“客商很少在广交会当场下单了”

　　“H ow m uch？”《经济参考报》记者走到莱州嘉兴机械有限公司的展位时，一位印度客商正操着带有浓郁口音的英语询问价格，他站在展位外侧，拿起一个扳手仔细查看质量，另一只手拖着一个小拉杆箱，看样子并不想在这儿逗留太久。一个年轻的小伙子业务员连忙走上前接待，头发有些花白的丁家俊则继续坐在那里拨弄着手中的资料。

　　在展位总数接近6万、占地面积达116万平方米的广交会展馆内，和一些大型品牌企业上百平米的展位相比，这个展位就像“沧海一粟”。和大多数的小微企业一样，为了充分利用空间，扳手、管钳、铸件、密封带等都固定在两侧隔出来的墙壁上面，一张柜台也被样品和资料堆得满满的，中间有一张叠放着计算器和报价单的小桌子，再加上几把椅子，不过10平方米的空间已经满满当当了。

　　记者说明采访来意之后，丁家俊热情地起身招呼记者坐下聊。他介绍说，自己的公司创办于1978年，是一家工贸一体的小微企业，从三十年前就开始到广交会参展。公司主要生产及出口台钳、机用平口钳、各类手工具、汽车配件、各种铸件、木工机械及小型建筑设备等。主要出口市场是南美、欧洲、美国、中东等。

　　“刚才那个印度客商谈得怎么样？有没有采购意向？”记者问。

　　丁家俊抬眼一笑，说，印度人都是来比较价格的，一般都不会真的下单。他见记者惊讶，就解释道，刚才那客商问了价之后就说我们的价格比印度的要贵一倍。“越南、印度的钢材和人工都比我们便宜，据我们了解，成本起码要低20%。”“印度的产品质量，主要是生产工艺不如我们国内，但是差距已经在缩小，我记得十年前我们去参加印度的机械展，感觉他们的产品和我们相比差距很大，但现在，从样品，有些已经超过我们。”

　　“那你们是不是感到压力很大？客户有没有转到印度和越南去的？”

　　“三年前就已经有老客户开始转走了，”他叹口气说。“只不过，印度工人比较懒惰，交货期不能保证，产品包装的质量也差。所以还是有不少客户尤其是老客户来找我们下单。”

　　交谈间，又有一位埃及的综合采购商走过来细细询问价格，他对价格似乎摸得门儿清，侃起价来轻车熟路，业务员报一个价，他就马上还价，业务员就转过头来征询丁家俊意见，丁家俊也不急着站起来，依旧是坐在那里，拿起桌上的圆珠笔在本子上写出一个底价，给业务员看。就这样一来一回，在问了五六种产品的价格之后，埃及客商索要了一份纸质产品彩页离开了。

　　“现在已经不同之前那些年，客商很少在广交会当场下单了，”丁家俊说，他们都是要找几十家甚至几百家工厂，反复询价和比较，之后才可能会有意向。而欧美客商更是严苛，一定要到工厂里实地考察验厂才行。

　　欧美市场需求至今还没有看到好转的迹象，但最大的压力并不是来自外部。他说，自己是学工程机械出身，从开始创办这家公司，到现在三十多年了。目前最大的困难感觉还是来自国内经营环境。

　　他细数道，钢材等原材料价格一直上涨，工人工资一直涨，今年人民币也在不断升值，土地厂房等等各种费用都在涨，但是“我们不敢轻易提价，国内价格已经很高了，涨价会丢失市场。”

　　近年，即使是人口大省的山东也出现了招工难。他说，“我们工厂(工人)每个月拿到手的工资已经涨到3000元，还不算福利，这样还是招不到人。”“年轻人不愿意去车间，他们宁愿只拿一两千元工资坐在办公室，也不愿意到工厂。现在我们工厂里都是35岁以上的工人，以前还有河南的工人过来，现在也没有了。”他无奈地说，不过也没办法，“我自己的女儿大学就选的金融专业，去年刚毕业，毕业后在北京的一家银行工作了。她对我这行不感兴趣，我自己也不希望她做这个。”

　　“产业升级对工人的技术和素质等各方面都有要求，比如说，我们买了一个高端设备，但是发现买回来没有人会用。你说这怎么升级？”他反问。