同行扩产提价 东阿阿胶发力营销捍卫市场份额

　　⊙记者 郑培源 ○编辑 孙放

　　又到秋冬进补时，阿胶市场也进入了年终销售的旺季。“我们对今年自购和礼品需求市场非常看好，上海市场四季度的销售额有望达到全年的四成以上。”东阿阿胶上海地区的一位负责人告诉记者。对占据七成市场份额的东阿阿胶来说，价格按兵不动 、营销力度加强的策略有助于公司保持市场地位，而对市场的跟进者如福胶集团、同仁堂等，扩产、提价的浪潮已接踵而来。

　　近期，在全国各地的药店里，上市公司同仁堂的控股子公司同仁堂科技生产的阿胶块产品的终端售价悄悄地由之前的570元（500克）提升至690元。记者从公司得到证实，其阿胶块产品的出厂价和零售价同步提价20%。记者访问的医药销售终端人士指出，提价后的同仁堂阿胶依然具有竞争力。“目前东阿阿胶阿胶块的终端售价为825元，福胶阿胶块为720元，同仁堂提价后690元的售价依然比另外两家低。就品牌来说，同仁堂也无劣势。”

　　作为阿胶市场的跟进者，同仁堂尽管上世纪70年代就生产过阿胶产品，但发力阿胶市场还是近两年的事。“我们感觉2009年以后阿胶市场在不断扩大，从以前的主销区广东、浙沪、两湖等地向北方扩散。”同仁堂科技公司新产品分公司经理洪世光认为。公开资料显示，2010年、2011年同仁堂科技阿胶块的销售额增长迅猛，从5000万元猛增至9000万元，洪世光表示今年销售额已经轻松过亿元。

　　尽管目前阿胶业务在营收中占比不大，同仁堂在该领域已经屯以重兵。10月26日启动的同仁堂（唐山）营养保健品有限公司设计产能为年产阿胶80万公斤、胶剂系列保健品20万公斤，预计到2015年胶剂系列产品产量将达到2000万块以上，实现销售收入将达到3亿元以上。“三年内将产能由目前的190吨提高至约640吨，这么快的拓展速度将使公司成为阿胶市场重要竞争者。”中金公司一位分析师指出。

　　除同仁堂外，太极集团、雷允上、宏济堂等老牌中药企业纷纷进入或加码阿胶市场，而其中力度最大的是山东福胶集团。据公开报道显示，福胶已经投资20亿元进行产能扩大项目，2014年全部投产后，福胶阿胶胶块的年产量将达到惊人的4000吨。

　　对比竞争对手调兵遣将、提价扩产，行业龙头东阿阿胶以三季度销售数据的强势反弹表明，公司绝不会在即将到来的销售旺季将市场份额拱手他让。“我们目前没有提价的打算，在营销手段上有所加强。”东阿阿胶区域负责人告诉记者。经过2009年以来的九次提价之后，公司提升了中高端消费人群的占比。针对二季度增长速度放缓的情况，公司在营销策略上也悄然对症下药。

　　“我们发现，公司三季度的销量恢复与加大促销力度有很大关系，购买500克赠125克甚至250克的促销有效地降低了阿胶大幅提价后消费者的心理抵触，重获消费者的认同感争取了加分。”中银国际分析师告诉记者。此外公司在终端销售方面一直在积极拓展，仅就电子商务平台的合作上，公司在淘宝网有两个旗舰店，和九州通的京东好药师也有合作，这种新的销售方式可以满足年轻消费者的购买需求。

　　此外针对市场关注的东阿阿胶浆提价问题，记者获悉，目前无糖型的阿胶浆基本已经按提价后的价格在销售，普通含糖型的阿胶浆备案工作还没有做好。“公司生产的复方阿胶浆在地方政府基药目录，全国备案完成后才有可能统一提高出厂价，目前时间点还不清晰。”公司内部人士告诉记者。

　　作者：郑培源 (来源：上海证券报)