汇源果汁2013年目标增长率50% 巨额广告+全产业链

　　经济观察网 记者 闫威

　　2013年实现50%的同比收入增长是汇源果汁（01886.HK）2013年的新目标，为了实现这个目标，汇源果汁投资央视广告超4亿，对竞争激烈的饮品产品重新做出规划；对于主要利润来源的百分百果汁，开始推广全产业链的方式以降低成本。

　　2008年，可口 可乐收购汇源果汁被以反垄断的原因未被商务部批准，此后四年间，汇源果汁处于艰难的调整期，截止2012年上半年业绩都不算乐观。不过，按照汇源果汁内部的判断，2013年将是一个转折点。

　　
　　今年3月底，汇源冰糖葫芦汁将于成都糖酒会期间正式上市，此时，汇源正在全国各个区域召开新品上市推介会和分销会。这款产品身上寄托了汇源集团战略变革的希望：冰糖葫芦汁为主导的饮品市场2013年能达到10亿的销售额。饮品市场不同于果汁市场，后者汇源是100%的领导地位，2012年已经占据市场超过50%的份额，远超第二名，前者竞争激烈也是汇源更加渴望的增量市场。饮品市场竞争激烈却也有着更多的市场机会。碳酸饮料已经跌出市场前三，这块过去由巨头把持的市场空间就是饮用水、果汁、茶饮料的目标市场。“新年的竞争局势中，果汁行业的新品类将会层出不穷。例如果汁与乳品的混搭，大果汁和小果汁的混搭，果汁和碳酸饮料的混搭。”汇源市场部人士预计。

　　利润贡献较高的百分百果汁则将开动全产业链计划。目前汇源还不能实现百分百原材料自给，而对于降低成本和质量管控来说，全产业链势在必行。如橙汁目前不能实现原料本地化，而100%从巴西进口。今年，汇源果汁走出第一步改变这种局面。“我们与全国100个县签订合同，种植桃园，这其中汇源会指定品种，提供给农民一个保护价。桃园是个先例，以后将会在其他品种上尝试。”赵金林说。

　　果汁全产业链，控制原料产地有助于把握品质，不过果业特殊性在于对口感有特殊要求。赵金林表示，之所以橙汁原料全部要采用进口，是因为国内橙汁口感无法达到要求，这必然会增加成本。“全产业链模式将是未来汇源长期追求的模式。”赵金林说，在水果基地基础上，汇源已经开拓部分有机农产品，目前已经建立130多个经营实体，链接了1000多万亩优质果蔬茶粮等种植基地。并计划向大面积推广，在社区内开设专卖店，采用会员制，今年计划是北京开设近千家，目的在于覆盖经销商到达不了的最后一公里，除了作为品牌宣传功能外，还搭载着有机农产品预售的功能。

　　在品牌营销上，汇源的做法也与过去不同。赵金林说，过去汇源果汁没有为产品品类选择推广，导致消费者对汇源果汁认知非常模糊，今年则采取了针对产品名进行单门的推广。比如，选择那英代言百分百果汁。据了解，这和其作为《中国好声音》唯一女性评委和导师不无关系。此前，汇源果汁曾经举牌《中国好声音》冠名权，因为采用暗标的方式，最终汇源果汁以1.99亿的价格逊于加多宝，后者以2亿价格取得该节目冠名权。百分百果汁是汇源果汁最大的利润来源，也是2008年可口可乐想要收购汇源的原因。

　　郭德纲代言的新品冰糖葫芦汁被寄予厚望，今年汇源目标是做到饮品销售10个亿的规模。汇源果汁人士解释说，选择郭德纲代言因为冰糖葫芦是京津文化为代表的传统风味食品，郭德纲为天津人，从事相声表演，粉丝群体超过3100万，汇源果汁希望能借此影响超过3亿消费者。

　　作者：闫威