银行交出部分PE产品销售阵地 第三方机构酿接盘

　　华夏银行理财风波引发了监管升级。

　　“昨晚很多朋友都在打电话讨论这个事情，如果银行真的收缩PE产品销售阵地，将让出不少市场份额给优质的第三方理财机构。”1月15日，上海某第三方高管向记者表示。

　　此前一天，银监会召开的2013年全国 银行业监管工作会议上提出，银行严禁销售私募股权基金产品，同时还严禁理财产品“飞单”以及误导消费者购买等。这一要求让部分第三方理财机构跃跃欲试，准备接盘银行可能让出的市场空间。

　　不过，上海一家国有大行的私人银行高管对此则有疑问，“私人银行的PE产品可能会正常销售，应该不会受到上述规定影响。”他说。

　　不少银行的财富管理部人士向记者表示，上述禁止误导销售等提法已经属于老调重弹，但是类似的现象依然屡禁不止，问题的解决之道在于引导银行改变销售为导向的考核体系，建立包括合规、诚信等因素的全方位考核体系。

　　对第三方影响各异

　　私募股权基金产品的销售渠道主要有二类，一是面向基金老客户募集，这部分占比较小；二是由一家机构来担任主承销商，其中银行渠道占比非常大。

　　“华夏银行事件发生后，银行对代销私募股权基金产品多少都有点心理恐惧症，尤其是不知各地分行选择的代销产品是否经过认真审核、是否存在风险隐患。”上述国有大行私银高管表示，但如果采取“一刀切”的政策，完全禁止银行销售私募股权基金产品，也很不利于私银给高净值客户做资产配置。

　　事实上，私募股权基金产品也正是私人银行的重点产品之一。民生银行发布的《2012年中国私人银行市场报告》中提到，在私人银行的高净值客户中，有25%购买过PE类产品，并且有超过一半的高净值投资者打算在未来五年中增加PE等创新产品的比重。

　　另外，上海一位PE人士向记者表示，其实银行在代销PE的环节也是获利颇丰。“在发行费率方面，取决于PE与银行的谈判能力以及银行的发行能力，比较强势的银行，甚至要拿走基金管理费的一半，另外，还有的银行在后期还要求参与基金的分红。”他说。

　　记者了解到，在不少私人银行的内部，其实都有20家左右的合作PE名单。当然列入名单的机构多为历史业绩表现不俗者。

　　“这一规定应该只是针对支行违规销售私募股权基金产品的，从以往的理财产品销售管理办法看，对于股票、PE等权益类产品，监管部门都允许银行通过私人银行销售给高净值客户的。”上述私银高管表示。不过，记者采访了解到，即使银行代销PE产品受到限制，对早已鱼龙混杂的第三方理财机构而言，影响也会各有差异。

　　其中对于主要依赖自身发展个人客户，专攻自销渠道的优质第三方理财机构来说，会得到更多的发展机会。“无论这一规定最后如何执行，其实都有利于规范PE产品的销售渠道，确实也利于优质的第三方进一步扩大市场空间。”上述第三方高管表示。

　　部分机构将日子难过

　　业内人士认为，无论是飞单，还是误导销售，背后的根源都是理财经理的个人利益在作祟，因此即使监管部门早已多次三申五令，类似的事情依然难以禁止。

　　“比如飞单，本质上就是其中利益巨大，做一回飞单，回报可能比理财经理两三个月的收入还高，理财经理很容易受高返点的诱惑。”上述第三方高管表示。

　　不过，在银行加强对“飞单”现象的监管后，很多靠此生活的第三方机构日子将会更难过。在以往，由于做个人客户积累所需时间、精力都很大，并且在发展客户之后，还需要花费更多的时间提供增值服务，因此，不少第三方理财都是青睐做“短平快”业务，通过银行理财经理飞单冲销售规模的方式，直接省掉前面两个环节。

　　另外，误导销售的根源，其实是在销售为导向的绩效薪酬体系指引下，理财经理并没有真正从客户的需求出发。

　　上海一家外资行财富管理部人士表示，要解决这一问题，应该从两个方面入手，首先培训理财经理时，必须要求其花很大心思去倾听客户的需求。

　　其次要采用全方位的绩效考核体系，除销售业绩外，包括合规、诚信等都是很重要的考核因素。“譬如，在总行层面对理财经理的销售过程进行录音、录像，并且不定期进行抽查。”该人士说。

　　作者：刘振盛