私人银行家 “奇货可居”

　　民生银行私人银行资深投资顾问洪曦的一天通常是这样开始的：上午浏览媒体重要信息、查看市场行情变化、观察客户仓位和风险敞口、会见产品合作方金融机构，下午与客户见面，晚上出席各种社交活动。

　　当然，这只是简单的罗列，他最重要的事情是帮客户解决问题，无论是 融资需求、投资计划、二代教育，还是买飞机、设计境外信托计划，都是他对客户的服务内容。

　　就在与《陆家嘴》记者聊天的一个小时里，洪曦接了两个电话，一个是参与探讨为客户设计一款对冲基金产品细节的电话会议，一个是询问其对房地产市场看法。

　　聚光灯下中国不断壮大的富豪阶层，让洪曦这样的私人银行家不再神秘，但优秀的私人银行家在国内仍旧屈指可数。

　　明白客户需要什么

　　私人银行家更多见于老牌私人银行，国内则多称之为私人银行客户经理。这是由于国内私人银行人才匮乏，且人才引进机制不完善，从业人员从事私人银行业务的经验较短，大多难以称之为“家”。

　　如何才能称得上“家”（Private Banker）？

　　私人银行家的服务对象是高净值人群，包括贵族、财富家族、成功企业 家等，当下外资私人银行客户较为关心的是移民，他们就必须了解各个国家的移民政策，与大型移民中介机构合作，及时为客户提供所需信息。此外，另类投资也是客户关注的热点，他自己就会去参加，如字画、紫砂壶等各类投资产品的培训。

　　优秀的私人银行家是个多面手，要有很强的学习能力，要勤奋、有悟性，甚至钻研心理学；优秀的私人银行家注重个人魅力的塑造，从说话的声音、表情和仪态，都要精心雕琢。

　　然而，对于私人银行家来说，即使是金融领域的专家，也总有盲点；即使对非金融领域涉猎再广，也难以样样精通。

　　作为一个与客户沟通的前端人员，洪曦深知资源的力量。他向记者展示其手机中各类金融专家的联系方式，各个品牌游艇、飞机负责人的电话。“如果更专业的需求，我这儿有专家；如果要买湾流550或R66，我虽然不可能知道每个品牌的具体性能，但我有各个奢侈品包括品牌飞机经销商的电话。”他说。

　　资源为王的时代，私人银行家如何积累资源呢？在各类高端会议和高级聚会不乏他们的身影，以结识上流人群；他们以嘉宾或讲师的身份出席论坛和培训，提升知名度；通过与第三方机构合作，开发客户资源……

　　虽然私人银行家出现在富豪们的聚会中，虽然最早的私人银行家多是贵族，但千万不要认为私人银行家要像客户一样富有。

　　西班牙对外银行全球私人银行总裁阿尔弗隆索·戈麦茨（Alfonso Gomez）接受本刊记者采访时说道，私人银行家不必像客户一样有钱。很重要的一点是，要知道客户在想什么，要有这方面的直觉。而要具备这一能力需要多年经验的积累，这样才能分析过去10年甚至50年的市场变化，才能理解客户的感受，明白客户需要什么。

　　卖产品还是卖服务？

　　如果说非金融产品是私人银行家为客户提供的甜点，那么让客户资产保值、增值的金融服务才是正餐。

　　一位私人银行业内人士告诉记者，大部分国内私人银行在做两件事：一是产品，外资银行主要设计与市场相关的结构性产品，而中资银行则基本上做融资性安排；二是在产品中找客户，在客户中找产品，也就是为客户寻找到合适的项目或资金，撮合交易。

　　举个简单的例子，第一种比如A客户的某个项目有盈利前景，需要融资，银行不通过贷款的形式，而是通过股权质押或其他方式发行信托或PE产品，私人银行从中收取类似手续费；第二种则是通过整个银行的平台，寻找风险程度、投资收益、时间都匹配的资金和项目，撮合交易，私人银行收取类似中介费。

