就一张办公桌，站着办公，下属来报告也站着。这能提高效率，办事的人办完就走，不要闲聊天。我这里也是一样，没有沙发。”

　　现在，这个招商局长忧心忡忡的是：如何在经济增速放缓时，招来大企业甚至是产业集群，以填满不断扩张的开发区？

　　这也是许多地方政府官员最近要集体面对的新难题。

　　“开发区不养闲人”

　　压力之下，孟得夫的手下赵书峰报名参加了一档电视选秀节目“天籁之声”。选秀中短暂的自我介绍变成了“招商广告”：如果有想到我们山东临沂投资置业的，沂蒙山区非常欢迎。

　　赵书峰是莒南本地人，在孟得夫印象里，“他唱歌有瘾，看到街边有拉二胡的，就过去唱两句”。

　　2012年春季，赵书峰进入开发区招商局，在莒南本地工作一个月后，被派往杭州常驻，负责收集浙江当地企业信息，并招商引资。

　　常驻异地招商源自急转直下的招商前景。“开发区成立于2003年，2010年之前招商情况不错，但从2011年开始，受金融危机的连带影响，企业发展和扩张速度减缓，这对招商的影响很大。”孟得夫说。

　　2011年初，莒南经济开发区招商局派出3组人马，常驻外地，每组2人。同时，莒南县政府派出同样的工作小组十余组，一时间莒南外驻的招商人马进入济南、青岛、杭州、宁波等多个城市。

　　根据此前媒体报道，被派驻杭州的赵书峰和同事在杭州萧山区租了一套三室一厅公寓，充当住处兼办公室，即莒南经济开发区招商局驻杭州招商分局。

　　“开发区属于正科级单位，招商局就是副科级。但在外招商的人要有一个像样的‘身份’，别人才愿意和你谈。”莒南经济开发区一内部人士告诉南方周末记者，“就这样，赵书峰成了‘莒南经济开发区招商局驻杭州招商分局局长’。”

　　赵“局长”的活动经费并不富余。“县里工资水平低，大家基本都是2000块左右的月收入。出差在外不容易，但花销也要严格控制。”孟得夫告诉南方周末记者，“宴请当地企业之前，外派人员要提前告诉我。如果谁先斩后奏，我就要问‘你和谁在一起吃的饭’。我觉得这个企业没有宴请的必要，但还花一两万请客了，这么浪费钱就是不行的。”

　　拮据之下，赵书峰和同事在杭州基本都是骑自行车或者坐公交车外出，“一个多月下来，瘦了六七斤”。

　　悬在他们头上的是严格的考核制度。2011年初，决定派员外驻招商的同时，莒南县政府和莒南经济开发区招商局一起出台了绩效考核制度。

　　“我们要求每个招商人员建立工作日志，记录每天做了什么，我们随机抽查，向对方打电话确认。”孟得夫对下属的考察内容包括：一个月在外住多少天；具体见过哪些客商，投资意向大不大；签了多少合同项目，规模都是多大的；签下合同的企业资金到位情况如何，项目最后的落地率怎么样。

　　虽然没有对赵书峰们下过具体的招商指标，但莒南开发区下属的3支驻外招商小分队还要纳入县里的统一考核，十几支招商小分队要进行大排位，公开发布“排行榜”。

　　孟得夫说，“开发区可不是养闲人的地方。”

　　后面是“大棒”，前面就是“胡萝卜”，招商成绩优异的人仕途风光。

　　2011年9月，莒南经济开发区工作委员会和管委会举行为期4个月的“四比四看四提升”活动，动员文件上如此写道：“比一比谁能招引来大项目、谁在项目推进上办法多、谁为企业发展尽全力、谁为地方经济发展贡献大……并在重点工作的推进中制订完善培养、选拔干部的用人机制，在活动中选拔人才、培养干部。”

　　“招商工作和政府机关人员升迁挂钩，工业园区的人有一定政绩后可以升迁到行政单位。”上述莒南经济开发区内部人士说。

　　“像‘四比四看’这样的活动，几乎每个工业园区都会搞，只是叫法不一样而已。”孟得夫说，现在全国的工业园区招商都不容易，大家只能各显神通了。

　　不过，赵书峰在杭州已经忙活了一个多月，业绩只是“提供过几个项目的信息”。2012年5月底，他报名参加“天籁之声”选秀比赛，摇身成了“选秀局长”。

　　“参加比赛属于他的个人行为，我们之前并不知情。”孟得夫告诉南方周末记者，“他想要招来投资的迫切心情可以理解，但项目哪是那么容易‘唱来’的？”赵书峰的“另类”推介让莒南经济开发区“名声在外”，但此后除咨询电话增多，招商情况并没有其他实质性进展。

