肌言堂创始人黄祥泓：屈臣氏是主要渠道

　　销售额6000万，毛利率70%，净利率10-20%，二轮融资在谈

　　理财周报记者 钱文俊/文

　　一如10年前的男士护理产品和6年前的面膜，口服美容产品正在从极不起眼的细分领域，走向寻常百姓家。

　　如今，口服（内服）美容的概念正在逐渐形成，屈臣氏、万宁、各大化妆专柜等渠道也越来越热衷于推销这一新兴产品。

　　细分领域也能做出大蛋糕，过去3年，口服美容行业规模已经从0变成了30亿元，并以每年250%的速度增长。

　　在广州天河龙口东路龙泽大厦19楼办公室里，坐在记者对面的是肌言堂董事总经理黄祥泓，在强生工作八年，与渠道关系密切的他，2010年发现美肌食品这一新市场，并创立了肌言堂。

　　“中国内地口服美容市场未来肯定会像欧美、日本等成熟市场那样，与化妆品、微创美容形成三足鼎立的局面。”

　　销售额6000万元

　　销售额90%来自于胶原蛋白口服液，这是口服美容里最大一个市场。

　　相对于化妆品1700亿元的市场规模，口服美容行业的规模只有30亿元左右。

　　这是业内一个比较公认的数据，目前由于口服美容品这一品类比较特殊，AC尼尔森等机构也没有进行过相关权威的数据发布。

　　“预计2013年整个市场大约在30亿元左右，市场分散度很高，没有一个品牌占有率能超过5%。”黄祥泓告诉记者，“肌言堂目前大约能够做到3%左右，在业内排名前三位。”

　　据了解，肌言堂去年销售额6000万元，其中90%来自于胶原蛋白口服液，这也是口服美容里最大的一个市场。

　　2004年，日本护肤品牌FANCL将旗下胶原蛋白产品引入中国，随之在国内引起一阵口服美容的风潮。DHC、白兰氏、养生堂、佳丽宝等大批口服美容品牌相继涌现。去年，化妆品巨头欧莱雅集团宣布向国内引入口服美容品牌“一诺美”，资生堂旗下的泊美品牌也首度在中国推出美容饮料。

　　“一方面，国内的口服美容行业规模依旧很小，不足以吸引跨国的大型化妆品公司深度进入，他们目前不会为了一个极小的市场进行大量的投入。另一方面，国外大品牌的介入虽然加剧了竞争，但是无形中会加快品牌推广的步伐，国内品牌会从中受益。”黄祥泓表示。

　　“国外口服美容市场经过多年的发展，相对成熟，复合增长率大概只有11%，而国内口服美容依旧是一片蓝海，国内市场增速达到了180%到250%。”

　　行业的高成长，也吸引了不少天使投资人和风险投资的关注。去年，肌言堂获得了1000万元的天使投资，黄祥泓也因此出让了20%的股份。

　　“今年接触了不少VC，我们对金融资本选择很谨慎，我们对产业资本更加欢迎。一是可以充分利用对方先进的上游生产线，另外如果对方有强大的渠道，我们可以在渠道上充分合作。”黄祥泓告诉记者，“现在我们已经在与一些业内业外的大型集团对接，在合适时机会选择公布。引入第二轮投资后，我仍然会拥有50%以上的股权。”

　　屈臣氏是重要渠道

　　肌言堂分为线上和线下渠道，屈臣氏销售额在线下渠道中占据了70%。

　　众所周知，化妆品美容行业是一个毛利极高的行业，口服美容也不例外。“毛利率普遍在70%以上。”黄祥泓告诉理财周报记者。不过，高昂的渠道费用却吞噬了肌言堂40%到50%的毛利。

　　“在渠道面前，口服美容行业的公司还是处于弱势，话语权很小。”黄祥泓表示，“化妆品行业渠道的话语权比较大。”

　　目前，肌言堂分为线上和线下渠道，线下主要是屈臣氏、万宁、莎莎、美容院等，线上渠道为京东、乐峰，还有去年自建的天猫渠道。

　　“肌言堂目前分销渠道覆盖全国20余个省份，门店总数超过4000家。以一、二线城市屈臣氏、万宁、Sasa、采活等KA个人护理连锁店为主。”肌言堂市场部副总监陈晓云表示。

　　在上述线下渠道中，屈臣氏销售额占据了70%，是肌言堂最为重要的KA(KeyAccount重点客户)。

　　去年，肌言堂自建的天猫渠道上线，独立开发渠道，逐步摆脱对线下渠道的依赖，将是肌言堂下一步发展的重点。记者了解到，美容产品3到5折给渠道，这是业内非常正常的事，这也是整个行业的毛利高、净利低的原因。

　　“我在强生工作了8年，主要也是与线下渠道打交道，因此，创业初期在渠道选择上也倾向于线下。不过，往后线上肯定是一个大趋势，我们也会不断加强线上渠道的开发。”黄祥泓说。

　　肌言堂毛利在70%以上，但是，渠道费用加上其他费用，净利率仅为10%到20%左右。

　　“去年天猫渠道全年销售额大约为200万元，今年至少能够翻7倍，预计将会达到1500万元。”黄祥泓表示。

　　采购和生产外包

　　生产60%外包给韩国和台湾的公司，40%外包给国内。

　　“我们最害怕的是行业出现黑天鹅事件，这会将口服美容这个初生婴儿扼杀于摇篮之中。”黄祥泓表示。

　　目前，美容行业鱼龙混杂，国家针对口服美容行业还没有具体的法律法规，有效的监管相对缺失。

　　“上世纪三株口服液也红极一时，但是，黑天鹅事件出现后，这家年销售额曾经高达80亿元，拥有15万员工的保健品帝国便轰然倒塌。”黄祥泓说，“我们希望国家有关部门能够尽快订立行业的标准，使这个行业发展规范化。”

　　黄祥泓介绍，肌言堂在原料采购和生产都实行外包，属于轻资产公司。但对于其管控，会有相对严格的制度。

　　“原料采购主要来源是法国罗塞诺，生产60%外包给韩国和台湾的公司，40%外包给国内。我们对每家厂都会实地考察，选择符合GMP、ISO等认证的公司，并委托第三方进行批次检验。”黄祥泓说。

　　“口服美容是一个新市场，除了依靠行业自律，避免出现黑天鹅事件外，这个行业要进一步发展，还需要面对很多问题。”黄祥泓补充道。

　　“首先，从市场来讲，市场消费者教育不够，消费者对食品安全的担忧和口服美容的观念存在怀疑；其次，从渠道来讲，渠道对这个品类的了解还不充足，不能像国外成熟渠道一样与品牌一起充分引导消费者；最后，口服美容行业从业者容易走入价格歧途，急功近利。”