李宁画饼渠道复兴 18亿复兴计划尚无具体方案

　　本报记者 张晓斌 北京报道

　　保渠道，还是账面，李宁公司这一次似乎选择了重大“牺牲”。

　　12月17日，李宁公司发布预计支出为14亿-18亿人民币的“渠道复兴计划”， 重点支持经销商清理库存、回购、整合销售渠道，改善财务状况和现金流；然而令人疑惑的是，记者从李宁相关部门了解到，这份突然抛出的“渠道复兴”计划还没有具体方案。

　　实际上，即便这一计划无疑将为渠道注入一剂强心针，但最终施行效果如何，还有待观察，李宁最终能否实现渠道重塑乃至创出一种新的商业模式，都让人想起2008年奥运会上老“王子”鸟巢飞天那一幕，“华丽而沉重”。

　　重组渠道尚无具体方案

　　“渠道复兴计划是今年7月份公布的变革计划扩展的一部分。”李宁公司称，目的在于加快清理积压库存，盘活下游流通，并改善渠道盈利能力。

　　根据李宁早先发布的变革计划，其未来战略调整主要分为三阶段：第一阶段为未来6-12个月，主要关注零售及渠道库存清理；第二阶段，改善集团供应链管理，改善产品上市和规划模式；而第三阶段着力改造业务模式，包括改善与渠道的利润结构。

　　清理库存无疑是当务之急，但值得注意的是，李宁此次复兴计划虽然支出巨大，规模预计为14亿-18亿元，但主要是以“非现金、抵消应收账款”方式体现。李宁中期财报显示，其应收账款为25.16亿元，存货为11.38亿元。

　　“确实需要解决库存，并解决经销商欠款问题了，”山西一名李宁经销商坦言，很多经销商现金流都有问题，“有的甚至资不抵债。”

　　李宁公告显示，将重点支持经销商清理库存，回购、整合销售渠道，以及透过针对性的复兴方案，进行经销商的应收账重组，允许经销商投放更大量的新产品组合到市场。除此之外，这一复兴计划还将帮助经销商改善他们的财务状况以及现金流，为未来发展打下基础。同时，公司也重整渠道政策，以支持零售能力强的经销商。

　　然而，对于“复兴计划”如何具体操作，李宁公关部门却对本报记者表示，目前尚未确定具体方案，且各地渠道市场不一样。

　　日前有媒体报道称，湖南经销商将获得4-5折的库存回购，对此，官方亦未给予回应。

　　不过有接近李宁的人士透露，李宁回购库存也是做应收减值，而不会把库存全部拿回来自己处理，“工厂和折扣店只能消化一部分，更多的还是需要经销商与李宁配合销售处理。”

　　除了清理库存，该人士还表示，经销商此轮调整，还需要配合李宁做供应链、物流和终端销售方面的提升，而这也需要经销商方面的投入。

　　“回收折扣是难点”

　　对于渠道复兴计划的进展，李宁公关部方面表示，在过去数月间，管理层已积极与绝大多数需要渠道复兴计划协助的经销商进行沟通。“大多数经销商均非常支持这项计划，还有少数经销商仍在洽谈中。”

　　根据李宁2012年财报显示的信息，其经销商为52名；这52名经销商其实为一级代理，在各地，经销商还发展了无数的分销商，且不少地方，经销商和分销商都有店铺。

　　上述山西经销商人士介绍，经销商和分销商的库存其实都非常大，对于李宁回收库存，以前进行过很多次，“难点在于回收折扣”。

　　“如果回收折扣太低，比如2到3折的话，一级经销商会给一部分，二级以上经销商一般都不考虑；但如果能够给到4到5折的话，一级经销商会把库存全部给李宁公司，毕竟他们进货价低于5折，二级以上也会回收相当大一部分库存。

　　但该人士同时强调，如果措施得当，短期库存可能会大大减少，但还需要关注核心问题，比如定位和设计、订货体制、物流配送，以及线上线下竞争问题等等，“销不出去，还得积压。”

　　有业内人士认为，此次李宁渠道复兴计划，对于不同的经销商，将会给予不同的支持力度，一方面，是因为削减库存的需要，另一方面，也是为了整合经销商渠道，加强自身控制力。

　　李宁公告也强调，将会重整渠道政策，以支持零售能力强的经销商。李宁公司最大的经销伙伴之一，山东力威已明确表示支持，该公司董事长刘国忠称，“渠道复兴计划是能够切实清理过量库存的可行之举，从长远看可改善经销商财务状况。力威愿与李宁深入合作，克服困难，加强零售能力，提升渠道盈利能力。”

　　一些库存处理相对良好的经销商，更是乐观地表示，不需要渠道复兴计划特别支持。

　　但对于部分经销商以及更为广大的分销商来说，情况可能就不同了，有熟悉李宁江苏渠道的市场的人士坦言，“经销商现在很难做，不光李宁，其他运动品牌也一样，都开不下去，关门了，经销商和厂家是有合同的，赔钱店也要开，不然会被罚款。”

　　以江苏常熟为例，该市方塔街几家街边铺面几乎关尽，其中包括一家开了十几年的李宁店。

　　该人士称，目前经销商也很纠结，“做下去要亏钱，不做下去，其他也没什么好做，目前整个行业都哀鸿遍野，万一做李宁翻身了呢？”