经销商讲“鬼”故事：为何酒鬼酒在湖南不愁卖

　　在长沙市市中心的黄兴路步行街，一个笑容可掬的老翁背着麻袋酒瓶的雕塑缓缓旋转。酒鬼酒，这家湘籍企业的地位和分量，展现在接踵摩肩的人群里。与此同时，在酒鬼酒公司所在地湘西吉首，《第一财经日报》记者看到，火车站旁的一排餐饮店都统一使用的是带有酒鬼酒标识的 招牌。

　　从1993年价格一举越过茅台，到1997年成功登陆深交所；从2000年被7亿元应收账款压得无法喘息，到近两年的业绩暴增；从2000年年底“创业领袖”王锡柄黯然离去，到白酒业“老爷子”徐可强接盘夺回高端市场，酒鬼酒故事的来龙去脉，也同其股价一般，跌宕得让人心惊。

　　但最终让酒鬼酒走红的，无疑是其与经销商之间的“默契”。

　　湖南一经营白酒十余年的资深人士介绍，湖南各地州市的总经销商都是酒鬼酒公司的股东，除了参与内部分红，达到一定销量还能享受返利。

　　“很简单，什么赚钱卖什么。”长沙经销商赵金林如此解释为何经销酒鬼酒。他以酒鬼52度酝酿酒为例，这一产品出厂价为398元，批发价588元，零售价高达788元；销售完成得好，同样还有返利。相比而言，产自湖南常德、出厂价同样为398元的德山酒，批发一瓶酒，就要比酒鬼酝酿酒少赚20元。

　　赵金林说，在酒鬼酒产品中，酝酿的利润率在30%左右，内参酒由于出厂价格“太透明”，利润率在15%上下。

　　他还透露，经销商和总经销商均可从酒厂里拿货，这就是大家说的“出厂价”，供给不同的渠道商，除内参酒外，大多数产品的出厂价都存在差异。

　　白酒到了经销商手中，接下来就是以团购和零售两种渠道进行销售，团购价格就是俗称的“批发价”，这个价格也是由经销商定。

　　另据上述资深人士介绍，酒鬼53度内参酒出厂价900多元，批发价1100元~1200元，超市价格为1500元~1600元，若渠道商达到一定销量，每瓶能有几十元返利，最高可达10%，即近100元。

　　这个无可比拟的利润率，在经销商中形成了巨大的驱动力，直接促成了“酒鬼酒在湖南不愁卖”的图景。

　　投之以桃，报之以李。一经销商回忆说，在酒鬼酒的经销商大会上，曾出现过宝马（3系）轿车，用以奖励业绩喜人的经销商，这在业内一时传为美谈。

　　高利润让经销商喜笑颜开的同时，也滋生出了不少腹诽，“压货”就是其中之一。“酒鬼酒这两年比较牛。”一个不愿透露姓名的常德白酒经销商告诉记者，酒鬼酒有时会限制畅销酒的供应量，拒绝向总经销商供货，有些总经销商向酒厂打款几百万后，也不见得拿得到货，被经销商催促不说，资金也被“困”在里面了。

　　“要的人太多了，要不你加点价？”供货一紧张，价格就上来了，原本商定好980元供货的内参酒，出厂价可能会提至1000元，但经销商往往会因为到了向客户供货的日子，不能拖延，而选择向酒厂加价拿酒。

　　另有经销商反映，为完成年度销售指标，酒鬼酒厂有时会压迫销量较好的经销商拿货，以增加销售，以前甚至会让经销商低价卖酒，以求账面“富贵”。而同意加销的总经销，多半考虑了销售量大的返利，以及作为股东可观的年终分红。

　　不过，上述经销商寄望于年终分红的美梦，今年可能要破碎了。

　　上述白酒业资深人士分析称，若无塑化剂风波，酒鬼酒今年完成20亿元的销售额原本不成问题，而按照规律，其一半的业绩靠年底完成。他说，眼下很多商家下架酒鬼酒，渠道商要求退货，销售“冠军”内参酒也不能免于拖累。他因此预计，从11月19日事发至春节前，酒鬼酒总销售额或将下滑10亿元。

　　酒鬼酒公司方面，由董秘张儒平给出的预计是：“（经营）全部恢复需大半年时间，这次塑化剂风波将对公司明年第一季度和今年年底销售造成影响。”

　　作者：蔡胤 (来源：第一财经日报)