大都会人寿中国CEO贝克俊：2013年寿险业仍将增长

　　中国网1月24日讯(记者 常实) 近日中国网财经中心独家专访了大都会人寿中国CEO贝克俊先生，他深入剖析了寿险业当前情况，并对公司的银保、团险、个险业务的发展方向进行了展望。

　　他认为2012年寿险业面临的困境由多方面原 因造成，2013年情况会有所改善，寿险行业将继续维持增长。

　　(1)2012寿险困境背后有三大原因

　　之所以大家感觉到2012年寿险业比较困难，首先由于全球经济环境整体低迷，寿险业消费自然会受到一定影响。其次，国内寿险业过去十年一直维持快速发展，但发展方式较为粗放，过度依赖增员；第三，保险产品设计存在一定问题，短期储蓄类产品偏多，保障程度较低。

　　当前寿险业出现的瓶颈是好事，让我们认识到了改革的必要，对未来长期发展是好事。

　　(2)2013年寿险业仍将维持增长

　　整体来讲寿险还是会成长，2012年寿险业同比增长可能在5-6%之间，2013年肯定会好一些，毕竟来讲各家保险公司的改革在保监会的领导下都已经起到一些作用。不过这个不是几个月就可以改好的东西，肯定还需要一个持续的深耕，尤其是在于人员的思想观念的改变。

　　寿险业的增长应该从粗放型转变为精耕型增长，客户要进行区隔。中国的城镇化水平已经在50%以上，城镇化GDP占比更是超过80%，整体经济的发展有利于寿险业去做精耕，去研究客户需求，做客户区隔。

　　(3)大都会人寿三举措成功逆袭

　　2012年，大都会人寿取得了一个不错的成绩，主要源于我们在中美大都会人寿和联泰大都会人寿合并时采取了比较正确的策略，实现了“一加一大于二”。

　　第一，公司合并以客户感受为重点，在合并后我们公司名字叫中美联泰大都会人寿保险公司。这就考虑到两边客户的一个感受，大家的感觉是我们原来的公司变大了。第二，总部的员工不管在北京还是在上海，还是做原来的工作，继续发挥所长。第三，我们非常注重把两家公司融合成一个大都会文化。另外本身两家公司在业务范围上本身就有非常好的互补性，也有利于我们这次合并的顺利开展。

　　(4)谈银保业务：我们不拼网点

　　银行渠道是保险公司一个重要的销售渠道，这是毋庸置疑的。大都会人寿与花旗、渣打、澳新等外资银行和招商银行、民生银行、北京银行、江苏银行等中资银行都进行了深度合作，但大都会人寿选择银行合作并不会贪多，也不会拼网点。

　　大都会人寿的客户目标定位为高端客户，这与外资银行客户群高度重合，在与中资银行的合作中主要与其“财富中心”(即私人银行)方面的合作为主，保持我们营销策略的一致性。

　　(5)谈团险业务：团险是我们今年的发展重点

　　过去几年，我们公司在团险业务这块采取的是维持的策略，主要是因为发展团险业务的大环境还不适合。经过这几年的经济发展，对于新兴外资企业和我们本国的一些新兴企业来说，人才的取得和留存是公司很重大的一个竞争力。那要讲到人才的取得跟留存，其实就是公司整个员工福利计划。

　　国人目前两个重大的福利需求，一个医疗的需求，另外一个是养老的需求，团体保险就构建了一个非常好的平台。大家可以在所加入的公司当中尽早规划医疗以及个人退休问题，所以我们可以看到未来团体保险在大概会占到整个市场的8%到10%之间。这个业务肯定未来成长空间会比较大，在我们公司来讲团险是一个新兴渠道，也是公司发展当中的一个重点。

