康纶纤维：生意从口罩开始(组图)

　　走进上海兴诺康纶纤维的办公室，整箱的绿盾PM2.5口罩几乎把门都堵住，并且一直延伸到电梯口。“最近办公室太乱了，仓库货发不完，就搬到办公室了。”康纶纤维市场部经理管丽君说。

　　康 纶纤维的50名员工，不论哪个部门，只要有空，就会帮忙贴条码，他们已经开始习惯临时仓库分拣员的新角色了。

　　这一切开始于1月13日零时，全国33个监测城市空气质量指数超过300，属于严重污染。1月12日北京PM2.5浓度破了空气质量新标准实施后的新纪录，个别监测站点PM2.5接近1000。

　　一夜之间，口罩成了抢手货。在功能上主打防尘抗菌的品牌中，除了在2011年底中国人刚刚接触PM2.5这个概念时就已经大红大紫的3M N95口罩以外，康纶纤维生产的绿盾PM2.5口罩成了新一款的明星产品，根据淘宝一月份公布的销量排名显示，绿盾口罩已经超越了3M，成为口罩类的销量冠军。

　　康纶纤维创始人赵丹青在那三天之内几乎都没睡。即便已经过去了一周，他的手机差不多每隔10分钟就要响一次，又有新的订单找上门了，他现在最烦恼的事情就是货供不上。

　　从上市至今不过才1年的时间，绿盾PM2.5口罩已经卖出了150万个，“这一切都发生得太快了，真是不可思议！”赵丹青说。2012年，康纶的总收入超过7000万，其中纺织纤维业务收入5000万，而口罩业务超过了2000万。

　　2011年10月底美国大使馆公布PM2.5数据，在微博上被疯狂转发。那时候还在卖抗菌纺织纤维的赵丹青意识到口罩将会有一个爆发性的需求，而市面上面向民用的产品则几乎没有，自己在抗菌纤维研发上已经积累了不少经验，正好可以抢占市场先机。他赶紧申请注册了绿盾PM2.5的商标，很快便拿到了受理通知，开始做一款专门针对PM2.5的口罩。“能不能成功的关键就在于速度够不够快。”赵丹青说。

　　对于要拦截PM2.5颗粒的口罩而言，仅凭他们已有的抗菌纤维材料肯定不够。康纶6人的研发团队又火速开始了滤片的研发，他们重点比较了市场上主流的3M N95口罩。

　　“这其实是一款工业级口罩，通过加密纤维来拦截粉尘，透气性很差，长时间戴会让人感觉呼吸不畅，此外，3M公司并不是针对大众消费者设计口罩，所以几乎不存在外形美观的可能，并且还是一次性使用。”赵丹青给他们的要求就是做出一款实用的PM2.5口罩，不仅要舒适好看，还要方便日常使用。

　　康纶纤维研发的结果是在口鼻呼吸处插入滤片，方便更换，同时也很好地解决了透气性的问题。此外，根据脸型分为不同尺码；还根据季节分轻薄透气和舒适保暖等不同类型，它们都具备防PM2.5功能。

　　2012年9月，第一批绿盾PM2.5口罩上市，售价比同类3M口罩低15%。“当时其他借着PM2.5的话题推出的口罩品牌，大都以活性炭口罩为主，而活性炭本身就是一种颗粒物来源。”赵丹青说。

　　绿盾口罩第一时间进入到各大药店和便利店，由于产品的持续热销，越来越多的渠道经销商也找上门来，准备把绿盾口罩引入家乐福这样的大卖场里。赵丹青更关心线上的促销，因为绿盾的产品在京东上卖得最好。康纶纤维以置换展示位的方式，为京东在全国的7000个配送员准备口罩，而绿盾也成为京东主打的口罩产品。

　　随着年底PM2.5指数的不断攀升，口罩的销量也越来越好。“九十月份，京东每半个月从我们这里进货一次，进入12月后，已经一周两次了，而到了1月份，更是已经卖断货了。”赵丹青说。

　　赵丹青对线上的兴趣大概与公司最初是以网站的形式创立有关。2000年，国内流行“触网”概念，那时在纺织部门里做业务员的赵丹青受到启发，想到了把纺织品外贸和网络结合，于是建了一个简陋网站。刚上线，便收到了很多国外客户的问询，这种不需要任何成本就能找到客户的模式让他很兴奋。很快他便辞去了原来的工作，成立了康纶，投入到自己的外贸生意中。

　　可这种靠网站守株待兔的方法并没有想象中的那么顺利。在公司成立的前十个月中，天天都有客户来问询，可就是没有订单。就在赵丹青几乎要放弃的时候，订单终于来了，接下来他和所有的同行一样，赶上了五年做外贸的黄金时期。

