私人银行打响富人争夺战 醉翁之意在于公私联动

　　（上接B1版）

　　抢夺富裕人群激战正酣

　　银行淘金企业主

　　中央财经大学郭田勇教授认为，中国私人银行与中国经济的发展是一致的，都处于低层次扩张阶段，未来都面临转型与升级的问题。

　　而转型升级离不开客户基础。短期的亏损并不会改变银行的发展策略，抢占富裕 人群对于银行有着更为长远的目的。

　　银行对于高净值人群的财富市场有多么渴求，仅从近两年银行发布研究报告的次数便可见一斑。不久前，招商银行和贝恩公司第三度合作，联合发布《2013中国私人财富报告》。此前，中信银行联合中央财经大学发布《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》，民生银行联合麦肯锡公司发布《2012中国私人银行市场报告》等等。

　　这场富人争夺战涉及多大规模，看一看银行的分析报告是如何说的。

　　中信的报告显示，截至2010年底，我国高净值人群数量达100.3万户，四年来平均增速为29.1%。预计其未来五年年均增速17%，到2015年我国高净值人群数量将达219.3万户。

　　民生的报告显示，全球私人银行总资产规模将自2010年的35万亿美元，增长到2015年的53万亿美元。到2015年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。未来，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国。

　　业务未动，研究先行。一份份报告的出炉，意味着在私人银行市场将迎来各路诸侯的激战。为能在日益增长的富裕人群中掘得一桶金，各银行私人银行部门开始八仙过海各显神通。

　　一串串的数据就是巨大的诱惑，蛋糕就摆在那里，就看你如何下手。一位国有大行的私行人士告诉记者，主要有三种途径来增加私人银行客户：一是通过维护原有客户，利用口碑传播吸引新客户加入；二是从营业网点挖掘潜在客户；三是直营拓展新客户。

　　在拓展客户方式的选择上，银行根据自身情况各有侧重。总体来看，中资行更加依赖于营业网点，在原有客户资源中发展客户，而外资行更多的从外部拓展客户。

　　虽然多数银行将资产在800万人民币或100万美元以上客户定位为私人银行客户，但在客户拓展中并不死守着数字限制。“富人肯定不会只在一家银行拥有金融资产，若某个客户在我行有超过四五百万的存款，也被列为潜在的私行客户进行开发。”一位客户经理告诉记者。

　　“我们不仅要让客户经理与客户建立友谊，还要让客户之间通过相同的兴趣爱好成为朋友”，上述客户经理告诉记者，“不要小看了客户间的交流，在一个圈子里需求是共通的，一位客户往往会把他认为满意的一项服务推荐给其他客户。一场亲子活动，一次定制旅游，也许就能促成几桩业务。”