人参与)【“第三届诺奖得主中国行”系列报道之三】
本报记者 陈无诤 特约记者 罗曼 发自广州
王蓉晖笑起来眉毛有些飞扬，眼睛里洋溢着别样的神采。尤其是谈到小贷如何帮助客户不断成长时，身为中国邮政储蓄银行广东省分行（以下简称“邮储银行广东分行”）副行长的
广东作为中国外向型经济的桥头堡，个体工商户遍及市内各大专业市场，据统计，在目前100多个专业市场中就进驻着5万-6万个体工商户。而资金需求量小、使用频率快、无报表、无抵押物等成为了这些个体工商户共同具有的特质。
目前，广东银行业的小微企业贷已从过去简单的看报表、重抵押物、多户联保的传统方式走出来，形成了具有“小而美”的广东特色贷款模式。在防范风险上也“独辟蹊径”不看报表看水电表，不重抵押品重“人品”。
“今年到目前为止为10.36万个客户提供了小额贷款的业务，截止到7月底累计发放金额80个亿。”王蓉晖告诉时代周报记者，“从目前整个市场需求来看，应该说还是比较旺盛的。因为我们每个月的增长趋势还是非常良性可观的。”
不过王蓉晖也十分警醒，“我们做小贷每天都如履薄冰，不敢有任何的松懈。”对于邮储银行的得意之作—创富大赛，王蓉晖表示要成立一个“诚信创富俱乐部”，不仅仅给客户提供融资的需求，更重要的是打造一个交流的信息平台，真正把广东金融为实体经济服务落到实处。
“我们一定会坚持为实体经济服务，即使客户再小再微也不会嫌弃，我们更愿意分享到他们的成长。”说完这句话，笑意再次出现在王蓉晖的嘴角，“邮储银行的产品在市场上或许不是最好的，但对客户真诚的服务要做到最好。”
“信贷员体会到了自己价值”
时代周报：创新贷款服务方式、创新贷款产品、增加服务渠道，一系列措施使邮储银行广东?a href="https://q.stock.sohu.com/cn/601988/index.shtml" target=_blank>中行《畲钜滴裉厣拭鳌＝刂聊壳埃蠓中械男〈趴鋈绾危?/p>
王蓉晖：小额贷款我们持续做了5年，广东省20家分行都开办了小额贷款业务，同时也增加了100多家县域支行的小额贷款。
全省我们有2000多个机构网点。就单一法人机构来讲我们网点最多。在这些网点，我们都开展了小额贷款的业务受理，到目前为止，我们为38万户农户和小商户提供贷款金额大概是280亿元。今年到目前为止我们为10.36万个客户提供了小额贷款的业务，截止到7月底，累计发放金额80亿元。预计今年年底在广州提供150亿元的贷款支持。从目前市场需求来看还是比较旺盛的，我们每个月的增长趋势非常良性可观。
我们2007年开始成立银行，2008年开始做小额贷款。我们行做资产类业务产品首先就是小额贷款。在我们总行来讲，我们把小额贷款叫做核心战略业务。这个定位是相当高的，对于核心战略业务在不同的阶段就有不同的理解，一开始总行把这个定义成核心战略业务，基层行更多的是考虑政治因素，可能要符合政府或监管部门的要求。目前我们对核心战略的认识更深入，随着小额贷款的一路成长，我们感觉这种核心战略业务确实对社会和经济做出了超出我们想象的效果。通过小额贷款，我们可以成就很多人的事业，这几年通过小额贷款项目，带动了几百万人的就业，而且我们也亲眼目睹了很多客户的成长。信贷员也感受到自己存在的价值。
时代周报：小微企业贷款存在风险大、贷款前调查成本高的问题。能否分享一下邮储银行啃下硬骨头的实践过程，小微企业贷款如何有利可图，从而持续发展？
王蓉晖：对于邮储银行广东分行来说，对小额贷款战略地位的认识越来越高。目前从上到下对小额贷款的执行力度达到了非常好的状态。我们一开始是负债起家的，这个资产品种也是高风险，还是劳动密集型非常累的活，所以大家没有意识到这个事情能做多大，能够带来什么样的效益。现在我们员工非常安心，坚定地在做这个小贷的事业。
你们很难想象有这么一群人如此执着，如此辛苦地去做这个事情。是一种怎样的精神支撑着他们继续干下去？我们在这个过程中看到客户的成长，对于这个社会的帮助，也体现自己的价值。有这种切身的体会，那我们的动力更足。我们很多信贷员慢慢跟客户成了很好的朋友，他们就是这样扎根在这些草根的人群当中。
“做小贷每天都要如履薄冰”
时代周报：邮储银行的小贷业务员真正地深入基层，仅邮储银行广东分行信贷员的数量就达到了1800多人，请问这一模式有何优点？现实中具体如何管理？有何晋升计划？
王蓉晖：我们信贷员都是很年轻的，团队有几部分的来源，一部分是我们邮政储蓄系统以前的老员工，一部分是外招，还有一部分是大学生村官。这些人的相同点就是几乎都没有信贷的经验，都是经过严格的培训才上岗的。