　　(6)谈服务：我每个月会听两个小时录音

　　保险公司的服务，最重要还是一开始在销售的源头。营销员在销售产品时，一定要把产品的保障覆盖面说清楚，讲明白。

　　为此我们规定公司高管每个人一个月都要花一至两个小时的时间听客户录音，倾听客户最真实的声音，然后对我们的服务加以改进。

　　另外我们公司还附加了一个“sos”服务，为客户提供紧急境外救援。

　　(7)营销员体制改革关键在提高其综合素质

　　营销员体制之所以出现问题，是因为保险公司之前增员过于粗放。我们公司在进入市场时，就明白这一模式虽然有利于公司拓展市场，但不会持久，所以我们要求自身的营销员需要大专毕业三年以后才可以加入。

　　另外公司员工培养基本走的是“白板”路线，培养了一批新人，他们目前的产能是业界平均的2.7倍左右。

　　这些营销员能够发现客户需求，并且能够设计产品组合满足客户需求，他们具备这样的高素质。所以营销员体制改革的核心不在给他们一个底薪，而是全面提高其素质。

　　(8)养老要加强企业和个人投入

　　中国"三支柱"养老保障体系仍处于发展阶段，不是政府做得太多，而是企业和个人做得太少。调整中国养老保障体系的结构已经到了一个非常重要的时刻，一个不得不变革的时刻。重要的是，我们必须尽快开始，一开始也许不尽完美，但可以通过实践发现问题，不断完善。

　　上海要实施个人税收递延型养老保险的计划，一个人一个月大概一千块人民币左右。这个试点在上海试点完成以后，希望能够成功推广到全国。政府不用担心这方面所产生税务减收，其实把饼做大来讲，后面还是收益大的。

　　(9)大病医保商业公司大有可为

　　大病医疗保险在政府的牵头下，将会对构建社会和谐方面起到重要作用，起码可以避免一般家庭因成员大病而发生问题。

　　目前需要做的就是，针对各个不同的疾病，包括用药定出一些标准，这个应由保险公司单独来定，因为每家公司不一样，给付标准不一样。

　　(10)保险公司搞投资一定要做好资产负债匹配

　　2012年保监会出台多项投资新政，保险公司的投资弹性确实在加大，但保险公司不能过分投机。保险公司最需要做的是客户保单在兑付时，有钱可以拿出来支付，而不是趁着出了政策去捞一把。

　　访谈实录：

　　主持人：各位中国网的网友大家好，欢迎收看由中国网财经中心推出的《中国金融高端对话栏目》。今天我们有幸邀请到了大都会人寿中国CEO贝克俊先生。贝总你好，2012年在寿险行业整体低迷的情况下，贵公司得到了快速发展，这其中有什么经验呢？

　　贝克俊：我们公司今年跟去年我们都取得了一个不错的成绩，主要来讲还是源于我们合并的时候采取了一个比较对的策略。这个策略主要来自于什么呢，第一，我想合并的话，两家公司首先还是以人才为重点。第二，我们要注意到顾客的感受。第三，公司要有一个比较正确的一个所谓的策略。这三个因素，我们是怎么考虑的，其实从去年到今年，我们两家公司合并其实真的是做到一加一大于二。这个怎么说呢，因为原来我们中美大都会是在北京为总公司的公司，那么联泰大都会是以上海为总公司的公司。那么当两家公司合并的时候，首先考虑到员工怎么想的，公司的客户怎么想的，发现合并以后我们的公司名字叫中美联泰大都会人寿保险公司。考虑到两边客户的一个感受，大家的感觉是我们原来的公司变大了。

　　这是第一点，第二点的话我们实施了一个双总部的策略，员工不管你是在北京还是在上海，原来所担任公司职务的，你还是做原来的工作继续发挥所长。两边通过视频，通过电话我们采取双总部的策略，争取把人心安下来。第三的话来讲我们策略上，基本上可以了解到我们有很多业务，比如说包括我们电销的业务，包括我们银保的业务。其实靠的是我们过去基本上一些银行或者是信用卡合作伙伴的一些合作。比如中美(即中美大都会)来讲在北京、重庆、湖北、辽宁有业务，联泰这边包括江浙、包括上海、包括四川，那么北京还有个广东。所以基本上来讲的话我们很容易做到两边资源的整合可以扩大我们原有基础合作伙伴的基础，可以在原来的基础上能够去实施我们更大的一个销售面的覆盖。