　　这样的模式可以理解为所谓的“定制服务”，采取后端收费的形式。与此同时，国内私人银行多以卖产品为主，采取前端收费的形式。

　　农行私人银行部总经理周宏亮曾指出，中资私人银行业务是在传统商业银行中发展的，在各银行基本处于零售银行板块，经营受到指标影响，“卖产品”特点较强。

　　相比之下，汇丰、花旗、东亚、渣打等外资法人银行私人银行业务部门则相对独立，但仍依托商业银行主体，与高端理财业务界限模糊，且交叉销售现象十分常见。此外，外资私人银行最显著的特点是以境内平台为输入端，借助境外网络为在境外有资产的中国客户设立境外信托，设计境外投资产品等。

　　对真正意义的私人银行家来说，向客户销售的是服务，而不是产品。瑞士老牌私人银行的模式与国内不同，前者是采用开放式平台，私人银行自身不提供产品。

　　瑞士宝盛银行亚洲首席执行官缪康弘表示：“有些银行有自己的金融产品，由此就会产生销售压力。当银行人员需要向客户推销自己的产品时，往往就会影响为客户做出最中立最佳的投资方案的判断。该行客户的每一笔投入都是用于私人银行业务，而客户如果投入商业银行的私人银行，其资产则可能被分

　　散到其他业务中。”

　　洪曦认为，私人银行最终卖的是“idea”（想法），是解决问题的方案。

　　人才缺口大

　　私人银行客户经理以产品为导向，除了归因于国内私人银行经营架构，也与私人银行客户经理团队多出身零售银行有关，真正的私人银行家屈指可数。

　　自2007年中国内地私人银行业务兴起以来，私人银行无论是数量还是管理资产总额上都突飞猛进，从四大行到城商行，纷纷设立私人银行部门，争抢财富管理市场份额。

　　一般来讲，私人银行团队由客户关系经理（RM）、投资顾问（IC）、产品经理（PM）三部分组成，而一个优秀的私人银行家可兼顾客户关系经理和投资顾问的双重角色，他们既掌握客户需求，又能为客户提出投资建议。

　　人才匮乏一直是中外资私人银行不得不面对的问题。匮乏的不仅是私人银行家，管理层队伍、专家顾问团队、中后台支持人员均显匮乏。

　　外资银行的私人银行管理层多为海外引进的人才，其私人银行家和客户经理团队，则通常是银行业有着多年对公业务和零售银行经验的人，在进入私人银行领域前从事贵宾理财或高端理财业务，当私人银行部门成立时，成为私人银行客户经理，中资私人银行的管理层则多为零售银行业务管理层。

　　对此，中信银行副行长曹彤在其书中指出，客户经理队伍的几点不足。

　　首当其冲的便是国内私人银行的客户经理尚缺乏全面的金融素质和广泛的技能组合。

　　再加上目前我国的客户经理欠缺丰富的人生阅历和生活阅历，而私人财富管理业务进展是否顺利，很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程，在交流中打动客户，与客户产生共鸣。

　　最现实的状况是，中国的私人银行客户经理更大程度上是在销售产品，这只是变相的“贵宾理财”。

　　洪曦认为，一个优秀的私人银行家不是当主帅，他的目标也不是成为跟客户一样富有的人，而是愿意去了解客户需求，愿意为客户解决问题。

　　由于私人银行机构越开越多，而私人银行家和客户经理存量有限，因此这个行业的流动性相对较大。一个真实的例子是，记者在某论坛上刚刚结识一家外资法人银行的私人银行负责人，不足三个月，此人便跳到另一家外资私人银行做负责人。而时隔一年，当记者采访一家外资私人银行时，竟发现此人士已又一次跳槽，足见私人银行家的“炙手可热”。

　　国内财富管理市场方兴未艾，私人银行家和高净值客户正处于教学相长的时代，有了成熟市场，有了成熟的机构，自然会有优秀的私人银行家，反之亦然。

　　作者：杨斯媛来源《陆家嘴》)