前期我们信贷员都是直接在总行培训，慢慢熟悉后才在省行。到目前为止，所有的培训还是集中在省行，理论培训需要一个月，还有至少3个月的实践培训，待管理部门审核后才决定是否能够独立上岗。我们现在从事小额信贷的业务员大概有1800人。这1800人有些是信贷员，有些是贷后管理，有些是技术人员，还有一些审查审批的岗位。
关于晋升和奖励机制我们有个“飞翔计划”，进来培训最开始是助理，然后一级一级升，不同的岗位有不同的晋升通道，他的收入都是全行统一的标准。广东行的发展应该来说还是处于良性状态，但是我们也经历过困难、艰苦、重新起步、逐步走上持续发展的这么一个状况，我们2008年开始推出这个小额贷款恰好碰到了金融危机，广东受到的危机冲击是最大的，这几年才逐步走上一个可持续发展的轨道。对我个人来讲，做小额信贷每天都是要如履薄冰，不能有半点的松懈，我们都要不断地去总结和反思，来面对一些新的挑战。
时代周报：目前邮储银行广东分行小贷客户的分布有何特点呢？对于具体的客户，如何采取不同的考核和调查方法？
王蓉晖：这就是小贷客户的特点了，各行各业都有、非常分散。我们的信贷员要做到对各行各业都十分了解。到今年，我们是有一些额度是放开的，商户是到15万元，农户是5万元，最低1000元。
从现在来看，我们的客户越做越小。潮州曾有一个客户贷款3000元，拿来做纸钱，就是季节性的家庭作坊，这3000块钱在那两个月当中可以给她的家庭带来15000元的收入。
江门还有一个农户，我去探访过。他养猪刚好碰到猪场倒闭，后来租的鱼塘养鸭，他的鸭子是养到70天就可以卖了，但是养到30天没钱了。后来他来贷款5万元，我们信贷员根据他的情况作了一个评估，就告诉他说不用5万元，4万元就足够了，后来就贷款4万元给他。他就拿着这4万元去买饲料，他的第一批鸭子再养40天出来周转，2009年他就赚了10万元，买了一辆小车，到了2010年他又赚了20多万元买房子。
到了2011年，他已经搞了两个鱼塘，我们在原来贷了4万元的基础上又贷款5万元给他，总共贷了9万元，这个9万元他一年可以周转5次，每一次可以赚3万，再加上他的自由资金，当年他的销售收入可以去到100多万，他可以赚50多万元。
因此很多时候，我们的贷款不是简单的借贷关系，就像潮州那个3000元贷款，他赚的15000元用来给他小孩交学费。像这个贷款4万元，后来发展得很好的养殖户，他请了六七个人帮他养鸭，那这六七个人工作有着落了，他们的家庭也得到帮助，于是我们越做越有意思。
时代周报：那么，这些小额贷款具体的还款周期如何设定？利率情况如何？有何激励计划？此外能否重点谈谈你们独特的作业模式：“手工作坊+连锁经营”？
王蓉晖：还款周期我们会根据他的资金特点来设计，我们也有一套标准的利率机制，对利率风险的情况我们可能会有一些调整，更重要的是我们会对按期还本付息的客户做一个利率的奖励。
其实小额贷款我们做了这么长时间，更重要的是软的而不是硬的。不同的人群，不同的地域特点，你很难去把他量化，我们一直强调的作业模式是“手工作坊+连锁经营”，手工作坊就是我们必须对每一个客户做一个实地的调查和了解，去跟进我们客户的情况。
我们还会对行业和经营情况多加了解，以及对人品的评价也有很多考量。为什么说我们成本高，是因为我们做一个几万块钱的贷款跟别人做一个大贷款没什么区别，也要有调查报告，包括周边人对这个人的评价、他对家庭的忠诚度、婚姻的状况，别人都说到邮储银行贷款家庭都和睦了。
我们现在新发放的贷款风险率控制在非常低的一个范围内，基本上在1%，总体上大概在2%。
中国农村的市场占领也是我们未来努力的一个方向。我们农村的信贷员，两个月就跑破一双鞋。
我们一般是以大的行政村辐射到周边乡镇。我们现在小额贷款人员管理应该说是纵横结合，叫做准事业部制，有一个非常专业的管理体系，但是和地面又结合得比较紧密，从而能够利用一些现有的资源，同时加强对技术和风险的控制。我们整个授信的权限也是放在事业部。
“保持邮储银行核心竞争力”
时代周报：民生银行和广发银行也纷纷开始做小贷业务，中国银行也专门开设小贷部门，小贷公司也如雨后春笋般建立，邮储银行如何保持自己的核心竞争力？
王蓉晖：我们的核心竞争力，一个是我们的队伍，“手工作坊+连锁经营”，另外一个就是阳光信贷文化，然后是快捷便利的服务。
阳光信贷文化一成立就提出八不准。阳光信贷化客户可能体会得更明白。很多客户跟我讲，到我们这里来贷款很透明，利率是多少一算就出来了，不需要请客吃饭。例如，我们规定信贷员不能喝客户的水，我们给信贷员配了那种军用水壶上门调查。这个水也有规定，如果说是客户家烧的茶水，我们可以喝，但是如果是矿泉水我们就不能喝，矿泉水是用钱买的。第二个就是快，没有其他任何的手续费，只要资料齐全，我们三天放款。