　　那么第三点从策略上我们也注重到怎么样能够把两家公司融合成一个很注重一个大都会文化的构建，这包括大家的一个策略的基本的融入，能够让大家感觉取长补短，把两家公司的优势在合并当中发挥出来。所以他们保费的成长其实在过去会成长得很多，主要来讲就是注重三个因素，有策略，注重人才和注重客户，基本上三个原因。

　　主持人：您对目前寿险行业遇到的困难如何看待?是什么原因造成的？未来发展趋势如何？

　　贝克俊：寿险之所以大家感觉到比较困难，首先从整个全球经济环境，在2009年以后的金融危机，包括后面欧债的问题，的确造成了全球的金融不景气，包括整个消费，人们对未来的看法基本上都处于悲观。所以这是一个大环境的影响，我们作为寿险业当然也不能够置身事外。中国过去来讲，我们主要寿险首先是讲从2001年开始我们总共寿险才2000多亿的保费。在过去十年也取得了巨大的成就到了将近一万出头一点的保费，所以不能够讲我们的经营模式基本上完全不对，其实应该是这样讲，一开始发展的时候它是比较粗放的。因为不管是营销员体系也好，包括我们银保的体系也好，这其实是我们过去寿险成长的两大支柱，当然还包括团保等业务。现在这个阶段我们业务人员所存在的问题，在于大家本身过去用大量增员的方式，比较不注重营销人员基本上的工作素质的培养，销售技巧、培训体制、人才引进机制都有一定问题。过去大家都知道我要增加保费，我只要多去招募就好了，至于招募的品质大家比较不重视，因为业绩是靠人做出来的。但是当你的环境改变以后，消费者的意识也不一样了，他需要一个能够和他对等的平台，如果业务人员的品质跟他的销售技巧，培训跟不上的话，肯定是不行的。所以这是第一点。

　　银行保险业务也是很清楚的，一开始银保在2001年的时候占到百分之二的市场份额，到了2011年的话占到百分之四十几，速度是非常快的。其实仔细去看银行所销售的保险商品，大部分来讲是跟存款非常接近的保险商品，而且大家保险商品雷同性非常高，换句话都是短期储蓄商品。一开始推的时候是相对比较容易的，基本上是储蓄的概念，但是慢慢来讲，银行体制也发生了一些变化，消费者不是说我到银行就是找一个定存，如果定存我做银行的商品就好了，他会寻求一个比较复杂的，比较有创意性的商品，过去来讲，因为通过银保系统去卖的话，主要是银行的人员帮忙去做，甚至有些银行人员把保险商品当成储蓄去介绍。但是要慢慢地去推比较有保障性商品的话，很明显在银行人员训练方面，尤其银保专员方面的训练，怎么样能够配套，把这个保险的商品能够讲清楚，说明白，保障型的商品怎么样在这个体系里面去运作，其实还需要很多的扎根功夫。过去银保业务是随着我们整个经济成长的一个东风，大家可能比较快，但忽略了商品的差异性，营销人员包括银行行员技巧的提升。所以仔细来看的话来讲这方面的确有需要提升的空间。中国今天寿险规模一万多亿，也不过就是占到我们GDP的1.8%，其实它的成长空间还是非常大，所以我觉得在这个时候我们能够体认到我们有需要改革的需要，这对未来的发展是好事不是坏事。