　　2002年，他成了英国国防部军用内衣的供应商。那时候的军用内衣主要采用全棉的纤维材料。可由于士兵运动量和出汗量很大，这些被汗湿透的内衣粘在身上很不舒服，为了找到这个问题的解决办法，一直很关注纺织领域新技术的赵丹青向他们推荐使用吸湿排汗功能的纤维。这种材料以杜邦发明的Coolmax为代表，在后来的运动服装领域成为普遍使用的产品。

　　但这种材料带来的另一个问题，就是汗臭比以前更严重了。这个让英国国防部也很烦恼，他们希望能提供一种新的材料，既能保留吸湿排汗功能，又能添加抗菌除臭功能。赵丹青觉得自己发现了市场空白，研发出这种材料，不光可以满足军用，民用领域的运动服也有很大的需求。

　　2005年，赵丹青把之前做贸易的所有利润都投进去，开始自己搞研发，满世界找能够添加进纤维的抗菌物质。经过反复的试验，发现银基的抗菌物质是最合适的原料，不仅能迅速杀死有害病菌，而且不会刺激皮肤。

　　接下来该如何把这种物质添加到纤维里也是一道难题，对于只有头发的1%那样细的纤维来说，这需要极其精细的工艺。“大不了就是之前的利润全没了，公司还是和以前一样，要么就是研发成功，公司一定能变得不一样，外贸我已经做腻了。”赵丹青说。最终，他用了三年的时间，带有抗菌功能的Cleancool康纶纤维被成功研发出来。

　　品牌知名度不高，让康纶纤维在最开始寻找客户时也非常困难。赵丹青起先是到各大国内服装品牌去推销自己的产品，他亲自登门拜访。赵丹青知道品牌影响力的重要性，所以不管有多困难，他还是要坚持与大品牌合作，这将成为自己今后发展的重要跳板。2009年，500万件李宁运动服的订单就采用了康纶的纱线，接着，又谈下了罗莱家纺、探路者、浪莎等。

　　在国外，凭借着与英国国防部建立的长期合作关系，康纶的名字也正式写进了英国国防部的军用内衣规格书。

　　在品牌营销上，康纶把莱卡作为自己的学习目标。赵丹青经常以嘉宾身份参加一些选秀节目来增加品牌的曝光度。赵丹青称，康纶与一家国际顶级服装品牌的合作很快将在今年公布，到时候康纶的标记也会出现在吊牌上。

　　虽然手握这项专利技术，赵丹青很清楚，高科技的纤维产品是只有巨头才玩得起的，康纶这样的小公司要和它们比技术的话，公司规模实力还差很多。“尽管Coolmax被证明有诸多问题，并没有撼动它在运动功能服饰中绝对的市场份额。”赵丹青并不怀疑像杜邦这样的公司会开发出类似具有抗菌功能的产品。

　　而且这种需要看别人眼色的B2B供应商角色让赵丹青很没有安全感。康纶纤维技术成熟以后，他便考虑自己带头开发应用产品。“这就跟苹果的App应用类似，康纶纤维是元素，好比开源代码，能衍生出的应用可以说是无穷无尽。”赵丹青说。

　　绿盾口罩是康纶纤维第一个在细分市场中站稳脚跟的应用产品，赵丹青希望还有更多的类似产品。康纶在网站和微博上也发起了创意征集大赛，任何好的点子，不论是来自企业客户还是个人，被康纶采用并开发成功，都可以参与分成。

　　最近，赵丹青刚收集来一个点子，用康纶纤维生产洗碗布，为此，他专门跑到超市里搜集了各种样式的洗碗布，摆在办公室里逐个研究。人们对酒店卫生状况更加敏感，已经有人开始考虑外出住酒店要带上抗菌型内衣了，这将会是康纶产品的下一个目标。

　　而在今年的计划里，还会有独立品牌的航天内衣上市，他们为此新租的半层办公室也将在春节后装修完毕。在绿盾口罩的疯狂热销过去之后，他们希望为自己开辟更多稳定的收入来源。

　　不同类型口罩及功能

　　01 纱布口罩

　　仅能过滤较大颗粒，适于平时清洁工作时使用。

　　02 外科口罩

　　可阻挡80%次微米颗粒，适于感冒发烧咳嗽时使用。

　　03 活性碳口罩

　　可吸附有机气体及毒性粉尘，适用于喷漆或喷洒农药时。

　　04 防护口罩

　　可阻挡95%以上次微米颗粒，呼吸阻抗较高，不适合长时间配戴。

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