不改粗放竞争：私人银行“富矿不富”

　　据广州日报报道，中国私人银行服务需求即将进入一个爆发期，但业务模式和盈利状况一直困扰各家银行，近期中信银行私人银行调整一事就在业界掀起波澜。

　　金融净资产达到600万元人民币，这是广发银行新近成立的私人银行中心为客户设定的资产门槛，在此之前，半数中资银行已拥有了私银业务。作为“吸引高净值客户”的部门，私人银行是各家银行必争之地，不过“富矿不富”一直困扰各家银行，而客户数量流失近5成的数据也让私人银行在短期生存与长远核心竞争力之间的矛盾凸显。

　　中国私人银行服务需求即将进入一个爆发期。《2012中国高净值人群消费需求白皮书》中的数据显示，2012年我国金融资产600万元人民币以上的人群已达270万人。根据麦肯锡预测，2010年到2015年间，可投资金融资产超一亿以上人数的年复合增长率将高达20%，届时亚洲（日本除外）50%的新增私人银行客户都将来自中国。

　　各家银行对这一领域也是虎视眈眈。2007年8月率先在国内开办私人银行服务的招商银行，至2012年末，私人银行客户数已接近2万户，管理总资产近4400亿元，分别约是私人银行成立前类似业务的6倍和7倍。

　　广发银行行长利明献在接受本报记者采访时也曾笑称，私人银行对于银行的贡献很大，1个私人银行客户可能抵得上1000个普通客户带来的利润贡献。广发于近期挂牌了“广发银行私人银行中心”，加上正在筹备私银业务的平安银行，多数国有大行和全国性的股份制银行已完成私人银行业务的布局。

　　中国内地作为较晚进入私人银行业务的市场，目前在组织架构上也呈现与海外不同的模式。招商银行、中国银行和广发银行等采取了私人银行隶属于零售银行业务的“大零售”模式，另一种模式则是以工商银行、农业银行为代表的“事业部”模式。

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，从趋势上来说，“事业部”是未来发展的方向，私银业务需要多个部门的协同、配合，事业部模式的特点是“单独核算、独立设计、开发产品”。

　　不过在向“事业部”调整的过程中，银行可能要为此付出代价。中信银行的年报显示，截至2012年底，中信银行私人银行标准客户1.17万户，管理资产余额1053.53亿，客户数量相比2011年的2.3万户流失49.13%。业界分析认为，这与中信银行私人银行组织架构调整不无关系。接近中信银行的人士对本报记者表示，中信银行为突出“财富管理”的理念，私人银行中心升格为“财富管理私人银行部”。

　　郭田勇指出，“事业部”最大的问题是与现行的分行模式不相适应。有银行业人士透露，“事业部”模式调动不起分行的积极性，各地分行推动这一业务无利于自己的利润核算，自然丧失动力。郭田勇认为，与挽回流失客户相比，银行更需要迫切解决短期生存与长远核心竞争力之间的矛盾。需要在“事业部”模式成熟之前，找到一条过渡性的方式。

　　值得注意的是，目前有不少私人银行打着私银的旗号，大肆进行代销产品的销售。普益财富研究员叶林峰表示，近年来，有越来越多的包括信托、私募股权等在内的高风险金融产品通过私人银行的渠道销售给银行的VIP客户。

　　一位股份制银行的高管指出，简单粗放的销售并不是私人银行的本质，私人银行服务并不是简单的财富管理。而综观国内外私人银行客户需求，私人银行客户对金融服务的要求除了财富的保值和增值外，他们所需的服务涉及的金融领域更广，专业化程度更高，同时对金融服务的个体化需求也更强烈。

　　而这些难点也导致私人银行“富矿不富”的现实窘境。各家银行现在对私人银行的盈利情况、资产收益率也是讳莫如深，坊间的说法是“开业亏3年”。

　　在完成布局之后，各家银行已开始在寻求差异化之路。招商银行私人银行部负责人介绍说，接下来将持续提升投资顾问的专业服务能力并深度满足客户的深层次需求，依托开放式产品平台为客户提供个性化的财富管理方案和全方位的综合金融服务。

　　广发银行方面也表示，广发银行确立了客户分层战略：一是对大零售客群进行分层服务，提供符合各自需求的服务；二是突破传统的私人银行服务即是财富管理“升级版”的模式，精细区隔财富管理与私人银行服务，提供差异化服务； 三是对私人银行客群再进行细分，力求提供更具针对性和个性化的服务。