　　主持人：今年寿险行业的发展态势如何？

　　整体来讲我觉得寿险还是会成长，只不过是说2012年跟2011年比的话大概是五到六，我想接下来肯定会好一些，毕竟来讲各家保险公司的改革在保监会的领导下都已经起到一些作用。不过这个不是几个月就可以改好的东西，肯定还需要一个持续的深耕，尤其是在于人员的思想观念的改变。从经营者本身包括股东会，扎根的东西要仔细去看，而不是只有看业绩多少。我们从股东面看的话，常常看到的是把市场份额当成唯一的衡量标准，其实市场份额里面含金量不一样的，我们更注重新单保费的内涵价值，而不是只有看市场份额。同样来讲，看你渠道的构建，看你扎根的动作，包括渠道内部，包括公司整体的治理，包括你管理的思路，各方面都要去看，不能只看存在一个很简单的数字(市场份额)。市场份额其实对我们来讲它只是其中之一的指标，但是绝对不是唯一，也不是最重要的指标。

　　主持人：也就说我要从粗放型增长转变到集约型、可持续型增长？

　　贝克俊：应该来讲是这样看，不能够再做粗放了，应该是比较精耕的，比较能够做客户区隔的。因为其实我们中国市场这么大，其实你看我们城乡化来讲，都市化(即城镇化)已经占到50%以上的结构。如果GDP来看，我们都市化的GDP总量占到整个GDP80%以上。所以基本上对于客户群的区分，每一个客户有不同的需求，从客户的需求着手，然后再精耕你的队伍，就能够去做市场区隔化，这其实是非常重要的概念。

　　主持人：今年6月份，贵公司又与一家外资银行(澳新银行)进行了深度合作，您如何看待银行和保险公司之间的合作？贵公司在这方面的战略蓝图是怎样的？

　　贝克俊：我想说银行渠道是一个重要的保险公司的销售渠道，这是毋庸置疑的。我们公司一开始跟外资合作的比较密切，主要是源于我们公司知道因为自己是个新公司，总共开业到现在，从北京开始算也不过就2004年到现在也不过八年多。这八年来讲，公司所覆盖的城市主要是我们的都会区(即城市)，以一线跟二线主要城市为主，这是个比较客观的原因。我们基本上到了一个地方以后，我们想说我们的客户在哪里。我们看到在国内因为财富理财是一个比较重要的概念。在过去选择外资主要是源于他们的客户，他们的网点也是非常的集中，也是只有几个网点，跟他们合作的话，首先他们的客户群跟我们主打的客户群是一致的，这是一个方面。

　　所以在银行方面我们很清楚，我们很清楚在财富理财的观念下面，我们针对家庭需求，包括家庭的保障，包括小孩子教育，包括个人退休，包括财富的传承跟财富的累积，这方面做了一系列的规划。所以跟银行，从一开始策略的制订到销售商品的联合开发，接下来到后续销售过程跟销售以后的服务，基本上我们是一条龙的。澳新只是我们最近的一个例子，最早我们之前我们跟花旗也好，跟渣打也好，甚至包括我们国内的一些银行，比如说民生银行、、招商银行、浦发银行。地区性银行有江苏银行、北京银行等等。

　　我们基本上都是采取系统化措施，不会跟所有的保险公司去拼网点，比如说像工商银行或者像中国银行，我跟他做的是私人银行这块，换句话说，就是财富理财这一块。你永远只是针对一个客户群跟所有相关的银行一起来合作，这样能做到一条龙的服务，整个思路，包括理财人员的训练，包括商品、客户需求的细分，包括我们销售整个的平台。像我们是第一家使用ipad在银行里面去针对客户的需求做一个需求分析的概念，整体来讲我觉得是一条龙的服务。总体来看我们公司的银保其实是有区隔性的，不是针对所有银行的网点都会去一网打尽，主要做的财富管理的概念，提供给客户的服务也是比较一致的。

　　主持人：贵公司在今年9月高调推出了团险医疗险业务，您如何看待团险的作用？未来团险的市场如何？它将在贵公司的业务占比中占有多大的地位？

　　贝克俊：团体保险的话就我们公司来讲，在过去几年我们采取的是一个维持的策略，因为我记得在2006年我们刚刚推出了团体保险，那个时候基本上来讲市场到2006年当时我们感觉不是非常的成熟。主要来讲它的经营方式，包括客户群等等并不完全符合我们整体的需求，所以我们把它放在维持。现在之所以把团体医疗险加进来，我们可以看的很清楚，在过去两三年的时间，由于整体经济发展的关系，公司管理制度相对比较成熟。新兴外资加上我们本国的一些新兴的企业，人才的取得跟留存是公司很重大的一个竞争力。那要讲到人才的取得跟人才的留存，其实就是公司整个员工福利计划。谈的就是保障，里面有寿险也有意外险，更重要他有医疗险。

