“属地化”战术立功 福田海外加速跑

　　一边是国内商用车市场低迷不前，一边是海外业务进展如火如荼。自去年与戴姆勒合资合作的正式获批以及印度工厂投建以来，福田汽车开始加速在欧洲、中东、非洲等海外市场扩张的步伐。

　　海外扩张加速

　　在福田汽车制定的“2020战略”中，海外业务板块将在2015年实现在 俄罗斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5个国家分别建立年产10万辆汽车的工厂，突破北美、欧盟、日韩等3个最发达地区市场，在中国建设1个全球总部。按照该规划，2020年福田将实现400万辆销售规模，其中，海外销售要达到120万辆，约占总销量的30%。

　　在“5+3+1”海外发展战略的推进下，近两年来，福田汽车拓展海外市场的步伐明显加快：2011年4月4日，福田汽车东非KD生产基地在肯尼亚首都内罗毕奠基；随后，在5月,福田又在印度孟买签订了投资意向书；6月福田汽车欧洲汽车事业部暨俄罗斯福田汽车公司正式成立；10月，福田董事会通过了斥资6.2亿元在印度投建子公司的决议；2012年2月18日，福田与戴姆勒的合资公司北京福田戴姆勒汽车有限公司正式挂牌；3月26日，肯尼亚销售有限公司成立，其首款全球性产品拓陆者皮卡亦正式登陆肯尼亚市场；7月福田戴姆勒汽车合资公司正式运营。

　　福田汽车内部统计数据显示，今年前11个月，福田汽车在海外实现销售超过3万辆，整体同比增长24.5%。按地区来看，今年1~9月，福田汽车在中南美、北非、中南非地区的销量也稳步上升，较去年同期增长8.8%，其中，在东南亚销售区同比增长了50%。

　　对于今年以来福田在海外业务的快速发展，福田汽车公关传播部相关负责人接受《第一财经日报》记者采访时表示，在去年福田戴姆勒合资公司正式运营以来，借助戴姆勒在海外的渠道和销售经验，福田开始积极参与国际市场拓展，并加速海外市场属地化建设，今年以来，在澳大利亚、哥伦比亚、俄罗斯、印度、巴西、乌拉圭以及南非和沙特等地区取得了较快发展。

　　不过，对于近期业界传出福田在巴西以及喀麦隆投资建厂的消息，上述公关传播部负责人表示，实际上还没有跟当地政府签署任何实质性的协议。他称，“尽管巴西、非洲市场也是我们重点拓展的海外市场，但在正式进入一个市场之前，我们需要先做调研，投资意向并非都能最后实现的。”

　　属地化管理

　　在福田海外业务“处处开花”的背后，海外销售模式的转变起到决定性作用。

　　“以前福田出口是做订单，针对订单进行生产。但是，这样福田并不清楚用户的需求，更不掌握网络终端。现在福田做海外市场，做的是客户。从营销业务模式上、产业化、CBU（完全组装）和KD，缺一不可。”福田汽车副总经理兼海外事业部总经理王向银在接受本报采访时就曾表示，由单纯卖产品转向打包卖服务，将一次性贸易客户转化为长期分销业务代理商，贸易模式的转变使得福田汽车对在东南亚、中南美、北非、中南非等目标市场取得显著成效，而“做好全球化营销的另一个关键点是人才的属地化。”

　　事实上，在福田汽车的“2020战略”中，“属地运营、属地管理”的海外业务管理模式，是其进一步打开市场的重点战术之一。

　　在俄罗斯、印度、巴西、墨西哥、印尼这五个发展中市场建厂后，福田将实现当地采购、当地生产、当地雇用。以俄罗斯公司为例，筹建阶段的36名员工中，只有7名员工是从中国派驻；在9位管理者中，4位是当地人。

　　记者了解到，在去年斥资6.2亿元在印度建厂之际，福田就已经开发了一整套针对印度属地招聘人才和公司外派人员的全球化培训方案，并且开始正式实施。而在今后巴西、墨西哥以及泰国陆续建厂后，到2015年，福田海外业务部门将有90%上为国际化属地人员。

　　“这几年，我们主要还是要发展好俄罗斯的业务，包括产业化开发和品牌形象的提升，真正实现"属地运营、属地发展"，持续推进在欧洲市场的进入和提升。”福田汽车海外事业部副总经理万旭军昨日接受本报采访时表示，自2010年6月份成立欧洲区域运营中心以来，今年福田汽车在俄罗斯市场的运行已经进入正轨，同时也在意大利进行网络的拓展和产品拓展，为明年的市场进入打下良好的基础。

　　业界评论员宇辰认为，出口是一个机会。不过，目前中国仍然是全球增长最快的市场之一，对于本土企业来说，在积极“走进去”的同时，切不可忽略要在国内市场“先扎稳根”。

　　作者：李绍仪 (来源：第一财经日报)