汇丰中国取消佣金制 减少误导型销售

　　汇丰将在全球市场取消佣金制的消息，一时间在业界引起颇多争论。证券时报记者从汇丰内部人士获悉，该决定亦适用于中国内地。有行业人士分析称，此举有利于减少误导销售，提高服务水平，但也可能会引发销售人才流失的负面作用。

　　评分制取代佣金制

　　汇丰集团在回复记者的电邮中称，从2013年初开始，汇丰在所有重要市场的财富管理销售团队中取消产品销售激励并推行新的薪酬机制，鼓励销售团队更注重客户体验、销售质量和价值衡量，但该电邮并未明确说明“所有重要市场”中包含中国内地即汇丰在中国的独资法人银行汇丰(中国)。记者从多位汇丰中国财富管理人士处得到确认，该行已宣布实行新的薪酬考核办法，具体办法或于4月份出台。

　　“新考核制度由原来的佣金制改为综合评分制，由以往的销售导向模式转变为客户导向，比以往更看重客户服务满意度以及监管合规性。”汇丰中国华南区某不愿具名的个人金融理财业务客户主任对记者说道，“具体评分标准还没正式出来，目前很难判断新旧制度下的薪酬高低。”

　　汇丰在电邮中还强调，构建财富管理能力是汇丰核心策略的重点之一，其关键是要确保财富管理销售团队所受到的奖励是基于持久客户关系建立的。在业内人士看来，目前中国的外资银行普遍实行佣金制，容易导致误导销售等弊端，汇丰的做法无疑具有借鉴意义。

　　或引发人才流失

　　华南某外资银行分行财富管理部负责人对记者表示，由于外资行的网点和客户资源有限，存贷款业务落后于中资行，财富管理成为竞争的利器，相应地会以较优厚的佣金制促进销售增长。

　　外资行的财富管理部一般包含销售人员和理财经理两个工种，其中，销售人员负责主动接触客户并推销产品，基本工资较低，销售佣金才是收入大头，且佣金不设封顶；理财经理负责为客户做产品讲解及财务规划，专业性较强，基本工资比前者高很多，另外也有销售提成。

　　“外资行销售人员受佣金制的激励，也基于完成任务的压力，使他们容易忽视客户感受，向客户提供超出客户需求的产品，甚至误导销售、强制销售。” 该负责人称。

　　这位负责人认为，汇丰的薪酬制度改革为外资行开了一个好头，对于减少误导销售，提高服务水平有了制度上的保证，利于增进中国消费者对外资行的品牌认可度，但他同时担心短期内可能出现弊端销售业绩突出、看重提成的职员因新制度而导致薪酬下降，会跳槽到仍然实行佣金制的外资行，造成人才流失。

　　高流失率和人才匮乏等问题一直是外资行高管忧心的问题。普华永道去年发布报告指出，外资行高管预期员工流动率将进一步增加，人才短缺为主要担忧，预计外资行员工薪酬将继续按约10%的年增幅上涨。 来源证券时报)