工业产品批发：电商巨头的下一个目标(图)

　　亚马逊正在和你抢客户。eBay和其他电商平台也是。没什么能够阻止它们追踪你的客户消费习惯。你最好早做打算。如果你扫一眼我的收件箱可能会以为我是杰夫贝索斯的亲密好友。几乎每天都会收到亚马逊CEO的邮件，内容则是推荐一些我可能会有兴 趣购买的产品。

　　除了在积极扩张零售市场，亚马逊和eBay这样的电商巨头的思路正在转向工业市场的批发渠道。从前风光无限的“传统行业（brick and mortar）”分销商开始意识到，电商公司拿下它们市场份额只是时间问题。

　　想象一下：亚马逊这样的公司已经有了技术、分发渠道和品牌认知度，完全具备实力去做这件事。实际上就在你阅读本文的时候，亚马逊已经在小试身手了。

　　问问家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe"s）就知道了，这两家企业至今还未能实现商品的电子销售。亚马逊为什么不可以销售螺栓、垫圈和电动机呢？完全没理由嘛。所以这就是亚马逊开始要做的事情。

　　对于那些从分销商手中进货的公司，认识到这个趋势并下决心去应对是很重要的。潜在的问题有很多。想想亚马逊现在正追踪顾客的购买习惯，通过电子邮件和Web展示作出“推荐”。如果你连公司里的“无赖采购人（rogue buyers）”都处理不好，万一亚马逊来了怎么办？

　　工业市场的好消息是可以从零售业中获得经验。这里有一些需要仔细考虑的关键点：

　　一、文化观念的改变（Cultural Shift）

　　仍旧有相当多的公司在用传真或这电子邮件发送买单。许多供应链的专家（包括公司律师在内）认为这是唯一能确保公司合同条款的采购方式。你在亚马逊那里采购时已经是签署同意了合同条款的。

　　说实话有多少人是签了合同条款并寄回来了？更别说通读一遍传真或电邮的买单了。也没有多少人为此对簿公堂啊，就算真的打官司，像合同条款纠纷这种事，真正的赢家只有按小时收费的律师。

　　当然大部分公司都会在网上采购一些东西，比如办公室用品什么的，但是最后将会发展到一个节点：几乎所有的采购都在网上进行。我认为在五年内这一点就会实现。无论你是否喜欢，电子商务只会继续增长。在线采购的高效率（更别提节省的纸张）绝对不可忽视。业务的哪一部分现在可以用在线采购的方式进行？有关合同条款的担忧怎么解决？这些问题都需要考虑清楚。

　　二、失去的优势（Loss of Leverage）

　　过多的电子化采购会带来什么威胁？最主要的几点是产品质量和连续性、售后服务和交易成本。你收到的实物是否像电脑屏幕上看到的那样好？你和在线分销商之间的服务关系会是怎样的？如果和承运人没有过直接接触，你是否会相信他们？

　　考虑一下会失去的那些交易优势。如果你曾经与一家比自己公司规模大的供应商进行过货品或服务采购谈判的话，你大概知道我所指的是什么。假设你目前正在从市场上前三甲之一的供应商那里采购办公用品（这是一个比其他行业更快体会到电商趋势来临的行业）。如果亚马逊或者eBay加入会发生什么情况？当然你知道亚马逊肯定玩儿的起。你要如何议价呢？要如何确保合同条款公平对等呢？对你的谈判底线有什么影响？同样的情况对清洁用品和工业用紧固件的供应商也是如此。竞争减少时，你要如何去调动自己的优势？

　　三、操纵好数据（Data Manipulation）

　　在工业和其他行业当中，尽管企业资源计划软件的应用十分流行，但是在捕捉恰当的数据并以合适的方式呈现这一点上，依旧面临挑战。这一点却恰恰成为了电子商务巨头优势的重要组成部分。看一下你收到的定制营销邮件吧，再看看网站提供的针对你个人的购买推荐。如果一家公司无法捕获并将用户开支数据作为己用，电商巨头影响顾客决策，使之购买其他产品的举措将会（给这家公司）带来巨大压力。

　　如果你的公司的确有乱采购的问题，问题将会更加严重。电商平台巨头捕捉 了你的采购习惯，给出前所未知的方案。这种情况将会如何影响到预算案呢？现在就整理好你的开支信息，准备面对这个冲动消费的新世界。

　　大概五年前，我的几个朋友从eBay上买东西，我当时觉得他们肯定疯了。他们怎样确保产品的质量？金融信息的安全？产品运输的安全？我的意思是，这太冒险了。但是今年圣诞购物季我有80%的商品都是在线订购的，我很享受。许多人也有过类似的态度转变。而且不会有任何事（绝不会有）能够阻止电商巨头进入工业产品批发领域。

　　宁可傻傻看着，为什么不早做打算呢？