全友家具高速扩张背后：经销商自诩运输队队长

　　全友家具高速扩张背后：经销商自诩“运输队队长”

　　安之

　　[ 全友家具经销商表示，以前虽然被调侃成“运输队队长”，但由于门店面积不大，成本压力稍小，且全友的产品好卖，销量大，一年下来，经销商的收入也算可观。如今随着门店扩大，成本上升，受市场影响产品销量不见涨，利润率反而在减少，利润和门店面积成了反比 ]

　　“双十一”不仅让电商火了，也让单日销售额过亿元的全友家具亮了。

　　据熟悉全友家具的人士介绍，全友模式可用六个字概括：“扩店、扩产、促销”。作为川派家具的三大天王之一，全友家具立足三四线城市，打造出了一条全面布点，开大店、高流通、薄利多销的家具销售之路。知情人士透露，这让全友家具的订货额从2008年的30亿元猛增至2011年的60亿元左右。

　　知情人士还透露，去年，全友家具引进五条全自动化生产线，年产能扩充到了200亿元。但是，业内人士表示，在市场环境好的情况下，全友家具的六字经营模式能够快速地将产品铺出去，并迅速占领市场。但在市场大环境低迷、消费萎缩的情况下，这种薄利多销的模式就容易暴露短板，经销商将承受巨大的扩店及库存压力。而这一问题已经开始在全友家具的经销商身上出现。

　　经销商承压

　　“川派当年与广州家具在市场上正面交锋，败得很惨，所以就往县级市场上走，并获得了成功。”某家具品牌的一位区域经理告诉《第一财经日报》。

　　作为较早一批专注发展三四线市场的家具品牌，全友家具无疑是成功的范本。正如广州地区某高端家具品牌大区经理说的那样，三四线市场的消费者，需要一些价格合适、看上去性价比高的家具产品，而全友家具正好符合了这些市场的需求。

　　据业内人士介绍，多年以来，全友的经销商基本上走的是薄利多销的路子，全友家具产品定位中低端，款式简单，价格适中，靠走量赢市场。全友成了行业内低毛利率、高销售额的代表品牌。目前，浙江、广州的家具企业，也在三四线市场模仿全友家具的模式。

　　知情人士还透露，受家居行业低迷的大环境影响，2012年全友家具的销售额基本保持2011年的销售水准。但是，在市场低迷环境下，全友家具扩大店、促增长的模式，开始显得有些捉襟见肘。

　　上述人士表示，在经济稍显落后的辽西地区，全友家具经销商开始出现亏损，即使做得好的经销商也仅能做到收支持平，利润寥寥无几，而且每个经销商手里都积压着上百万元的库存。

　　在行业内，全友经销商还有着“运输队队长”的封号，销量虽大，利润却极低。在东北的某些三四线市场，全友经销商的利润不足10%，远低于其他家具品牌。

　　而全友家具辽西区域经理对记者表示，与往年相比，今年的行情确实不好，但他所负责的辽西区域市场的经销商，还没有出现亏损。

　　有接近全友家具的行业内人士认为，没有亏损的说法不太成立，在辽西地区，全友家具的终端门店平均面积均达上千平方米。该人士算了一笔账：以一个2000平方米的卖场为例，在辽西一年的租金为30万~40万元；安装、售后、导购员费用一年最少15万元；广告宣传费用每年就算10万元；工商税务、电费等杂项开支至少10万元。一年下来，一个2000平方米的卖场至少需要70万~80万元的运营成本。而依照今年的行情，业绩差一点的经销商今年肯定会赔钱。而今年做得差的占大多数，该人士说。

　　知情人士告诉记者，虽然大部分全友经销商依然选择跟着公司的节奏走，不过，也有经销商选择了断臂止血，停止进新货，消化库存。该人士还透露，全友东北地区某经销商，开业前三天曾创下过400万元的销售额，该经销商销售的家具产品能够占据当地市场70%的份额，去年第四季度就积压了几百万元的库存，之后开始停止上新货，到如今还在消化库存。

　　业内人士表示，全友的成功在于渠道，如今痛点也在渠道。也有家具业同行对全友家具的做法表示理解，做市场犹如逆水行舟，不进则退。随着市场竞争的加剧，假如厂商不带着经销商往前走，不一起成长，后面的日子更加不好过。

