经销商曝老人保健品黑幕 促销3部曲打温情牌

　　
　　据媒体报道，市民麦先生的妈妈从×阳医疗器械中心花四万元买了“医疗床”床垫和座椅垫。而王晓正是担任了×阳医疗器械中心的代理商一年多。她告诉记者，代理商几乎都是以进货价的一倍价钱销售出去。如卖13800元的“治疗床”床垫，进货价仅7200元。另一款床垫售价19800元，进货价只要9800元，卖一张大号床垫就能赚钱一万元。已是“销售底层”的代理商利润如此之大，生产厂商利润更不用说。

　　王晓称，虽然一张“治疗床”动辄上万，但最好赚的是一些小物件，如腰带、马甲、护膝等等。一个腰带售价1280元，进货价才480元，卖一个赚800元。王晓说，老人家有时候不能马上拿出上万块买床，但一千出头就相对容易拿出手。促销活动大约三个月搞一次，一次活动卖出10张治疗床就可回本，她最多一次卖出过近二十张。

　　促销3部曲：温情牌瞄准老年人

　　1提前两周预热造势

　　王晓说，平时体验店从不推销，让老人放下戒心，“老人家到了体验店可以免费按摩治疗，有免费水，有一群人叫他们爸爸妈妈，还有所谓健康小礼品派，何乐而不为？”王晓说，通过天天接触，“老师”和老人家们成了朋友，老人家就放松警惕，感觉不到骗人了。

　　体验店大约三个月就会搞一次大型促销活动，到了促销活动前，都会有“预热”。王晓给记者提供的一份2008年发布的《通知》显示，11月6~7日公开销售一款香皂和牙膏，提前约两个星期，公司就要求开始“预热”。在10月27日开始重点介绍“黑绿玉”和“黑绿玉粉”，28日开始在体验馆提供少量产品在小范围试用，并让这些试用者反映使用结果。《通知》上明示，要“制造购买牙膏(香皂)的气氛”。

　　2下跪痛哭打“温情”牌

　　促销活动往往包装成答谢会，由各个体验馆统一时间分别在各地进行。每次促销活动前，各家体验馆都会集中在省总代理处开会动员，之后各体验馆老板再回去给老师动员，根据销售情况，老师每卖出一张床垫就可以有一两百元的奖金。

　　王晓说，公司老板大家称呼为“社长”，是位韩国人，虽然不懂中文，但每次活动前都会叫老人家们“爸爸妈妈”，然后下跪。“我们亲眼看到过他下跪，然后说"爸爸妈妈你们生日快乐，今天都是大家的生日"。那些老人家都哭了，说儿子都没有给下跪过。”

　　在促销活动上，销售者会讲一些很煽情的话，让老人家哭起来。“老人会诉说辛辛苦苦把孩子拉扯大，舍不得吃舍不得穿，把最好的都给孩子，现在孩子长大了都飞走了，即使是都在同一个城市，但也不是天天见面，哪里疼都是自己解决……”王晓向记者忆述当时的情景，“我们喊："我们社长好不好？"(老人回答)"好！""那要不要支持一下我们的社长？现在是大酬宾，买一送一"。老人家就哗哗开始下单。”

　　3写假货单造热卖假象

　　据王晓介绍，每次促销活动，他们都会写一些假货单，铺满办公桌，制造热卖的假象，老人见其他人都买了，不好意思不买，就纷纷下单。但实际上销售根本没有那么多，有时候一次活动其实只有三五个单。王晓说，他们平时不卖产品，即使卖产品也没有赠品，到促销大会上就有赠品，比如买一张治疗床垫送一条腰带，“卖一张床垫就能赚一万块，一条腰带进货价才400多元，送就送呗。”

　　治病原理靠“吹”

　　每天“体验馆”都提供免费体验，从早上8时到下午5时是体验时间。负责介绍的员工被称呼为“老师”。王晓说，别看“老师”讲课时头头是道，其实可能都是些下岗女工，或者是一些小保姆。“我经常到家政那里挖人，从来不要求学历，只要你识字就可以，见到老人都笑脸相迎，能哄老人家开心就行了。”“老师”试用期三个月，卖产品有奖金提成。

　　“老师”的培训很简单，王晓说，一般体验馆老板到总代理处培训，完了就回来给“老师”培训，“老师”听完后在给老人上课时照葫芦画瓢讲出来就是。他们一般用讲故事的方式让“老师”记住，剩下的就靠老师在课堂上“吹”。“比如我们会说，呼吸的就是负离子，太阳光照出来的就有远红外线，农村的烧稻草也会放出远红外线。我们用编故事的方法培训，这些老师都是来自农村，形象化了就记住了。”王晓说。

　　卖货不开发票

　　王晓说，她是从省总代理处进货，但对方从不开具任何发票，代理约一年半的时间内，只收到了两张收据和一张发票。唯一的一张发票是因为一位老人一定要开具发票才开的。

　　购买的老人们得到的是一份《购买合同》，虽然上面也有质量保证及售后服务，不过王晓说，老人家买回去后出现问题，都是到体验馆内找她，而她都是再找回供货的总代理负责。“现在还能找到总代理来修，但万一哪一天他们全撤了，谁来维修？”