第三方医检的10亿生意：梁耀铭的创业18年

　　梁耀铭是土生土长的广东人，1988年从广州医学院毕业后留校工作，先后任职教务处和科研处，后来又做了校产办主任，负责校办企业的营运。在“太阳神”口服液风靡大江南北的时候，他力推企业自主研制的氨基酸口服液也进行市场化运作，但是因营销不力，很快就项目夭折了。梁耀铭吸取教训，总结出要“以具备科研特色的项目打入细分市场”的结论。

　　于是，学校新办的企业广州医学院医学检验中心开始出售检验试剂，进入试剂贸易领域。可是，梁耀铭发现了新的问题，因为市场上多了很多小型试剂贸易公司，无论从发展资金投入还是从反应的灵敏度，又或是“灰色操作”上，作为年年上缴全部利润的国企，金域检验都无法与之竞争，生意也愈来愈难做。

　　不过因为有了一定的知名度，不少中小医院的医生开始托金域检验负责医学检验的工作，因为在过去技术和设备条件不足的中小医院，只能求大型三甲医院去做检测，经常会遇到闭门羹。梁耀铭开始将这种检测服务视为增值服务，不料后来拜托的医生越来越多，他萌生了做医学检验服务的想法。

　　虽然在美国和日本等地，独立第三方医检机构从20 世纪60 年代开始壮大，到2010 年美国第三方医学实验室的市场规模在200 亿美元左右，占据美国医学检验行业超过三成份额。但是梁耀铭上个世纪90 年代末决定进入这个行业时，他的身后还是一片反对之声，觉得靠医检服务赚钱是异想天开，前景灰暗。

　　梁耀铭还记得刚开始做医检服务时，社会上连卖专业冷冻箱的商家都没有，他们的配送人员经常是去买几根冰棍再讨点冰块，然后用泡沫箱把冰块装进去，再用这个自制的冷冻箱去取标本。

　　1997 年梁耀铭决定让公司转型做医检服务，同时检验中心改名为金域检验，开始逐步建立自己的品牌效应，自己摸索市场化道路。1998 年为了满足迅速增长的检测需求，金域检验想采购1 台总价9万多元的切片机。但是金域检验的利润不能自主支配，学校也没有这样的经费划拨，最后不服输的梁耀铭和20 来个员工自己凑够了这笔钱。这一年，服务收入增加到了数十万元。

　　不过相比每年轻易便获得1,000 多万元的试剂贸易收入，辛苦工作还时常会被客户投诉，这种微薄的服务收入让团队也没有足够信心，至今梁耀铭还记得一个检验科的骨干员工的年终总结时标题是“努力工作有余，丰硕成果不足”，让他觉得非常无奈。

　　很快时间到了2001 年，梁耀铭先到新加坡国立大学完成了EMBA 课程，虽然公司转型还走得跌跌撞撞，可是梁耀铭却仕途看好—2002 年他被广州市市委组织部派遣到中国人民大学和牛津大学高级公务员攻读公共行政管理学习班（MPA核心课程），2001 年担任广东医学院的校办处主任和总务处处长，相当于一手掌握学校的赚钱和花钱大权。

　　但两年后，梁耀铭主动要求辞去所有行政职务，他觉得自己的性格不适合在体制内发展。这时他刚刚在新加坡发现了美国QUEST 公司的案例教学，这个1996年在纽交所上市的全球最大第三方医检机构，在美国拥有31 个区域性大型诊断中心，155 家快速反应实验室，2,100 个病人服务中心，而且在第三方医检市场的业务占有率超过60%。

　　那一刻，梁耀铭就好像一个在黑暗中赶路已久的旅人，终于看到了前行者发出的明亮灯光。梁耀铭看到中山大学的校办企业达安基因改制成功，不仅获得了新的资金去发展业务，而且经营也更加灵活。于是他也通过引入广州市科技局的下属投资公司为金域检验进行改制，其中投资公司出资210.8 万元，金域检验的员工集资210.8 万元，改制后股权结构变为广州医学院和公司员工各占股40%，投资公司占股20% 的比例。