　　所以从医疗险观念来讲，我们是看到这有一群客户的发展。其实医疗险跟整个员工的福利计划成为雇主吸引跟留存人才的一个手段。所以在这种情况之下，把我们团体医疗险加到我们既有的团体的寿险跟这个意外险的商品里面来，是希望通过接下来团体保险的发展。其实我们今天看整个中国社会往未来看，两个很重大的需求，一个是医疗的需求，另外一个是养老的需求，其实团体保险构建了一个非常好的平台。大家可以在所加入的公司当中尽早规划医疗以及个人退休问题，所以我们可以看到未来团体保险在大概会占到整个市场的8%到10%之间。我们觉得这个业务肯定未来成长空间会相对比较大，在我们公司来讲应该是个新兴的渠道，也是我们非常重要的业务。因为主要来讲现在所实施的三个渠道，不管是代理人也好，银行保险也好，甚至包括电话营销也好，都属于个险的范围。团体保险来讲，接下来整个公司发展当中在策略上是非常重要的一个重点。

　　主持人：营销员体制改革一直是今年的热点话题，贵公司在这方面有无新的举措？

　　贝克俊：营销员的体制，我刚刚也提到，每一个家公司的困难，基本上简单的复制制造了大量的业务人员。我们公司其实在2004年刚刚进入市场的时候，我们知道这种方式是有它的市场性可是它并不是会非常持久。我们一开始就采取走中高端客户的路线。个险我们也不是今天所有的客户我们都去打，我们就是中高端以上的客户，所以我们从增员开始所选择的业务人员，基本上来讲都是大专毕业三年以后才能够加入我们公司。

　　开始在北京推出的新员计划就是吸引一批比较好的非寿险从业人员让他来加入我们公司，能够帮我们组建一个很好的团队，我们叫新员计划。我们从来不去业界去挖角，我们基本上是走的"白板"，而且走的是高端的经理人，让他们从零开始彻底地去学保险这件东西该怎么去做。因为这样一个方式，在过去的几年我们一共增加了1600个人。他们主要的生产力如果你去看的话，大概是平均业界的2.7倍左右，我们平均大概是一万二人民币。如果你看商品的结构，里面主要偏重的保障，而不是一般的储蓄性的商品。整体来说他们对中高端市场的把握比较准。像我们公司现在大概是唯一把这个ipad能够推到我们所有的代理人，大家都用ipad能够去跟客户去做基本的一个所谓销售的需求分析的说明。

　　从这里面直接能够去了解客户的需求到底是在哪些方面，所以做出来的商品首先要满足客户保障的需求，接下来再去提供相关的医疗或者是退休，包括小孩子教育等等各方面。这方面来讲，未来中国整个代理人营销员革还是要回到基本面去谈谈客户的整体需求是什么样，在这方面提高营销员的素质不是给保障底薪的问题，而且在于怎么样增加他本身专业的能力。客户的眼睛是雪亮的，他今天看到你营销员如果能够跟他是对等的能够坐下来去谈他的需求，他比较能够真的去探讨这方面的问题。假如说大家靠的还是我们所谓的"人情保"，或者是各方面的方式来做，相对来讲就比较谈不上专业。我想说人跟人的认识还是重要的，更重要的是你体现给人家是不是自己本身比较专业。我们一贯而言我们对于营销人员的训练基本上从最基层，我们的招募开始一路的筛选到后面的培养，都有他一系列相关的训练课程。

