去年产值超33亿 “老干妈”：小辣椒做成大产业

　　“小辣椒做成大产业，默默闷声发大财”。也许这样评述老干妈陶华碧的成功有点“俗气”，不过不少人看到老干妈的“致富”之路后就是这样想的。

　　日前，贵阳南明老干妈食品有限责任公司（下称“老干妈”）董事长陶华碧在接受媒体采访时表示：“经初步核算，老干妈2012 年产值为33.7亿元，纳税4.3亿元。”根据老干妈在官网上曾经公布的数字：老干妈现有2000余名员工，以此计算，人均产值168.5万元左右。

　　多位与老干妈有联系的相关人士告诉《第一财经日报》，老干妈的成功，得益于陶华碧的诚信经营、产品安全的经营理念，以及渠道稳固、品牌价值逐步积累的“勤劳过程”，最朴实也最珍贵。

　　14年产值增长67倍

　　广东省深圳市一家贸易有限公司的李经理（化名）从1998年开始做老干妈的经销商，至今已有14年，对老干妈颇有感情。

　　回忆过去十几年，给李经理留下深刻印象的是1998年到2006年的8年间。“那是飞速发展的8年，我每年的销售额都是以百分之百的速度增长，所以那时虽然我只做老干妈这一个品类，我也不愁没钱赚。”李经理回忆道。

　　不知是巧合，还是其他原因，在老干妈公司的官网上，也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。数据显示，1998年老干妈的产值还只有5014万元，到了1999年，产值就突破亿元，达到1.26亿元，2006年更是达到12.8亿元。8年间，老干妈的产值增长了25倍。如果以2012年33.7亿元的产值计算，老干妈14年间的产值更是增长了67倍。

　　老干妈快速成长的秘诀是什么呢？

　　李经理告诉记者，他认为一个是老干妈的“诚信”，在过去十余年间，老干妈基本上没有发生质量安全事件，在市场上积累了良好的口碑；二是老干妈渠道拓展有术，大到超市，小到街边小店，老干妈都有铺货，产品不愁卖再加上渠道好，就产生了规模效应。

　　据李经理介绍，如今要想成为老干妈的经销商颇不容易。“要成为它的经销商，你得交数千万元的押金，证明你的实力；其次现金流要好，因为老干妈从创业之初到现在，一直进行现款现货交易，基本上不赊账，而且老干妈从不退货，你货多了卖不出去，是无法退给老干妈厂家的，都得自己消化，除非产品有质量问题。不过，所幸的是老干妈的货物不愁卖。”李经理说。

　　在李经理的努力下，老干妈在深圳地区是“入得厨房，出得厅堂”， 从超市到街边小店，都可以买到老干妈。

　　老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。

　　除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。据2009年1~9月公开的数据，9个月老干妈实现出口创汇1500万元。

　　老干妈的飞速发展，也带动了一方经济。老干妈官网显示，现在老干妈拥有四个生产基地，日产老干妈20余种系列产品达到120万瓶。通过与农户签订“公司+农户”的合作协议，既保证了原料供给稳定，便于掌控品质，形成利益共同体，又提高了农户收入。从1997年到2006年，老干妈累计在贵州采购干辣椒6万吨、菜油15万吨、黄豆8万吨。按照贵州人均耕地1.1亩的水平，该公司解决了350万农户的农产品销路。用于采购农作物原材料资金达16亿元，提高了贵州农户的经济收入。

　　神秘的辣妹子

　　过去一周，记者曾试图联系老干妈，但多次未果。据贵州当地接近老干妈的人士介绍，陶华碧个人及其企业行事向来都极为低调，陶华碧唯一高调的就是老干妈年年攀升的纳税，“她是一个非常重视诚实纳税的人”。

　　记者注意到，在老干妈官网上，除了清楚地罗列了1998年到2006年的产值，还清楚地罗列了这8年间老干妈的纳税额。1998年老干妈的纳税额还只有329万元，到了2006年纳税额就达到了1.6亿元，2012年纳税额更是达到了4.3亿元。14年里，纳税额增长了130倍。

　　今年66岁的陶华碧靠卖凉粉起家，后来凉粉卖得“不咋地”，但辣椒酱却卖得非常好。1996年，陶华碧自酿的辣椒酱开始批量生产，随后迅速走俏全国，陶华碧也成了“财富人士”。不过，在众人眼里，陶华碧至今仍是一个“既简单又个性泼辣的人”。

　　据媒体的公开报道，陶华碧只有小学文化，对公司财务报表、广告营销不甚了解。而上述不愿透露姓名的人士分析，老干妈没有复杂的财务投资，对产业扩张也极其谨慎，财务相对简单，但陶华碧重视产品质量、渠道，她做好了自己能做的事，但这些事是一家企业最基本，也是最重要的事，所以她成功了。

　　当然，陶华碧也有“泼辣”的一面。2003年，全国一下子出现了50余家“老干妈”，个性倔强泼辣的陶华碧毅然通过法律途径，打赢了湖南“老干妈”，获得了国家商标局的注册证书，确立了老干妈的正统地位。业内普遍认为，通过2003年这一战，进一步提高了老干妈产品的知名度，也为其品牌日后保值增值打下了基础。

　　在商业上取得成功的老干妈，还成为了当地政府重点呵护的对象。2002年，老干妈成为了全国私营企业50强第五名，2003年成为贵州私营企业纳税第一名。2004年，老干妈就获得了来自政府的税收减免优惠，当年纳税7521万元。如果不享受优惠，则应纳税1.08亿元。“现在，老干妈走到哪里，都是政府招商引资的重点对象。如果陶华碧有意见，会马上当面提出，不给领导面子，当地的政府也都很欢迎。”上述接近老干妈的人士表示。

　　中投顾问食品研究员梁铭宣表示，陶华碧的诚信诚实以及勤劳刻苦奠定了老干妈的今天，同时也因其对地方经济的巨大拉动，实现了与地方政府的良性互动，实现了发展，是为老干妈的“经济秘诀”。

　　经销商建议

　　虽然老干妈现在正“如日中天”，但李经理还是告诉记者，虽然从1998年到2006年老干妈在深圳地区的经销商实现了年均百分之百的增长，但2006年后，这种增长速度不再。“虽然仍旧保持了一定的快速发展，但明显感觉到市场可拓展的容量越来越有限。”李经理说。

　　李经理建议：“老干妈在产品创新上还需要加强，只有通过新品创新，才能形成新的消费点。”另外他还建议，“老干妈应该给经销商们更多支持。因为目前产品进商超的成本越来越高，目前这部分成本都是由经销商们来承担，经销商的负担越来越重。”

　　除了上述因素，近年老干妈还面临着竞品越来越多的挑战。“李锦记、阿香婆、辣妹子、饭扫光等品牌异军突起，这也给老干妈的市场带来了一定威胁。”湖北一位从事商超供货业务的经销商告诉记者。

　　作者：杨晶 曾新达来源第一财经日报)