汽车销售日趋艰辛：经销商现金流迎“史上最紧”

　　尽管奔驰、大众等国际汽车品牌仍在华“攻城掠地”，但一连串坏消息，已引起那些唯中国市场马首是瞻的全球车企决策者们高度警觉。

　　广汽本田给全国多家经销商下发了一封通知，要求相关经销商停业整顿和启动退出程序。统计显示，5月份共有4家广本经销商启动退出销售

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　　广本经销商无论在华销售业绩还是盈利能力，都较为优秀。退网事件折射出经销商的无奈境遇。

　　香港上市的正通汽车，整体管理能力实力都高于行业水平。正通汽车一位不愿具名的总监接受《财经国家周刊》记者采访时说：“经济下行，竞争加剧对经销商提出了巨大挑战。”

　　“可能你想象不到，如今卖汽车还不如卖白菜！” 低迷的汽车业，让一位奔驰经销商向记者大吐苦水，“卖一辆会赔几十万元。”

　　汽车流通协会一位内部人士表示，经销商难过的时代正在来临。“他们面临着史无前例的现金流紧张及管理难题。”

　　在众多经销商看来，今年是中国汽车经销商品牌集中化进程的关键期。“强者越强，弱者越弱”的两极分化将更加彻底。

　　逃离北上广

　　工银国际曾在年初对中国汽车业发展潜力报以乐观估计。报告称，经销商会因中国汽车销量进一步提升而取得更大发展。实际上，市场与之背道而驰。国家统计局7月13日公布的上半年经济数据显示，汽车行业增速较缓，仅实现9.1%的增长，较去年回落6个百分点。

　　汽车分析师张志勇表示，消费类产品首当其冲受到影响，“汽车市场普遍表现低迷，虽然上半年乘用车市场呈现增长，但增速低于预期，而商用车增速明显下滑。”

　　一份调研报告显示，2009年中国有84%的经销店盈利，2011年，下降到63%。亏损经销商则从2009年的6%增加到2011年的20%。也就是说，每5个经销店就有一个亏钱。

　　事实也许更糟。

　　一位经销商集团内部人士表示，旗下有二十几个品牌，几乎都不赚钱。尤其是自主品牌，受到冲击最大，该品牌已令他们萌生退网之意。在大势消退的市场下，合资品牌和进口品牌经销商的日子也不好过。按照年初计划，东风日产2012年将冲击100万辆的销售目标，但其上半年只完成了45.48万，完成率为45.48%。一位经销商私下向记者透露，东风日产经销商最低毛利润不到1%。

　　某国际豪华车品牌经销商向记者表示，为配合厂家政策，有的车型降价了几十万。“卖一辆就赔一辆，一个月赔了2000万。”赔本赚吆喝，让大幅降价的其他进口车商苦不堪言。

　　更让他们对未来担忧的是，广州也于今年7月开始汽车限购，“这对于汽车企业和经销商都有很大冲击，” 全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树担心，限购政策会进一步摧毁汽车市场，“可能造成汽车增速在今年三季度再次探底。”

　　北京限购后，超过90%受访经销商上半年销量同比下滑，其中24.3%的受访经销商销量下滑50%至70%，10.8%的受访经销商销量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受访经销商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受访经销商收入下滑50%至70%，8.3%的受访经销商收入下滑70%以上。如今，北京库存周期30天以上的经销商已从之前的22%上升到32.5%。

　　这其中自主品牌销量影响最大。北京限购后，市场份额由2010年的19.8%下降至去年上半年的10%，半年份额下滑了近一半。统计显示，在北京市场，比亚迪、吉利、江淮等12家主流自主品牌2010年销量约为11.8万辆。在政策的影响下，2011年下降约4.1万辆，今年前5月，这一数字继续下跌至2.6万辆。已经有不少自主品牌经销商因不堪重负陆续退出了渠道。在汽车经销商看来，北京的昨天就是广州的明天。“逃离北上广”正成为汽车销售渠道的普遍共识。