　　招商秘籍

　　莒南并非无名之地。1945年8月，山东省政府在莒南宣告成立，莒南被称作山东的“小延安”。红色轨迹延续至1950年代，莒南的高家柳沟团支部、王家坊前和厉家寨农业社曾被毛泽东亲笔批示为先进典型。

　　但直至进入新世纪，莒南经济还是始终依靠农业。一位当地人士如此解释了设立经济开发区的原因：“我们这里就是产花生，过去挺穷的。进入2000年，光是产花生怎么带动当地经济快速发展？我们必须要走‘工业兴县’的路。”

　　2003年，莒南县政府在县城西部和南部共划出26.7平方公里，建设民营科技工业园。后者在2004年10月更名为莒南县科技工业园区，并于2006年升级为省级开发区。

　　“开发区刚刚成立的时候进行过职位招考，县里当时鼓励在乡镇工作的人员报考。”孟得夫来参加考试之前，在莒南县下辖乡镇负责宣传、文体工作。但他最终接手的却是从未接触过的招商工作。

　　2004年，刚刚成立的开发区属于正科级单位，但招商科加上科长孟得夫一共只有3个人。工业园区里的企业也只有十几家，不是来自莒南本地就是邻近的环渤海地区。

　　时隔8年，孟得夫的办公室已经在开发区附近的皇冠假日酒店六层，窗外已经密布厂房。

　　为拿下这些项目，莒南经济开发区交了不少学费。

　　“一开始缺乏招商信息资源，虽然知道北京的企业多，但我们一个也不认识，冒冒失失的飞去北京找人来投资，连门都进不去。”孟得夫说。

　　2004-2006年间，仅山东就有上千家地方工业园区，莒南身处内陆，在区位上不占优势，基础设施、配套产业未发展成熟，手里握着的优惠政策也和其他地区大同小异。

　　“我们每年接洽的项目有近百个，忙的时候，一个月出差四五次，每次四五天。”孟说，但其中真正能落实投资的并不多。

　　莒南经济开发区招来的第一批投资多为轻工项目。“其中有一个来自青岛的做塑料编织袋的公司，和我们县政府有很熟的关系，但我们也跑了四五趟才说服他们。”上述开发区内部人士告诉记者，“说服对方投资难，和他们坐到谈判桌上谈合同细则，那是难上加难。”

　　“企业都很精明，知道我们拉来一个项目不容易，在谈合同的时候总是希望用最少的投资获得最多的优惠政策。”孟得夫说，“谈判桌上就是拉锯。”

　　2006年，山东省内的开发区被整合成百余家（基本上每个县有一家），莒南经济开发区即是其中之一，并升至省级开发区。

　　同一年，孟得夫摸索出了一套“招商秘籍”：把重心放在“摸清一个地区的特点，针对当地某个产业做小规模推介”；而在大型综合招商展会上设台宣传，花销少则八九万，最多可到几十万，但效果不明显，每年只少量做几次。

　　一周七天，全年无休

　　像2006-2010年那样的好年景很快过去了，从2011年开始，随着经济大环境的变化，日子一天天难过起来。

　　莒南县统计局2012年5月30日公布的数据显示，1-4月份，当地固定资产投资、社会消费品零售总额、出口总额增速分别比同期回落1.2、0.8、54.7个百分点，经济下行压力大。

　　开发区只好不断把大部分招商人员都派往外地驻点，同时不断加强落地服务——投资企业只需拿出项目可行性研究报告，后续报告送审等繁琐过程由招商局和县环保局等部门合作代办。

　　孟得夫希望通过高效的工作效率和加倍的勤奋实现原目标：扩建工业园区，让规模以上企业个数达到400家。

　　而现实是，目前莒南经济开发区规模以上企业的数量是73家，在争取400家的过程中，他们需要面对提升项目建设进度和投资规模的双重挑战：

　　2012年莒南县新开工5000万元以上项目27个，数量居全市第3位，但投资额只是第8位。这些项目中最大的投资不过2.8亿元，没有一个超过5亿的大项目，他们只能请山东发改委帮忙去找国家立项的大项目。

　　在实现以上远大前程之前，孟得夫要赶在采访第二天另一个会议召开之前做出一份有关开发区扩张的报告。三天后，他要住院十余天，因为腰椎间盘突出，已经压迫到了神经。

　　这一年，莒南经济开发区办公室一周七天，全年无休。