　　主持人：中国面临的人口老龄化问题已日益迫切，贵公司顺应大势推出了"老来保"这款综合意外医疗保障产品，您如何看待中国人的养老问题？政府、企业和个人应如何协力破解该难题？

　　贝克俊：一个是为了养老应该是一条"三条腿板凳"的概念，一个是政府，另外一个是企业，还有一个是个人。中国的养老体系目前的结构来讲偏重于社保，也就是政府这方面的主作为。基本上我们社保的部分占到的份额相当大，如果没有基础的话将来达90%左右。那么这个东西相对来讲在个人方面和企业方面来讲，相对来讲它的空间比较小。中国整体来说，养老金大概是两万多亿人民币的概念，这是明显不足的。我们举个例子来讲，澳洲2400万的人口，他基本上来讲有将近六万亿人民币的储蓄。

　　所以就我们来说很清楚，加上我们的一胎政策，在未来几年人口结构老化速度会加快。在政府方面来讲，我觉得社保继续加强覆盖面还是由政府牵头来做，更重要是怎么样通过一些机制能够把企业和员工的部分多加强。别的国家的一些政策可以做些借鉴，不是说我们一定要照抄。就像美国的话，他实施"401K"的一个做法，员工在工作期间除了本身所缴的社保和公司代缴社保以外，他自己还可以把一部分薪资去放到养老里面，这部分是不扣税的，什么时候扣，等到他去领养老金的时候，那个时候再扣，换句话说暂时不扣你。因为有这个机制，基本上你也知道个人肯定会往里面放一点钱，公司也会有相对的机制，但是相对机制不代表是公司跟个人做的一样多。比如说公司出3%，个人出6%或者10%，这样来讲它就会产生巨大的另外的补充。

　　那么这样来讲，今天这个是放在一个"401K"里面，不会因为换公司而这个部分的钱就没有了。所以这样来讲会刺激他这方面的增长。我知道上海也要实施个人税收递延型养老保险的计划。如果我没有搞错的话，一个人一个月大概一千块人民币左右，这不是说官方的数字。他是拿一千块钱来做比方的话，他每个月可以一千块钱工资拿出来不征税，等到他退休的时候再来征税。这个对于一个一般中产阶级来讲其实还是有些诱惑的。比如这个人税率假如说20%或者25%，他这个部分先不扣，那可以产生250块钱效应，等到他退休的时候，看到他那时候收入情况是怎么样，再从那个时候去扣。所以我觉得这个是非常好的概念，至少我们可以讲抛砖引玉，可以在这边能够去适度地做一些试点。但是这个试点在上海试点完成以后，希望这个试点能够成功推广到全国。其实这方面我觉得政府他不用去担心这方面所产生税务减收，其实整体来看我觉得把饼做大来讲，后面还是收益大的，而且我们财政结构个税大概增长7%，也还可以，但这是税务增长的考量。

　　主持人：自保监会项主席上任以来，一直高度关注维护消费者权益，贵公司2012年在服务创新方面有无举措？

　　贝克俊：我想是说首先从服务方面来讲，最重要还是一开始在销售的源头，不管是从个险出发或者是银保出发甚至来讲在电话营销方面，我觉得一开始在销售的时候就要把这个商品的特性，他所覆盖的保障要讲清楚，说明白，这个是从源头上的治理。但是我们公司的销售队伍本身的品质，包括他所谓销售的客户层，包括我们的选材、训练这些都是源头，强调我们客户服务首先要从源头讲，我今天在销售过程当中，一开始要做好，在这个基础之上，我们公司在各个方面也做了比较多的一些补强。比如说我们公司现在每个月我会强调包括我在内，包括我们所有高级的主管每一个人一定要花一到两个小时听我们客户的录音，这个录音包括客户打来的，他打来不管是咨询也好，是理赔件也好，是服务件也好，我们一定要去听所有的录音。从里面我们总结一些经验，看哪些地方客户反映我们哪些地方做不到位的，这些东西立马采取措施改进。

