券商应充分挖掘客户理财需求

　　证券时报记者 游芸芸

　　常有券商高管感叹，盈利点难找。但事实证明，如同世界上不缺少风景，缺少的是发现的眼睛，金融市场缺的不是机会，而是寻找客户需求继而予以满足的思维。

　　一家上市券商深圳营业部总经理曾不无感叹地说，总有人表示找不到客户。但在她看起来 ，遍地都是客户，只是大部分券商还没有找到如何服务于他们的方式。

　　以信托权益转让信息平台为例，在传统的炒股领域，券商地盘收缩加速：一面是各种金融机构对投资者理财资金的步步蚕食；另一面是挣扎在股市中，客户持股市值不断缩水。

　　对此，券商第一反应就是收复失地抢夺客户理财资金。不论是以自身研发的可替代其他金融机构同类型的理财产品，还是通过提高股票投资咨询水平留住客户保证金等待下一轮波澜壮阔的牛市来临，均只是一种变相的拿回思路。

　　信托权益受让信息平台本身并不是一个能让券商翻身的业务。从某种意义上说，它或许为券商带来的收入极其有限，甚至在发展初期只是一种为高净值客户提供的增值或附属服务而已。

　　但从其服务思路看，却具有多重意义。

　　其一，这种业务是一种主动走入到其他金融产品中的中介业务。其初衷并非是将客户搬回券商领地，而是真正构建于客户真实资金需求之上，走出券商原有领地，主动迎战其他金融机构的产品并为客户提供服务。

　　前联合证券深圳侨香路营业部负责人曾表示：“真心为客户好，他们会感受到并从内心感激你。当你真实地将客户的利益摆在首位时，客户一定会回馈得更多。”

　　其二，这种思维契合券商正在向资本中介转型趋势。随着券商开展多项服务和销售多种理财产品，券商和客户之间的交易关系会越来越紧密。举例而言，做市商制度一旦建立，可以复制到券商多个业务中。比如各种证券品种或者以此组合的理财产品，均可以在客户与客户、客户与券商之间流动转让。当市场缺乏流动性时，券商作为做市商提供中介服务，为客户提供多项服务并收取相应的费用。

　　银行理财产品转让交易已在深圳前海金融资产交易所破题。近日建行一款乾元2012年第135期理财产品在前海金融资产交易所上市交易，产品交易价格可围绕净值上下波动1%，采取T+6的交易制度。

　　试想一下，今后投资者可以通过转让给其他投资者或者券商回购等方式，随时买入和卖出券商发行的直投、资产证券化、融资等各类理财产品，而券商在此过程中提供丰富的撮合服务。

　　届时，券商之间的竞争将演变为对客户需求研究挖掘的比拼，对资本金运用以及各项资源整合的竞争，而非如今的单纯保证金之争。

　　从这个意义上说，证券行业不需过度惧怕其他金融机构的侵入，而应根植于客户，将视野放到更宽泛的理财市场。在那里，投资者的多种需求是多面镜子，反射出券商服务的空白，同时也是巨大的业务机会。

　　作者：游芸芸