解密招商私人银行1000顶级客户：净资产起点5亿

　　王亚伟“专户理财”，起点2000万

　　全球资产配置模型，模拟未来收益

　　家庭工作室客户：净资产起点5亿

　　深圳市深南大道7088号，是招商银行总部。这里楼高53层，建筑高度为237.2米，远观，外形犹如一顶硕大的“博士帽”。

　　2007年8月，招商银行在此推出

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• 招商银行

　　3年后，招商银行私人银行业务实现盈利，当年净利润为4.2亿元。5年后，这一数字再次刷新为20亿元。甚至有预期认为，2012年，招商银行私人银行的业务有可能为该行赚取超过20亿元的净利润。

　　事实上，从2006年开始，不少外资银行和内地商业银行都在大力扩张自己的私人银行业务，只是鲜有盈利。

　　招商银行是如何做到的？

　　王亚伟、薛蛮子亮相

　　招行开放产品平台

　　2012年，招商银行私人银行部开设了私密性很强的“家庭工作室”，这是国内首个具有全球资产配置能力的模型，它的服务对象，是家庭资产超过5亿元的超高净值人群。

　　这已是国际一般标准的16倍。众所周知，500万美元（约合3100万元人民币）是外资行私人银行服务的基本门槛。

　　招商银行私人银行服务不仅隐秘私密，而且客户拥有专业的“一对多”服务。

　　客户进入私人银行贵宾室后，会有专业的客户经理提供“一对一”服务，客户经理会为客户准备一份Q&A，了解客户的风险偏好，然后将相关数据输入资产配置模型，得出客户风险调整后的收益率。之后，投资顾问和产品经理组成的团队会为此提供专业意见，最后为客户提供一套整体解决方案。

　　这就是招行私人银行部采取的“1+N”团队服务模式，“1”为一位资深、稳定的客户经理，一对一贴身服务一位私人银行客户，即“私人银行高级经理”；其背后则是N个投资顾问和产品经理组成的团队，团队中每一位成员都是某一类金融领域的专家，通过他们，可以调动招行的平台资源。

　　在专家团队服务的基础上，招商银行拥有一个开放的产品平台。产品平台上的产品包括信托、基金、阳光私募、量化对冲、PE、定向增发等等。

　　“并不是所有产品都能进入我们的产品平台，我们平台上的产品都经过精挑细选。” 招行总行私人银行部常务副总经理王菁告诉理财周报记者。

　　“我们会定下一些标准，比如阳光私募，基金的规模、投资经理过往的业绩、团队的稳定性等等，在此基础上，我们还会进行尽职调查，确保我们的合作伙伴都是优中选优。”王菁补充道。

　　据了解，这些开放的产品平台中，既有王亚伟的私募产品，也有薛蛮子的VC产品。

　　“我们是在信息的海洋里，挑选最有价值的信息，然后提供给客户。我们不能保证这些产品不亏损，但是，一定是同类产品中最好的。”王菁表示。

　　2012年4月份，招商银行与贝恩公司发布《2011年中国私人财富报告》。报告显示，2009年初，以现金与存款、股票、房地产和基金为代表的传统投资占比高达80%左右，至2011年，上述四类资产占比下降至70%左右。

　　与此同时，阳光私募、私募股权投资等其他类别投资和银行理财产品正在高净值人群的资产组合中占比上升，分别增加了5个百分点和4个百分点。

　　报告称，超过80%的受访人表示会在未来继续加强资产配置的多元化，希望通过不同风险类型产品的资产配置组合出符合自己风险承受能力的资产组合，获得更好的回报。同时，报告反映出一个重要特点，高净值人群风险偏好更加稳健，财富目标更加多元化，资产配置和服务需求也随之呈现多元化趋势。

　　“在风险偏好日益成熟、财富目标日益多元化的驱使下，高净值人群需要通过专业的投资顾问服务并结合多样的资产配置来实现对财富的管理。”王菁表示，“高端人群对商业银行的财富管理特别是高端的私人银行财富管理业务提出了更高的要求，过去那种靠单一高收益产品打天下的时代一去不复返。”

　　全球资产配置模型模拟未来收益

　　“你们有自己的模型吗？”王菁表示这是与境外资产管理公司交流的时候，对方最关切的一个问题。

　　2011年6月，在经过三年研发及大量产品数据采集积累后，招商银行推出自主研发的高端客户全球资产配置模型，以推动高端客户财富管理的科学化，改善以往客户资产配置主要依赖客户经理个人经验的方式。

　　王菁介绍，该模型的核心理念是采用VaR等金融工程工具帮助私人银行客户度量资产组合的波动风险，让客户在充分理解和认知投资风险和收益前提下，作出理性的资产配置和投资决策。

