光维通信：营销受限中间客户 依赖供应商藤仓

　　2009-2011年，光维通信客户数量分别达到1651家、1986家、2662家之多

　　理财周报记者 杨庆婉/文

　　近日，上海光维通信技术股份有限公司（下称“光维通信”）拟冲刺IPO，保荐机构为银河证券。

　　这家主营光通信网络部署与检测设备的公司，却没能与运营商建立长

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　　另外，光维通信十分依赖日本藤仓，2010年将子公司藤仓光维的控股权移至对方手中，2011年向日本藤仓和藤仓光维的采购金额占当期的比例已经高达89.38%。

　　利润被中间客户分摊

　　在光通信网络产业链中，最核心的客户就是电信、移动、联通三大运营商，但光维通信显然并未完全打开这个市场，而是经过工程公司、代维公司等中间环节提供服务。

　　从光通信产品制造、到光通信网络部署、再到光通信网络维护，光维通信专注于这条产业链的后面两个环节。网络部署对应的客户是运营商建设部门，网络维护对应运营商运行维护部门。

　　国内最大的通讯网络物理连接方案和设施提供商日海通讯，其在国内总部、省级、地方的营销服务较为完善，而且销售布局是垂直的。

　　也就是说，日海通讯的业务直接面向各运营商及其省市级公司。与之相比，光维通信的营销和客户模式就显得边缘了些，除了部分运营商客户外，更多的是为运营商直接或间接提供服务的工程公司、代维公司。

　　其中，工程公司对应上述的运营商建设部门，代维公司对应运营商运行维护部门。光维通信在招股书中说明，服务的最终客户主要是电信运营商，2010年在中国光通信网络部署及检测行业中市场份额约为10.6%。

　　这种营销模式可能造成利润被中间环节分摊。2009-2011年，光维通信的综合毛利率分别为24.26%、26.84%、23.14%，而日海通讯毛利率则都在31%以上，2011年其毛利率为33.57%。

　　另一个问题就是客户数量繁多且分散。由于各工程公司、代维公司受地域限制、人员限制、规模限制，不能广泛开展跨区域业务，因而各地区都有大量的工程公司和代维公司，导致客户众多、分布分散。

　　2009-2011年，光维通信客户数量分别达到1651家、1986家、2662家之多。2011年，光维通信签订的销售合同金额在10万以下的占了合同量的85.79%，2010、2009年都分别占了87%。

　　光维通信招股书中也表示，客户较为分散的状况相应地给销售回款带来一定难度。不过，其认为目前应收账款还不算太高，没有超出同行上市公司的平均水平。

　　依赖供应商日本藤仓

　　上游方面，供应商日本藤仓简直成了光维通信的“衣食父母”，近三年光维通信从日本藤仓的采购金额分别为1.14亿元、1.87亿元、2.5亿元，占当期采购金额的比例分别为73.25%、76.25%、65.28%。

　　日本藤仓是日本的一家上市公司，系全球最大的光纤制造商之一，2010年全球销售额5218亿日元。从1994年，光维通信就开始向日本藤仓购买光纤熔接机，光纤熔接机是定制化业务的配套设备之一，除了日本藤仓，还有日本住友、日本古河、韩国日新、韩国一诺等厂商。

　　在众多的供应商中，光维通信选择与日本藤仓进行绑定，这种做法引起了市场对其独立性的担忧。事实上，光维通信不仅在采购上依赖日本藤仓，而且将其全资子公司光恒宇（藤仓光维的前身）的控股权进行转让。

　　光维通信解释，为引进日本先进生产技术、实现资源优势互补，决定引进日本藤仓作为合资方控股藤仓光维。2010年6月日本藤仓以相当于1480万元人民币的日元增资光恒宇，折合每一元注册资本对应净资产值1.03元。

　　根据双方约定，藤仓光维成为日本藤仓在中国境内唯一一家从事光通信网络配线产品研发生产的合资厂商，日本藤仓为其引进新产品系列并提供技术指导。增资后，日本藤仓持有藤仓光维59.02%的股权，光维通信持有40.98%。

　　2011年，藤仓光维实现的营业收入相当于2010年的2.15倍，而光维通信FTTx ODN网络配线定制化方案集成及服务业务实现的营业收入也相当于2010年的2.96倍。

　　只是，藤仓光维控股权他落之后，藤仓光维和藤仓中国（日本藤仓在中国的销售公司）同受日本藤仓控制。2011年，光维通信向藤仓光维的采购金额达9234.36万元，加上藤仓中国，光维通信向日本藤仓的采购金额合计达到了3.42亿元，占当期采购额的89.38%。

　　股权曾折价转让

　　光维有限（光维通信前身）成立时，创始人除了夏旭岗还有王华。两人共同出资设立，其中夏旭岗货币出资35万元，王华货币出资15万元，分别持股70%、30%。

　　但1998年第一次增资，王华就离开了，将其持有15万元出资作价15万全部转让给夏旭岗。同时，夏增资90万元，新股东夏晓耿、李善勇、程建各货币增资20万元。夏晓耿与夏旭岗是兄弟关系。

　　目前，光维通信共有62名自然人股东2名法人股东，实际控制人为夏旭岗，持有52.19%的股份。股东张建军和夏旭岗是表兄弟关系，田美英是夏晓耿的岳母，夏晓耿、张建军、田美英分别持有7.76%、2.66%和1.55%的股权，发行前夏晓岗家族共持有光维通信64.16%的股权。

　　2000年，光维通信出现折价转让。夏旭岗将其持有的部分出资731.07万元转让给夏晓耿等40位自然人，转让价格并不相同，内部任职的受让人受让价格为每1元注册资本1.00元，非内部任职的受让人受让价格每1元注册资本2元，田美英受让价按任职者标准。

　　无论是1元还是2元受让价，这都低于当时每1元注册资本对应的净资产值，这种折价的现象在以往的拟上市公司股权转让中比较少见。当时，光维通信折合每一元注册资本对应净资产约为2.18元。

　　据律师向理财周报记者介绍：“转让价由双方协定，不侵害其他的股东权利，还要视公司的资产质量，出现折价和溢价都有可能。”

　　“夏旭岗希望股权转让收入用于偿还借款及家庭支出。”招股书解释称，“对受让方来说，光维有限的总体经营规模较小，未来的发展状况和盈利水平具有不确定性，存在一定的投资风险，故价格较低。”