豪宅经纪人与他们的大买卖

　　去年年初，房地产经纪人萨米•哈苏米(Sami Hassoumi)开始帮一位客户在曼哈顿寻找一套宽敞的公寓。到11月份，他们终于找到了一套。然后在12月底，哈苏米帮他的客户完成了这笔交易。这套公寓共有六间卧室和六个半卫生间，位于纽约上东区(Upper East Side)一幢合作公寓楼的二楼。

　　这笔交易价值2000万美元，是哈苏米2012年代理的唯一一笔交易。

　　Jason Henry for the Wall Street Journal

　　一些豪宅经纪人不惜在一个客户身上投入大量的时间、精力以及上万美元营销费用。而每年只要达成两三笔巨额交易，便可获得六位数、甚至七位数的收入。

　　哈苏米就职于纽约的房地产中介机构布朗•哈里斯•史蒂文斯(Brown Harris Stevens)，属于一个豪宅经纪人的小圈子，这类经纪人将全副精力都集中在大客户身上，每年只做几笔大手笔的交易。内华达州太浩湖(Lake Tahoe)地区的经纪人莎丽•蔡斯(Shari Chase)去年仅促成了三笔房产交易，但其中，一处湖滨房产的成交价高达2550万美元，创下2008年以来太浩湖地区房产成交金额之最。阿斯彭(Aspen)的房地产经纪人乔舒亚•沙斯洛夫(Joshua Saslove)去年成功经手六笔交易，其中包括在6月份将班达尔•本•苏丹王子(Prince Bandar Bin Sultan)占地90英亩（约合36公顷）的哈拉牧场(Hala Ranch)以4900万美元转让给对冲基金经理约翰•保尔森(John Paulson)。这笔交易改变了这个滑雪胜地过去数年的楼市低迷局面，推动阿斯彭市去年房价上涨5%。

　　成功的经纪人会不惜在一个客户身上投入大量的时间和精力，为了促成一笔交易，甚至愿意在营销等方面花费上万美元。而潜在的回报就是：达成两三笔巨额交易，通过佣金提成，每年获得六位数、甚至七位数的可观收入。

　　有时候，这些经纪人既代表买方、也代表卖方，尤其是在私下销售的房产交易中，这种私下询价的标的房产都没有公开挂牌。很多时候，对于此类交易，经纪人可以两头收取佣金，佣金比例一般在4%到6%不等，具体要看协商结果。例如，一笔价值3000万美元的交易，佣金可达120万美元，除了一部分交给所属的房地产中介公司，大部分都由经纪人获得。在这样一笔交易中，即使经纪人仅代表一方，拿到手的佣金提成也能达到60万美元左右。

去年，来自蒙大拿州比灵斯的经纪人吉姆•泰勒将位于不列颠哥伦比亚省费尔蒙特温泉(Fairmont Hot Springs)附近、面积1,258英亩（约合509公顷）的Royal Antler牧场庄园售出。该处房产当时标价1500万美元。

　　虽然金额高的交易可以带来可观的回报，但风险也一样很大。蒙大拿州比灵斯(Billings)的经纪人吉姆•泰勒(Jim Taylor)去年完成了五笔交易，他说：“我们打交道的客户都不是非得要买或者非得要卖的主儿。”换言之，不差钱的客户随时可能中断交易。而且，有钱人拿一套高价房产出来纯粹是为了试探一下市场，这种情况也不少见。如果豪宅经纪人一年到头为之付诸努力的大买卖最后未能达成，那么这种“孤注一掷”的策略就会产生事与愿违的效果。

　　很多经纪人只专注在几笔交易上，一旦成功就能跻身豪宅经纪圈儿，由此带来的声誉可能保证他们在未来几年都不愁生意。蔡斯的成名作就是在1998年，帮助共同基金开创者杰克•德莱弗斯(Jack Dreyfus)以5000万美元卖掉了Thunderbird Lodge──创下当时全美最贵私宅销售纪录。哈苏米的成名作则是在1994年，将纽约上东区一套独立产权公寓卖给了康地谷物公司(Continental Grain)首席执行长保罗•弗里堡(Paul Fribourg)。哈苏米后来服务过的客户还包括施格兰公司(Seagram)的继承人马修•布朗夫曼(Matthew Bronfman)和私募股权投资者克里斯托弗•弗劳尔斯(J. Christopher Flowers)，后者正是去年12月纽约上东区那套合作公寓房的买主。

　　服务豪宅市场的一个好处是，这些经纪人可以挑选客户。例如，如果卖方的要价不切实际，经纪人可能会拒绝帮其挂牌。

不列颠哥伦比亚省费尔蒙特温泉附近的房产Royal Antler牧场庄园

　　推销豪宅往往需要很多高超的技巧。与举办开放参观日、聘请摄影师为房屋拍照、打印房屋信息表（内含对房屋面积、规格及设施的介绍）等传统方法不同，经纪人为了推销一幢豪宅，可能筹划出一整套的营销方案。给标的房产起一个动人的名字、聘请多名摄影师在一天之内的不同时段为房屋拍摄特写、动用直升机从屋顶上方进行航拍、聘请公关文案从不同角度为房屋撰写两三份宣传册子等等，都不足为奇。经纪人可能先向老客户邮寄散页宣传单，而更精细的宣传册则会保留给真正有意向的潜在买家。

