构建七大销售区域 康典“集权”督战新华转型

　　或许已到了需要改变的时候了。保监会数据显示，1月份新华保险（601336.SH）保费收入119亿元，同比负增长10.3%，市场份额与保单件均价值都在下滑。事实上，这是过去两年业绩下滑的延续。

　　在这样的背景下，新华保险近期公告了新一届管理层框架，经董事会任命，现年6

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　　“执行委员会将作为董事会领导下的公司日常经营管理工作决策机构，具体工作细则还未出来。应该快了。”3月6日，一位新华保险人士说。

　　3月7日，据一位接近新华保险高层人士透露，康典挂帅之后的头件事或是梳理销售体系，构建七大销售区域中心。

　　目前，康典及新华保险管理层面临着“既要忍受价值转型带来的规模下滑，又要兼顾股东与投资者回报”的两难选择；其将如何均衡与取舍，值得市场拭目以待。

　　“集权”变阵逻辑

　　虽然如何变革是对整个寿险业的叩问与反思，但对作为保险行业首家“A+H”上市公司的新华保险来说，嬗变诉求显得尤为迫切。

　　去年处于转型之中的新华保险业绩尚不突出，受累于大环境影响，今年1月“开门红”出师不利，保费增长与市场份额出现“双降”。

　　事实上，康典对保险行业认识与转型思路得到新华保险董事会的认可。在康典看来，人人都想变革，但真正下决心变革的人很少，因为涉及利益与习惯的调整，转型更是一个重新学习、重构利益格局的过程。而当下的新华保险正处于转型关键期，必须做好每个环节，这需要高度集中权利，集中智慧，汇总方案，及时解决转型过程中的每个问题。

　　上述诸多因素可能是康典亲自挂帅的主要原因。但新华保险“怎样调整经营销售模式，如何改变现有格局”的全部谜底还没有被揭开。

　　据接近康典的人士透露，新华保险董事会对公司2012年的业绩表现略显失望；无论是保费收入，还是市场份额，均希望能有所改善。

　　尽管康典今年1月接受香港媒体采访时表示对公司过去一年的表现较为满意，但他还认为公司转型的推进或可更快一点，内部整合亦可更顺利一点。

　　康典坦言对2012年市场估计偏乐观。“事实上，2012年延续了前年下滑的趋势。”但对于今年的形势他表示审慎乐观。

　　保监会数据显示，1月寿险业保费收入1377亿，中国人寿、中国平安、新华保险、中国太保分别实现收入468亿、257亿、119亿和111亿；市场份额分别是33.97％、18.68％、8.63％和8.08％；同比增长则分别为－4.7％、21.8％、－10.3％和－8.6％。

　　在业绩低迷之际，投资者对新华保险的业绩表现也做出了反应。

　　2月份的保险股指下跌12％，明显跑输大盘。保险业经历了近年来最冷的一个冬天。身陷其中的新华保险去年11月底股价曾一度拦腰被斩，最低报出17.63元/股；3月8日，开盘24.99元/股；股价依然较低。

　　欲改变现状的康典及新华管理层希望通过变革管理框架来提升业绩，“重振”股价。

　　据新华保险新《章程》显示，执委会由首席执行官、首席运营官(总裁)、公司副总裁、总裁助理、财务负责人、总精算师以及其他经董事会批准的公司高级管理人员组成。

　　较之前相比，新的管理框架是在新华保险执行委员会管理架构下，设首席执行官一名，由董事会聘任或解聘。经董事会批准，董事长可担任执委会主任委员暨首席执行官。

　　另外，再设首席运营官一名，即公司总裁。其主要职权是，协助首席执行官的各项工作。其实，何志光的职位并没有变。但更改之后的公司《章程》在总裁之上增设了执行委员会与CEO。

　　国泰君安分析师彭玉龙认为，调整后主要是董事长康典的权力扩大，直接负责公司的经营管理工作，总裁何志光成为协助，其去留存不确定性。从执业经验来看，何志光在保险业的经验要多于董事长。

　　但一位新华保险人士说，能力如何不在于经验，何况康典也是金融宿将，股东与投资者是否满意，要由业绩来说话。

　　两难之选

　　“过去，新华业务表现领先同行，管理层给出的目标很明确，公司的政策导向与管理方式比较适合当时的宏观环境。但现在生存环境已变，转型效果如何不好说。”上述接近新华保险高层人士说。

　　上述接近新华保险高层人士认为，关键在于对投资者要有交待；诸如“转型是否按照即定方向在走，转型到底要付出多大的代价？公司有多大的承受力？股东、投资者是否有耐心等待顺利转型？”等考量因素历历在目。

　　截至目前，资本市场持续三年低迷，加之银行理财产品的挤压，整体个险销售队伍的弱化，监管加码和互联网金融，大资管时代背景下，传统“老路子”可能无法延续下去。

　　与此同时，保险产业转型升级尚未完成。有的正在做，有的浅尝辄止，还有的走走看看停停，或者干脆回到过去老路，再拼规模。

　　这其中，业绩出现下滑的新华保险显然也很彷徨。但康典认为转型之路必须坚持走下去，重要的是如何把握均衡转型的度。

　　康典曾告诉经济观察报，新华的转型，定要贯彻均衡原则，不走极端。他说正朝着价值占比越来越重的方向去做，但绝不会一步到位。

　　因为，队伍、产品、运营、IT部门的支持等等都有个适应的过程。转型中，会有很多消耗，这种消耗会涉及到公司的人力、利润、规模等很多方面，对于新华而言，公司更看重的是企业价值，包括新业务价值、现有业务价值、内涵价值等等，其次才看公司的营业收入、净利润、整体规模等内容。

　　在康典看来，转型并不意味着放弃趸交投资理财型产品。寿险产品中，理财型产品占比较大；但应专业化，过去较为单一，现在强调保障后，甚至可以做得更大。

　　但转型过程中，回归保费积累较慢、期交保障型业务；需要面临价值与规模的两难之选。

　　据上述接近新华保险高层人士透露，就连行业典范平安寿险在与中国人寿争老大地位之时，也再度推出短期产品，以提高保单件均价值。而一旦开始，就得保持相对稳定，恐再度陷入价值与规模、转型与否的选择之中。“最终还是看公司自身的转型承受力，如果股东与投资者承受不了变革的代价，如果转型效果没有达成，业绩过度下滑，而股东与投资者又缺乏足够容忍度，公司可能又得回头。”上述接近新华保险人士说。

　　这位人士还透露，担纲挂帅的康典将从销售变革，政策倾向于基层，构建七大销售行政区域；此外，产品策略方面也会相应做出调整，将会更加结合市场的变化与需求，鼓励推出保障型，且保单件均价值较高创新的产品。不过，提及变革的成本与效果，康典认为必须在探索过程中寻找答案，这种价值与规模的转型过程大概需要2-3年的时间才会有成效。