　　我们在客户附加价值里面有一个叫"SOS"就是我们公司的一个紧急救援的东西，这个对我个人来讲是一个很好的经验。在过去来讲，我们提供客户的紧急救援感觉好像是真的用不太到。今年就有一个活生生的例子，我们有一个客户在东南亚去旅游的时候发生溺水。结果溺水以后人基本上接近脑死的阶段，在当地就没有办法医治，后来因为他是我们公司的保户，我们请SOS公司用专机把他载回到广州，总共花费将近60万左右，这些钱全部是我们公司来支付。感觉那时候客户的家属看到你们就跟看到天使一样，他们在个人方面是没有办法做到专机，坐客机的话根本不切实际，因为人是需要整个医疗的监护过程，一般商业飞机是没有办法做到这样的。

　　所以我们从医院接出来坐的救护车到了我们的飞机上，再回到广州，再从广州做一个安排一条龙的服务，这个人就回到我们广州能够进行比较好的治疗。我觉得在客户服务方面，我们也提出了一些基本改进的方案，包括我刚刚讲的，高管聆听我们客户的心声、SOS之外，同时我们觉得更重要要能够跟客户产生一些相对的互动。所以我们在最近做了一些客户满意度调查，我们是采取了比较严苛的做法。不是问客户好跟不好，或者是满意不满意，我们用更严厉的方式去检验自己。你今天是大都会的客户，你会不会因为我们的客户会推荐另外一个客户给我们，只有在这种范畴之下我们才认为他是一个对公司客户比较满意的客户。所以这样的方式我觉得从这里面更严厉的标准去审视我们，客户不是满意就好，是满意到是不是能够推荐另外一个客户，所以从积极面去看待一件事情。

　　主持人：保监会今年以来陆续推出多项投资新政，保险资金投资渠道大幅拓展，您如何看待其中的"危"与"机"？

　　贝克俊：最近保监会的确在投资方面，放开了很多的一些尺度。这个对保险公司来讲是所谓的利机也是危机，危机是危险的危，利机是讲一件事情放开了总有它一体两面。整体来说这个政策我们是非常欢迎的，至少我觉得对保险资金的运用跟过去相比，它的弹性会比较多。就保险公司来讲，不是说今天针对政策的开放，就是趁机可以捞一笔，不是这个概念。保险公司最重要今天你们经营的人必须要有一个认知，我不是在当年度能够获利多少，我是今天客户把他的爱心责任跟关怀交到我们手里，我要确定这张保单到他去履行兑现的时候他一定要有钱支付，这在保险里面有个专业叫做资产跟负债要匹配。换句话说你今天所收来客户的保费是你的负债，那怎么样能够去做适当的运用，能够将来去支付这个，理赔的时候或者是满期的时候，你这个钱要能够拿得出来，基本上来讲一定要能够去针对各个不同的险种，它有不同匹配的机制，然后匹配的情况再去看保监会放出来这些投资的管道，是不是适合某些险种，所以要有一个匹配的过程。这个讲起来道理很清楚，但是在运作上面其实是需要高度的专业化，所以对保险公司来讲，保监会会放一些多的投资渠道出来，给我们最大的一个信任，但是更重要是很大的责任，要确定接下来对保险资金的运用。首先要回到商品里，看这个商品本身所要求的时间有多长，他有没有保证，如果有保证，你投资的话怎么样能去做，能够确定保证的部分存在，另外多出来的部分怎么样能够去做一个合理的分配。

　　国外的保险公司我举个例子，比如说像AIG来讲，他整体运作得非常好，问题就是在于他某一个子公司销售的某些商品，对冲机制这方面没有用好的时候，拖累了整个集团公司。那个小公司非常小，大概就是不足100个人的公司，在金融危机的时候做了一些所谓的期权的东西，拿整个公司去做了一个赌注，他这个大致没有想到。

