血液买卖：45亿美元的大生意

　　鲍曼（Ben Bowman）的办公室位于美国明尼阿波利斯市（Minneapolis）一座翻修过的砖混结构仓库内，距密西西比河仅数步之遥。然而让他挂怀的是另一种循环系统：血液。和往常一样，他在考虑废弃物（他声称每年美国有61.5万公升血液成为废品）和过时的配送体系。

"将血液卖给医院像猛攻一座城堡"：大众血液公司的鲍曼和米切尔

　　他谈论的是70年来未曾改变过的供应链 —— 他的大众血液公司（General Blood）正在试图破坏这个体系。与其从当地献血者处采集血液，然后卖给邻近的医院，为何不从美国广阔腹地的血液采集中心购买廉价血液，隔夜配送到东西海岸，且价格低于红十字会之类的竞争对手？

　　但是要想在这个45亿美元规模的行业搅局绝非易事，尽管该行业已经僵化了。一方面，供求变化就像密西西比河的潮位一样变幻无常。另一方面，旧的行事方式难以驱除 —— 特别是该行业最大的供应商美国红十字会控制了44%的血液供应，并且能根据各地的需求，将血液配送到全国各地。

　　用一个人的血液治愈另一个人是数世纪以来人们的梦想。但第一个血液采集中心网络直到1930年才诞生，当时莫斯科的外科医生尤金（Sergei Yudin）救活了一名割腕自杀的年轻男子，做法是将采自尸体的420毫升血液注入该男子体内。

　　直到二战期间，人们对血液的巨大需求才促使美国地区性经销商网络的诞生，直到今天仍在运作。该体系导致了各种失衡。威斯康星州（Wisconsin）的医院买1 品脱（合0.47公升）血液可能要花210美元，可在新泽西州（New Jersey）就得花265美元。

　　现年33岁的鲍曼可提供每品脱均价229美元的血液。他已经和35号州际公路走廊（从得克萨斯州拉雷多市[Laredo，Tex.]到明尼苏达州德卢斯市[Duluth，Minn.]）沿线的采集中心签约，将血液通过联邦快递（FedEx）配送给与大众血液公司签约的医院。鲍曼和现年30岁的共创人米切尔（David Mitchell）保证配送混合类型（O+、AB和B–）的血液，具体比例由医院根据当地居民的实际情况指定；不同种族的血型组成比例有一定程度的区别（参见附表）。

　　鲍曼曾从事过供应链管理工作，学会了如何从血液配送中挤出更多的效率。从明尼苏达大学（University of Minnesota）获得工商管理硕士学位前，他曾在父母经营的强大机器加工公司（Magnum Machining）工作，该公司为约翰迪尔公司（John Deere）和艾默生电气公司（Emerson Electric）抛光高精密零件。他曾在约翰迪尔公司位于墨西哥托雷翁迪尔市（Torreón,Mexico）的工厂附近开了家工厂。米切尔是鲍曼在商学院时的好友，他曾经在富国银行（Wells Fargo）担任投资顾问。

　　这两位没费多少力气就在2010年春筹得5.2万美元（其中有些是他们自己的钱），接着又在去年7月的第一轮私募融资中，从明尼苏达州的投资者处筹得67.5万美元。他们也轻松地从联邦机构处获得了证书，有权买卖符合美国食品及药物管理局（FDA）标准的血液。他们所要做的只是打开管道，然后让血液开始流动，对吗？

　　事情没这么简单。米切尔说：“将产品卖给医院就像猛攻一座城堡。它们的体制无法进行有效率的采购。每个决策都有太多不同的利益相关者，以至于没人能对项目拍板。”第一道关卡是不愿承担风险的医院实验室主任，他们大多从未听说过大众血液公司，对该公司的血液经纪人证书也不以为然。

　　即使过了实验室主任这一关，你还得拜访医院的首席财务官或其他负责订货的人。米切尔和鲍曼去年到波士顿的一家医院去，希望能签署合同，不料竟被10多个医生和管理人员严加盘问 —— 他们根本无意和大众血液公司做任何交易。

　　到面前为止大众血液公司只抓住过两次机会，与西弗吉尼亚州查尔斯顿市（Charleston，W.Va.）的一个双医院系统以及加州奥克兰市（Oakland,Calif.）的某机构签署了销售合同。该公司尚未盈利，去年的年收入为50万美元，毛利率为18%。到明年这个时候，由于该公司将获准在纽约和新泽西州出售血液，鲍曼预计公司将扭亏为盈。

　　该公司一直难题缠身 —— 首席市场官走马灯式地换人就是其中一个问题。多年来，医院和血液采集中心的运营模式基于血液短缺的假设，这导致不太紧急的选择性外科手术时而会被取消。经济衰退造成选择性外科手术数量暴跌和血液供应过剩。评论家称这给予大众血液公司一个机遇：吸收过剩的血液供给，然后配送到有需求的地方。但当经济最终好转，更多的人会接受手术，届时就不那么需要中间人了。

　　血液配送网络及贸易机构美国血液中心（America’s Blood Centers）的首席执行官麦克弗森（Jim MacPherson）说：“我们预测，随着婴儿潮一代步入70多岁，你会看到更多人需要做髋关节或膝关节置换手术。我们预计在未来五六年中，血液需求将再次开始增加，而且增幅可能相当显著。届时没有过剩的血液供给，大众血液公司就可能会消亡。”

　　没什么比上述言论更能让鲍曼和米切尔血脉喷张的了。他们敏锐地指出美国红十字会糟糕的服务纪录。自2003年以来，FDA已经对美国红十字会处以4,600万美元罚款，原因是该机构不遵守血液安全法规，比如某些血液制品管理不善和违反最佳制造方法。

　　鲍曼和米切尔还注意到现行体系的浪费现象。政府的数据显示，每年5%至14%的献血被丢弃。有些在运输途中变质（红血球的保质期为42天，血小板为5天），有些在医院里被浪费掉了。

　　他们还寄希望于一个雄心勃勃的计划：建立有史以来第一个在线血液交易平台。血液采集中心和医院能利用该平台进行交易，就血液的类型和数量达成协议。公开市场将决定O —型（与所有血型兼容）等用途更广的血液的价格，相比之下，AB＋型血只能为同血型的人所用。