　　多极矛盾

　　全国工商联汽车商会调查全国将近100家经销商后发现，超过半数的经销商库存比超过1.9，最高甚至达到4.3，而通常为1.5个月左右。

　　7月13日，大众汽车宣布今年上半年在中国市场总计销售了130万辆汽车，同比去年的110万辆，同比增长17.5%。尽管大众对这成绩喜不自禁，但经销商却愁云压顶。

　　该经销商向记者表示，事实上，厂家增速过快已经对我们产生很大压力。“如今大众的扩产对销售渠道来说并非好事。“届时，厂家会把销售任务压下来。主机厂（整车生产厂）的原则是‘好马拉快车’，届时业务会压给我们这些经销商”。该经销商表示，由于现今没有相关政策限制汽车厂家布网密度，导致厂家在同一地区无限制的扩大销售网络，经销商的利润被忽略。该经销商表示，企业刚申请下一家品牌的经销权。“我们本以为申请很难，后来发现同一个区域同时批了两家。销售网络过密，让我们刚获批已经感到了竞争压力”。

　　一直以来，经销商的话语权偏弱。即使是庞大集团这样的上市公司也不例外。庞大集团总裁庞庆华就向记者表示，“无论大小经销商，话语权都很低。如果一直处于不平等对话模式，经销商退网的会越来越多。”

　　事实上，融资能力低也是制约经销商发展的重要因素。一位山东经销商向记者表示，其融资利息为12%，而制造业最高利润也就10%。“经销商成本大幅提升，但融资渠道仍然很少，且利息不低，这让不挣钱的小经销商加速灭亡。”

　　实际上，随着汽车业的渐冷，大经销商正感到一种新的压力。“如今地方政府不再像以前热衷汽车行业。“我们现在拿了授权，却从地方政府那拿不到地。”

　　行业调整期

　　汽车行业的困境持续多久没有答案，但大经销商们不愿坐以待毙。

　　汽车流通协会副秘书中罗磊透露，融资能力好的大经销商集团一直在寻找投资机会。汽车分析师张志勇表示，汽车环境不振为大经销商的业务结构调整提供了好时机。“这个时候议价能力高。”

　　就在6月，庞大集团公告称，公司将投资10亿元与利星行旗下全资子公司新星汽车合资代理奔驰经销商业务。庞大内部人员向记者表示，“跟去年比起来，现在投资便宜很多。

　　正通内部人士向记者透露，他们一直关注潜在的并购机会。据记者了解，一直以来，大经销商集团都在寻机扩展业务范围。例如上海永达将其经销网络从上海延伸到江浙地区。而从河北起家的庞大汽车也将业务范围扩展到北京、天津、华南等地。

　　小经销商不振的业绩，为经销商兼并重组提供了好时机。张志勇透露，他已经了解到多家经销商在预谋兼并重组。“未来一段时间，更多小经销商的倒闭，并且在合适时间的重组，会让经销商市场集中度更高。”一位经销商表示，目前汽车流通协会前百家占据了经销商市场份额的70%，经过今年的淘汰洗牌，这个比例会进一步提高。”

　　经销商的弱势地位迫使其试图通过延伸业务，寻求其他增长点。

　　据记者了解，广汇联合私募资金一起进军汽车租赁业务。“光注册资金就一亿元。”一位资本高达七十亿的经销商负责人向记者表示，一辆车至少15万元，如有公司要有1000辆车，就要拥有流动资金1.5亿元。“租赁业务投入太大，一般经销商都不敢轻易涉入。”

　　尽管新车下滑已成定局，但保有量较大的品牌，也为汽车经销商提供了新的业务支撑。并且根据计算，售后服务利润更加客观。事实上，整车制造商的负责人也有放弃身份投入到此行业当中。原一汽马自达销售副总于洪江创立了“好快省快修”，专门做保养。

　　一直以来，汽车经销商普遍共识是，融资成本过高。“汽车金融公司，主要由外资和合资组成。但如今，汽车经销商也在向融资业务延伸。不过，汽车市场上的债权业务，只有为数不多的企业再做，例如广汇集团。

　　一位经销商表示，“虽然困难重重，但除非万不得已，不会放弃这一身份。”他表示，由于经销商中，民营资本占多数，大家都想努力保留这一份事业。”