　　据了解，在国外财富管理领域，有关资产配置的理论和技术早已成熟，商业银行将其广泛运用于客户的财富管理，建立起资产配置的专业系统，以改善过去那种依靠客户经理个人经验为客户进行资产配置建议的方式。而在国内高端财富管理领域，立足本土化的专业的资产配置系统还很缺失，很大程度上依赖客户经理的经验和考核指标来为客户推荐产品。

　　这套全球资产配置系统旨在为高端客户进行科学、全面的资产配置，它将客户所有的银行存款、境内外的各类投资产品当成一个组合来考量，不仅能告诉客户现在全部资产的损益状况如何，还能进行历史收益回测，更重要的是模拟未来的收益，告诉客户，当前的资产组合在未来若干年内的可能表现是怎么样的。

　　在过去，投资顾问精心挑选出数款产品准备为客户进行配置，但却在每一款产品上分别应投资多少金额这个问题上大伤脑筋。如今，这套系统可以解决这一难题。不仅仅是满足基本的理财需求，这套系统的优势之处还在于，投资顾问可以任意挑选现有的理财产品，然后系统运用资产配置理论公式，对所挑选出的理财产品进行最优化配置，达到风险一定情况下的最大收益。

　　1000顶级客户，

　　每个家庭资产超5亿

　　2012年9月，招行针对投资资产超过5亿元以上的超高净值家庭，推出了“家庭工作室”服务模式。

　　王菁表示，目前，家庭资产超过5亿元，在招行拥有5000万或一亿元以上，满足条件的客户约有1000位。

　　相比起过往的私人银行服务，“家庭工作室”的服务具有更强的针对性和私密性，与国外成熟私人银行中的家庭管家类似。

　　在国外，私人银行家类似于家庭管家，会为客户提供全方位的服务，从子女教育、财富传承、财富管理、避税到家庭成员看病、法律咨询等一系列问题。

　　“超高净值人群，最关注的是财富传承的问题，第二代往往对财富守护和管理没有太多的经验，有的二代不愿意接班，这时候家庭工作室就会为其设计出一套整体解决方案。”王菁告诉理财周报记者。

　　在推出“家庭工作室”后，招行私人银行部的高净值群体更为庞大。高净值人群要求更高质量的服务，也考验着招行资源的整合能力。

　　“私人银行服务不能只理解为客户在我们这里买产品，而是围绕这群客户的所有服务，带来的所有收益。当然也包括高净值人群的投融资需求。”王菁表示。

　　个人账户的投融资活动，相关服务所带来的费用，会纳入招行私人银行体系，然而，个人账户背后的公司账户，目前还处于招商银行的批发条线。

　　据了解，国外的私人银行业务具有较强的自然人属性，而中国的私人银行业务往往兼具自然人和公司属性，80%以上的私人银行客户背后都拥有企业，企业往往具备强烈的投融资需求，因此银行需要具有将对公和对私业务整合在一起的能力。

　　因此，2012年，招商银行预计私人银行部全年收入超过20亿元，仅仅是个人持卡账户所带来的收入，并没有对背后的公司账户纳入业务单元。

　　“目前，我们与批发条线进行业务联动，私人银行部经理和零售部经理会互相推荐客户，会有一定程度的激励机制，从而更好地整合资源。”王菁表示。

　　借永隆银行配置海外资产

　　除了拥有全球资产配置模型的工具帮助，招商银行还搭建了海外资产配置平台—永隆银行。

　　2009年1月15日招行完成对永隆银行股权的收购，永隆银行成为招商银行子公司。3年后，2012年3月份，招商银行在香港宣布，集团第一家海外财富管理中心——永隆银行私人财富管理中心在当地成立，永隆银行由此正式推出私人财富管理服务。

　　永隆银行成为了招商银行海外投资的平台，为高端客户的海外资产进行财富管理。

　　目前，招商银行在内地分业经营，不能涉足保险、证券、投行等业务，而永隆在香港完全可以混业经营。

　　“永隆银行有全牌照优势，可以为客户在境外或者在香港的资产进行配置，为其提供服务。”王菁表示，“之前我们的很多客户在香港可能找汇丰银行和花旗银行，在收购永隆银行后，他们可以找到我们，放心地在我们的平台上做。”

　　此前，由于中资机构普遍缺少网点和海外经验，目前境外资产管理仍以外资银行为主，不过，境内客户希望对境内外资产能够在同一机构进行联动管理，这种强烈的需求催生了招行相关业务的开展。

　　招行2012年中报显示，2012年3月开业的永隆银行私人财富管理中心，截至6月末招行已经向其推荐叙作对公存款96.24亿港元，对公贷款423.46亿港元；推荐叙作零售存款8.33亿港元，个人贷款3.14亿港元，管理客户总资产余额16.68亿港元。

　　“很多人知道以后，把很多境外的资产就通过我们永隆银行，也就是招商银行香港的私人银行客户中心，我们叫财富管理中心，通过这个平台为我们境内在境外的资产进行合理的配置，或者给他进行一些投资咨询。”招商银行总行副行长丁伟表示。