小微企业贷款我们目前大概是做到了200个亿，实际上我们是从2010年才开始做的，去年在额度这么紧的情况下，我们是把所有规模放在了小额贷款和小企业贷款的“两小”业务上。在这个模式上，我们在每个地市级成立小企业金融服务中心。我们做小额贷款，机构更下层一点到了县，而且审批权限也到了县，这个是很少的。小企业贷款，我们的权限是放到了地市级分行。
时代周报：邮储银行在自我的角色定位当中，有哪些是其他城商行和小额信贷公司所没有的突出性优势，而这一优势在中国未来经济发展当中又能够走多远？
王蓉晖：银监会对小微企业贷款定义为500万元以下，500万元以上就不算小微企业贷款了。我们的小企业贷款平均是200万元左右，个人商务贷款平均也就20万元，小额贷款我们平均就是几万块钱，因此我们这个概念跟其他股份制商业银行还是有些差别的。
小贷公司从资金上来看肯定是有瓶颈的，另外现在很多小额贷款公司并不做小，他们的贷款金额绝对比我们大很多。
我们也有从小贷公司过来的员工，我们整个作战机制是整个团队协作完成，这也是他选择邮储银行的原因。我们既要讲求物质激励，也要讲求精神激励。他在小贷公司做信贷很辛苦，也做不出业务来，没有那种团队作战的精神氛围。到了邮储银行，很多人去帮助他，有一个激励培训的机制、考核的机制，他只要按照要求来，就能做出来。感觉到有方向性，付出的努力有成果，去年我们小额贷款总数是广东全省131家小额贷款公司的总和。
“坚持金融服务实体经济”
时代周报：去年创富大赛除了获奖者以外,符合银行贷款标准的报名参赛选手也获得了融资支持。今年也将一样,落选者仍有机会获得邮储银行融资支持。此外还有一些什么新特点？
王蓉晖：去年创富大赛的复赛环节特别设置“创业领袖大讲堂”环节,对所有晋级复赛选手进行强化培训,让选手与创业成功的企业家进行面对面的交流,汲取创富的成功经验。此外优胜选手也有机会参与“创富考察团”,对国内汽车、制药、制造业等知名企业进行走访,学习先进生产与管理经验。
创富大赛活动的影响力大大超过了我们的预期,也获得了客户的高度认同。这一年来我们在拜访客户时,他们对创富大赛赞不绝口。有客户亲口对我说,创富大赛的作用已经超越了融资支持,还为创业者提供了品牌宣传的机会。
时代周报：今年目前进展情况如何？有什么新的想法？
王蓉晖：今年我们总行在14个省还继续推“创富大赛”，创富大赛做了3年，而且越做越好。第一年做得还不错，第二年就更火爆了，今年我们省里面都没要求，各个地市级自己都先搞起来了。
我们不仅仅是给客户提供一个融资的需求，更重要的是给他一个交流的平台。今年我们要在创富大赛的基础上，准备做一个“诚信创富俱乐部”，我们除了创富大赛之外，还要给客户打造成一种日常交流的信息平台。我们银行不仅仅是贷款，更重要的是我们帮助他成长。我们往届的那些选手私下也有交流，都变成了朋友。这也是我们客户觉得我们服务好的一个原因。可能我们的产品在市场上不是最好的，但是我们对客户的负责，还有周到的服务要做到最好。
时代周报：广东目前也在提倡金融要服务实体经济，邮储银行具体是怎么做的？有何心得？
王蓉晖：一开始我们也感觉企业的金融压力还是挺大的，特别是广东进出口型的企业，如何转型，怎么转到内需。如果我们有诚信创富俱乐部的平台，让客户有更多的选择，有些人可以找到技术的支撑，各行各业联合起来，可能会擦出不同的火花，或者是技术上的合作，或者说上、下游产业可以更好地结合。
我们的宗旨是服务实体经济。从现在来看，我们的企业是有困难的，但还没有很明显的恶化，金融确实要跟实体经济更为紧密地结合，这样的话才能切实服务好。
广东金交会时汪洋书记巡视了我们的展位，亲切地跟两个客户做了询问，一个是河源做茶业的小企业，还有一个就是广州做手机苹果皮的创业客户，自己有技术，2010年底出来创业，贷了10万元雇了10个人来做，做到去年底又增加贷款90万元，总共贷了100万元。
这个客户当时记者采访他，说是怎么找到邮储银行的，他说是通过参加创富大赛。一个企业没有三年经营业绩，没有财务报表，难以寻找到放贷机构。
但是通过创富大赛，邮储银行对他很了解，所以敢贷款给他。我们一直坚持为实体经济服务，只要客户真正是在做事情，再小再微，我们都不嫌弃，我们都愿意去支持，也愿意去看到并分享他的成长。
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