复星保德信 拟布阵二三线城市

　　本报记者 邓雄鹰 上海报道

　　前不久，复星集团终于在上海落下其“寿险”棋子。加上此前投资的永安财险和正在紧张筹备的香港再保险公司复兴集团董事长郭广昌正朝其偶像巴菲特的 “产业+投资+保险”模式迈进。

　　12月11日，复星保德信总经理吴传成接受记者采访，解构 复星保德信的应对之策和近远期战略。他表示，公司整理布局思路是，将以上海为核心拓展分支结构，且未来发展重点将在二三线城市。

　　“我们进来这么晚，还有机会吗？”在筹备复星保德信之初，保德信高管就曾这样询问筹备组人员。此前，中国大陆市场已有64家寿险公司，其中包括25家合资寿险公司，有些合资寿险公司开业逾10年仍未盈利。而且，今年恰逢寿险经营“转型”困境，包括中国人寿、太保寿险等在内的诸多寿险公司正遭遇保费增长放缓甚至负增长。

　　吴传成认为，虽然压力不小，但也正好可以从前人身上吸取成功的经验和失败的教训。例如曾有公司依赖单一渠道造成保费受市场环境影响波动大，在制定公司的渠道策略时，经营层认为应该多渠道均衡发展。目前确定了四个渠道职场营销、代理人、多元行销以及银行保险渠道，各渠道保费贡献占比预计分别为20%-30%左右。

　　吴表示，公司还将大力运用股东资源，例如职场营销渠道可以从股东公司或其合作公司开始拓展，还可以考虑与兄弟基金公司、证券公司、以及永安财险互相代理销售产品和委托投资。吴认为，通过渠道均衡发展和股东资源开拓，可以一定程度上减弱“看天吃饭”的影响，有利于公司应对目前的寿险业经营难题。

　　不过，合资寿险公司一半对一半的股权架构已被不少业内人士批为“不合理的模式”。拥有24年外资保险经营管理经验的吴传成认为，合资寿险股东之间是否能够相互理解，沟通良好，除了股东双方的因素，管理层是否能够保持中立，调和好中外股东关系也很重要。

　　吴表示，在一些合资模式中，外方股东掌握最初3-5年的经营权，他们进行最初的组织结构搭建、并招募代表自身理念的公司经营层，这会造成经营层与另一方股东交流较少，不利于矛盾化解。

　　在此次复星保德信的组织架构搭建和人员招募期间，便吸取了前人经验。例如，目前公司总经理吴传成由中外股东共同确定，吴负责整个公司的管理运作，包括其他高管人员的招募，关键岗位则由双方股东共同确定。

　　在公司规模增长和盈利期限方面，公司股东理念也较为一致，给予了较宽松的空间。吴表示，公司整理布局思路是，将以上海为核心拓展分支结构，分公司的开设进度希望越快越好，且未来发展重点将在二三线城市。

　　在吴传成看来，在新一轮经济发展进程中，二三线城市的收入增长水平和发展潜力将大于一线城市。据其透露，虽然分公司尚未获批复，且至少一年后才有可能开设，但目前该公司已经在物色分公司总经理人选进行人才储备。

　　“我们希望至少有半年至一年的时间融合和互相了解，这样才有利于未来总分公司之间的协调和沟通。”吴表示。

　　作者：邓雄鹰