　　扩店面积与利润率背道而驰

　　据业内人士介绍，在全友扩大店、促增长策略引导下，全友遍布全国各地三四线市场的终端门店面积基本上都达到了2000平方米，有些地方甚至喊出了向4000平方米看齐的口号。

　　而知情人士介绍，在全友所有的门店中，经济效益最好的是2000平方米左右的门店。目前，全友门店达3000平方米的占70%，在河南等地区还有面积达1万平方米以上的门店。全友门店的店铺面积基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在扩张。店面数量比去年减少了，但店面的面积这几年一直在扩大。

　　虽然全友方面并没有对经销商采取强制扩大门店面积的方式，但是，有全友家具经销商表示，假如经销商三年内不扩充门店面积，就跟不上公司发展的节奏。卖场不扩大，不装修就没有办法上全友最新的产品，因为，装修风格跟新产品风格不搭调。

　　上述经销商表示，全友出新货的周期大概是两年一更新，这样的装修投入周期，经销商成本压力很大，因此，为了跟上全友的步伐，经销商不得不保持三年一装修的频率。而全友也会制定鼓励经销商扩大门店的奖励措施，比如，送部分装修费用等，每个月都会有政策跟激励政策联系在一起。

　　有家具品牌经销商对记者表示，在当前经济形势低迷的情况下，扩大门店面积、提高拿货额面临的风险更大。

　　全友家具经销商表示，以前虽然被调侃成“运输队队长”，但由于门店面积不大，成本压力稍小，且全友的产品好卖，销量大，一年下来，经销商的收入也算可观。如今随着门店扩大，成本上升，受市场影响产品销量不见涨，利润率反而在减少，利润和门店面积成了反比。

　　虽然与广州家具相比有一定的价格优势，但与同是内陆的其他家具相比，全友在价格上并不占太大优势。比如香河的家具，同样有几百元、几千元价位的产品，挤占了全友的部分市场。

　　据某家具品牌东北经销商介绍，近几年，随着广州、浙江等地家具品牌对该地区的渗透，分散了该区域消费者的购买力。以前每个月最多能卖100多万元的店铺，如今每个月的销售额大概为40万~50万元。这对利润薄、走量取胜的全友来说，无疑是非常不利的。

　　高库存压力

　　据业内人士介绍，家具行业库存比较严重的一般集中在板式家具和实木家具上。全友主要以板式家具为主。其在东北市场上，软体家具只能占到10%。板式、实木家具生产周期比较长，涉及到源头的木材采购和制作流程的难易程度，因此，需要经销商持有一定的库存，特别是在旺季的时候，才能保证正常的销售。一般而言，一家1000平方米的门店，保持20万元左右的库存为合理范围。

　　某行业资深人士认为，全友在推动经销商发展方面有点用力过度。每年的提货量基本上保持20%的增长，假如经销商今年提了800万元的货，明年的任务就定到960万元。

　　虽然没有定性要求经销商完成任务目标，但全友会制定一些让经销商多拿货的激励措施。比如，拿一整车货免运费，拿够多少金额的货物返点或者送广告费等。而广东家具企业基本上没有类似的措施。

　　全友某区域经理对记者表示，全友的经销商销售到一定的数量后，依照总部跟经销商的协议，会有一些奖励和返点。

　　而高库存压力，目前正成为全友经销商普遍头疼的事。据一位全友经销商透露，以前一个月拿40万元货物，现在勉强能拿30万元的货。

　　有专家认为，过多的库存不仅会挤占经销商的现金流，也会消耗经销商的经营信心。一方面，经销商担心一旦公司有什么闪失，跟着受损失；另一方面，经销商会逐渐减少订货量，将主要精力转为消化库存上，不利于公司新品的推进。

　　而全友内部人士表示，从去年开始，全友也开始做了一些调整，明年则会采取比较谨慎的发展方式。

　　很多业内人士也表示，虽然目前全友模式出现了一些问题，但不能否认其在三四线市场的有益探索。全友在终端门店的展示、经销商的培训方面均享有很好的口碑和声誉，每家门店的陈列都有专门的指导手册，经销商的培训也基本上能做到一个月一次。

　　昨日，记者多次联系全友家具办公室，均未能接通电话，全友家具方面也未能对上述情况给予答复。