两年内把生意做到1亿美元的果酱公司

　　两年前，48岁的米娜·蔓莎拉马妮（Meena Mansharamani）开创了一项新事业，她将法国蒙特尼食品公司（Matern）颇受欢迎的苹果酱产品引入美国市场。

GoGo squeeZ公司CEO米娜·蔓莎拉马妮

　　她创办的这家名为GoGo squeeZ的公司，在北美市场上销售健康天然的苹果酱。虽然受限于分销渠道，但公司年营收额却达到了600万美元。如今，GoGo squeeZ公司的产品在沃尔玛、塔吉特、全食超市（Whole Foods）、好市多（Costco）、克罗格（Kroger）和大众（Publix）等各大超市的零售额超过1亿美元，年营业收入也达到了7，000万美元。

　　创业之前，拥有哈佛大学神经生物学学位以及宾夕法尼亚大学工商管理硕士学位的蔓莎拉马妮是百事公司产品创新部门经理。

　　那么，她是如何带领一家创办仅两年的公司实现超过1000%的增长率的？她的秘诀就是：设定超高增长目标、早期就投入重金、快速招揽人才、有效控制成本以及始终了解消费者需求。

　　“我们信心十足，行动力强，在某些情况下，还能超越自我。”蔓莎拉马妮说道。她把这家方兴未艾的食品公司的战略细分为以下几个方面：

　　设定超高的增长目标

　　蔓莎拉马妮深知市场对于产品的需求。消费者对快捷健康零食的需求日益旺盛，而GoGo squeeZ的产品都是百分百纯水果，简单易食。同时，在苹果酱市场中，压缩果酱的份额目前已经占到15%，增长势头强劲。所以，她决定要大干一场。

　　GoGo squeeZ的产品在好市多和全食超市都有销售，但是销售情况却并不理想。蔓莎拉马妮的应对之策就是，尽可能地扩大现有销售渠道、进入诸如塔吉特、沃尔玛这样的大型零售超市、开发新的销售渠道（比如航空公司、便利店或是游乐场等），以方便消费者随时购买。“我们的销售渠道要做到遍地开花。”她说。但是这需要一定的投入。

　　早期大手笔投资

　　“我一开始就说服了投资者要把眼光放得长远点儿，”蔓莎拉马妮说：“我要在消费者需求产生之前就把团队打造完毕，然后借此来引导消费需求。这是理念上的一次大转变。”2010年12月，公司初创时仅有两名员工，还要和其他公司合租办公室。第二年，她招了6个销售代表和8个营销助理，公司办公地点也搬到了纽约市。

　　创业之初的大手笔投入至关重要，但蔓莎拉马妮说，在品牌逐渐打响之后，在公司上的投入仍是有增无减。时至今日，公司的销售、市场、供应链和财务部门共有30名员工，运营部门人数达到了90名，她正准备扩大办公室的面积。

　　明智招聘

　　蔓莎拉马妮快节奏的招聘风格对她自己来说也有风险。“作为一个初创公司，如果招来的员工都是毫无经验的，那就很难在初创的环境中去培训他们，”她说：“你只能去赌自己押对了人，并不断地帮助他成长。”她要迅速作出招聘决定但却又不能操之过急，因此她会亲自面试应聘者达两到三轮，会花费6-10个小时和他们交谈，以判断他们对于这份工作的热情和他们所表现出的胜任这份工作的能力。“这件事相当耗时，但却非常重要。”

　　控制成本

　　尽管蔓莎拉马妮说服投资者要大手笔投入来引领消费者需求，但她在成本控制上却异常谨慎。“我不会毫无节制地烧钱，在成本控制方面，我们一直非常谨慎，“她说，“只有做到厉行节约，才能引来新的投资。”控制成本的一个方式就是收紧市场推广预算。他们利用社交媒体，在Facebook吸引到115,000名粉丝，还会开展一些草根或游击式的市场推广活动。他们在佛罗里达州奥兰多市的迪士尼未来世界主题公园内发放10万袋苹果酱，为消费者提供免费试吃的机会。

　　贴近市场

　　蔓莎拉马妮不愿意把自己关在办公室内，闭门制定宏大的公司发展战略。“我们必须近距离地保持与消费者和零售商的联系，”她说，“许多细节会在层层汇报之中被遗漏，这不是我想看到的。”他们把消费者热线设在公司内部，无论是赞扬或是批评，都会将视之为学习的机会。公司员工还会浏览社交媒体并参与到免费试吃的推广活动中，以获得第一手的消费者反馈意见。蔓莎拉马妮认为，市场调查也许能反映出某些消费者的意见，但却无法传达出消费者表达意见时的方式以及他们的感受。

　　蔓莎拉马妮还会亲自出席所有的重要供应商会议，而不是仅仅派出个销售部门的代表。“这不光是个简单的销售会议，”她说：“也是个分享公司愿景、展示我们创意的机会。”比如，让与会人员都试吃一下我们推出的新口味，让他们先兴奋起来。

　　坚持主营业务

　　如今，蔓莎拉马妮面临的挑战是，在不被市场新入者扰乱发展步伐或是不进入公司非擅长领域的情况下，如何继续保持良好的发展势头。GoGo squeeZ公司开始和捷蓝航空（JetBlue Airways）以及7-11、wawa这样的便利店开展合作，还面向成人消费者推出了Fast Fruit的产品，这部分人占了消费人群的三分之一。“未来两到三年的年营业收入预计将达到3亿到5亿美元，”她说，“如果我们能坚持主营业务不动摇，未来将会有很大的发展。”