　　当时不少员工觉得风险太大，前途未卜，于是又回到学校去做行政工作。2002年为了补充人员，金域检验招收了一批大学生，并且购入两台当时世界上最先进的宫颈癌检测仪器。梁耀铭说，根据他的经验，宫颈癌是妇科肿瘤中唯一可以早期发现、早期干预治愈的疾病，而且覆盖人群广，更具备临床诊断的现实意义。2001年，金域还拿到了《医疗机构经营许可证》，成为全国最早获得正规牌照的医学独立实验室之一。事实证明他的方向也找对了，2004 年金域检验开始迎来了转型服务后第一个盈利的财政年度。

　　2004 年，金域检测又遇到了烦心事，因为广州医学院扩招，校办企业的用地将在年底被收回。因为资金紧缺，为了进入租金低廉的科技园区，梁耀铭还想方设法去申请高科技企业认证，但是办公机构一句话就将他堵了回来，“服务不算产品。”最后又是梁耀铭号召100 多个员工们集资解决困难，因为学校和投资公司都不愿意再投入资金，员工集资的缺口也很大，最后他以身作责积极发动大家筹措资金，许多员工甚至抵押了自己的房子，才凑够700 万元搬迁和新购设备。

　　这时金域检验的股权结构又从4:4:2，变为员工持股70%，广东医学院持股20%，投资公司持股10%。因为觉得风险太大，公司又走了几个创业元老，而公司搬迁到当时连马路都没有，周围全是村屋和农田的黄埔村，不少新进员工嫌交通不便也离开了，与梁耀铭一起苦苦支撑的创业元老已经所剩无几。

　　等到2009 年新医改启动，此前用了15 年修炼内功的金域检验开始厚积薄发，每年的营业收入以50% 的速度增长，2011 年其为全国900 多万的患者提供服务，血液标本量接近800 万，细胞病理标本量超过115万例，组织病理超过75万例。而到了2012 年其服务医疗机构超过1.3万家，检测标本2,000 多万件，平均每天检测近6 万件标本，营业收入突破10 亿元，市场份额约为中国第三方医检市场的30%。未来3 年内它预计检测项目会从现今的1,500 项扩容到2,500 项。

　　梁耀铭说，新医改的思路是，“大病进医院，小病进社区”。中小医院、诊所和社区门诊，诊断设备简陋，人员专业素质不足，据第四次国家卫生服务调查显示，在乡镇卫生院卫生技术人员中，中专及以下和没有学历的人员比例达到63%。而大医院如果对一些冷门检验项目增加设备人员，也会造成医疗资源浪费。

　　所以医学检验第三方外包更能贯彻新医改的意义，对大医院来说可以降低检验费用，对中小医院来说，则可以提供它们应有而未有的、标准统一的检验服务，患者能就近享受到高质诊断服务。目前中国只有0.7% 的医学检验在独立实验室完成，而2010 年第三方医学检测机构在整个中国的市场份额则为13 亿元。这个市场每年将以40% 的增速发展。

　　为了适应新医改的发展趋势，金域检验还在去年底成立了“金域检验—匹兹堡大学医学中心（简称UPMC）国际远程数字化病理会诊中心”。这是中国首个三级网络远程病理会诊中心，能通过数字扫描系统将传统病理玻片进行扫描，储存于服务器中。通过管理和网络共享平台，能够实现整合病理专家资源，对疑难病例进行远程会诊。曾经有一位深圳某医院的孕期患者发现体内有疑似癌变肿块，广州三家大型的三甲医院给出的结果都不一样。最后，正是金域借助这一平台将标本进行会诊，最终才确诊为肿块癌变。

　　梁耀铭坦承，第三方医检是一个很烧钱的行业，但金域觉得“做医疗行业一定要讲良心讲品质，重视老百姓的口碑”。他们不会过快扩张，而是采取“顶天立地”的发展策略：“顶天”即是高端领域的发展，目前已和800 家三甲医院有高端服务的业务合作，未来会继续扩大合作量；“立地”即指基层医疗服务，在地级市成立快速反应实验室，迎接下一波基层医疗的发展。

　　他寄望于有更多国际性规范化医检机构进入中国，共同把市场做大，在高手过招中让金域进一步成长。而他更希望行业价格下降应该是在规范化的市场下，因技术进步而带来的平均成本下降，绝不是节约成本、人力式的无序价格战。

　　“人生是一场马拉松比赛，起步不太重要，有耐心、有足够体力坚持到终点才算赢。”