　　以蔡斯为例，她为了推销太浩湖边占地八英亩（约合3.24公顷）的Osprey Estate，斥资两万美元聘请一位公关文案，围绕“拥抱自然的现代化住宅”这一营销主题，撰写和设计了一系列小册子，并配上了动人的俳句。在其中一个小册子上，厨房和就餐空间的照片旁，有诗如下：

　　看呀！透过窗棂

　　一只蜡嘴鸟轻落院庭

　　来吧！莫要错过了，这一杯马丁尼

　　阿斯彭的经纪人沙斯洛夫为了推销班达尔•本•苏丹王子的哈拉牧场，在图片拍摄、航拍图景等方面至少花费了4.5万美元。哈拉牧场在2006年刚开始时的挂牌价为1.35亿美元。客户还要求制作精美的印刷品，于是沙斯洛夫定制了30页的茶几书，书壳为意大利绒面革手工包装。由于这样一本书的制作费用超过500美元，总共只制作了112本。（沙斯洛夫表示，虽然通常推销费用是由经纪人承担的，但班达尔王子支付了这批书的制作费用。）

来自阿斯彭的房地产经纪人乔舒亚•沙斯洛夫在位于科罗拉多州斯诺马斯的For Peaks牧场庄园留影。该房产目前标价7500万美元。去年，他将班达尔•本•苏丹王子占地90英亩（约合36公顷）的哈拉牧场以4900万美元转让给了对冲基金经理约翰•保尔森。

　　沙斯洛夫还喜欢“有所保留”的策略。例如，目前正在挂牌出售的一套要价4500万美元、面积21120平方英尺（约合1962平方米）的房子，可以滑雪进出阿斯彭山(Aspen Mountain)滑雪场。房内有一个保龄球室，球道设计成矿井通道的模样，但沙斯洛夫没有让人把这些拍进宣传册子，他说：“我希望能保留一些东西，吸引潜在买家到现场去看。”这套建于山脚的房子还带有一个拱廊，以及虚拟实境高尔夫模拟设备。

　　有时候，经纪人看房环节可能都会被省略掉。这种情况下，经纪人会在标的房产公开挂牌前，直接联系少数潜在买家，邀请他们先去看房。他们还会尝试其他渠道，例如，从福布斯400富豪榜(Forbes 400)中寻找合适的目标客户，或者，向老客户寄送直邮材料。泰勒说：“拍漂亮的房屋照片固然很好，但如果手上能有10个潜在买家的名单，那会更有价值。”泰勒补充道，他所在公司拥有的联系人网络能够帮助他定期同老客户沟通，寻找潜在买家。

　　或许，如何筛选潜在买家，才是这些经纪人之间最不同的地方。很多时候，在意向买家去看房前，卖方的代理律师就会对其进行调查，以确认对方的资产净值是否够分量。有时候，沙斯洛夫也会在交谈中试探对方：“我会说，‘哦，你来自哪哪哪，那一定认识谁谁谁吧’。”然后，他会观察对方在答话时有没有犹犹豫豫，还是神情自然。正如蔡斯所说：“在对方看房前，我们会先看人。”

　　这样的慎重斟酌绝对是必要的。豪宅经纪人经常需要签署长长的保密协议，有些协议甚至需要终身遵守。

　　很多卖方要求不得将其准备出售的房产多处挂牌，一些经纪人也很喜欢这种做法，因为这会增加标的房产的神秘感和吸引力。但也有一些经纪人表示，这么做会导致潜在买家减少。

　　再有就是灵活满足卖方要求的能力。几年前，当洛杉矶经纪人罗伯特•卡斯(Robert Kass)经手美国歌手兼演员雪儿(Cher)位于加州马利布(Malibu)的一幢价值4500万美元的豪宅时，这位女艺人不愿意经纪人拍摄她家中的内部陈设。卡斯只能通过语言描述和外观照片来推销这座豪宅。最后，这座豪宅没有出售，挂牌协议到期后，雪儿决定不卖了。

　　确实，豪宅从挂牌到出售的过程可能非常漫长，有些卖家甚至会在这个过程中改变主意。以阿斯彭市场为例，当地售价超过2000万美元的豪宅平均的持续挂牌时间为562天。为了保持新鲜感，经纪人有时会将挂牌时间较长的房产先“摘牌”几个月，这会缩短总共的挂牌天数。蔡斯表示，她最近就收回了汤米•希尔费格(Tommy Hilfiger)品牌联合创始人乔尔•霍洛维茨(Joel Horowitz)挂牌出售的价值7500万美元、占地210英亩（约合85公顷）的房产“宁静”(Tranquility)，“让它休息一下”。

　　毕竟，很多时候，这种“一年难得碰到几次”的大买卖经常都是来自于熟人介绍或者交道打了很久的老关系。电影制片人查克•普法伊费尔(Chuck Pfeifer)表示，几年前，他在纽约市一个高档网球俱乐部内，听到一位来自罗德岛新港(Newport)的社会名流和花旗银行(Citibank)的一位高管在谈论蒙大拿州的房地产。普法伊费尔上前打断他们，询问他们是否知道有谁能帮他实现梦寐以求的一个愿望：在有鳟鱼的溪流旁拥有一座小木屋。他回忆道，两人异口同声地，立即说出了吉姆•泰勒的名字。截至目前，普法伊费尔已经通过泰勒购买过两套房产，卖出过一个牧场。

　　大约六个月前，当普法伊费尔通过泰勒出售自己名下的一个大牧场时，挂牌仅三周，他就高兴地获知来自西雅图的一位对冲基金高管提出了购买意向。他说：“这全是个人推荐的功劳。”