　　对我们来说今天放开了保险投资的管道，要求我们保险公司在这方面要变得更专业。你一定要能够做很好的资产负债的匹配。想到保险最终我们不是一个PE，我们也不是一个有了钱去外面捞一把，看今天我们的股市好的话，今天投一下，明天不好的话再抽回来，持仓多少，不是这个概念。应该来讲，对于我们对被保险人、投保人我的责任跟义务在什么样的，像我们来讲，创立公司140多年或者150年以来这个是我们的金科玉律，绝对不能违反，宁可相对保守。最重要来讲，保险到最后还是要履行基本上我们对所有的客户，对我们保单持有人保单的义务，他在投保险的时候，重点是我万一发生事情的时候，这个钱麻烦你帮我做处理，这个是我们永远要记在心里的话。不是说今天，对不起你那个钱我今天搞了一笔PE搞砸了，这个没办法交代。

　　主持人：请您简单聊一下就是今年的大病医疗保险？ 商业保险如何作为？

　　贝克俊：大病医疗保险在政府的牵头之下对整个城乡居民的大病保险的一个处理，我觉得是一个非常好的出发点。毕竟来讲对任何一个家庭这是他基本的需求，万一生了大病的时候，整个家庭不会因为某一个家庭成员大病而变得非常的被动，甚至整个接下来的生计都发生问题，所以我觉得这个是非常好的一个出发点。由政府牵头来做，这个东西是非常好的事情，首先做到整体的保障也比较和谐，这个今年我觉得要进行深层次推广的话，跟我们商业保险之间也会产生一个关系。我举个例子，我们当时在中国台湾实施所谓的"全民健保"的时候，出发点也是一样的，在原来既有的劳工保险社保上面另外地去做一个所谓"全民健保"，他的保费是依照个人所得收入层次的不同，全民不一定要参加，征收的全民保费也不一样，这样产生的是一个专款专用的选项。

　　第二点实施整个全民健保，所有的疾病包括用药，包括在医院呆的天数基本上都有相关的数据作为理论的支撑，它可以定出一些标准。我们在这个情况之下，所有的人不管今天你当时交的保费多跟少，进到全民健保系统，基本上大家一视同仁。什么病该住几天用什么药都是一致的，但是这时候我们商业保险的机制在哪里，就是有一些比较有钱的，或者是中高产阶级他希望能够用比较好的药，他希望能够住两个人房间或单独房，这个时候他的钱是另外出的。包括他有些药，比如全民健保因为认为这个没有办法全部来用。有些手术，一开始有腹腔镜来讲，那个是将近十几年前的时候，它是不在健保给付范围的，你要腹腔镜那你就自己出钱。后来时间慢慢推移以后，腹腔镜也可以"全民健保"，只不过一开始你不要去做腹腔镜的话你可以用"全民健保"，如果你要做腹腔镜也许就是住院一天两天就结束了，甚至来讲门诊就结束了。所以它是整个实验的过程，我觉得整个大病保险今天推出来其实只要是有适当相关的一些规划，这个由政府牵头，这是百分之百正确。

　　那么商业保险的运作，在这个基础上面能够针对不同医疗的需求能够做一个区隔，自己付钱。整体来说，对于整个和谐社会的构建是有帮助的，而且我想大病保险，最重要一个机制通过保险公司可以去做，通过专门机构也可以做，成立一个专门类似的像"健保"的机构，针对各个不同的疾病，包括用药定出一些标准。这个由保险公司单独来定，因为每家公司不一样，给付标准不一样。其实应该有个整体的机构，针对这个东西鉴定出来一个标准，这样来讲，我觉得能够在基础上面不断发挥我们原来照顾一般老百姓的原意。而且有了标准之后，可以在上面发挥一些商业保险一些特殊的功能。包括我们理赔经验的数据，不同客户层有不同的需求。

　　从这边来讲我觉得大病保险推我是百分之百赞成，商业保险的融入其实要靠明年整个标准的制订，包括住院的天数，不同疾病有哪几天需要住院用药的结构，从这边能够去统筹办法，对于未来构建整个小康社会是非常有帮助的一件事情。

　　主持人：感谢贝总接受我们的采访，谢谢。

　　作者：常实