台湾妈妈回大陆卖美国奶粉(图)

　　成长在宝岛台湾，游佩瑜有着上世纪70年代出生的人特有的勤奋踏实，也有着新时代女性的独立包容。从联合利华到美赞臣，20多年的精彩职业生涯中，她周游各地，在中西方不同的文化中游刃有余。这次，游佩瑜以美赞臣高级副总裁兼大中华区总经理的身份重返故土。这位华人母亲，要从新西兰、澳洲、欧洲的众多洋品牌中杀出重围，在大陆卖美国奶粉，等待她的，有机遇，也有挑战。

　　人物素描

　　妈妈在哪里，家就在哪里

　　女儿7岁的时候，曾经对游佩瑜说：“妈妈在哪里，家就在哪里。”

　　游佩瑜的工作历程尽管只有联合利华和美赞臣两家跨国公司，但是由于职业的需要，她要辗转于不同的国家和地区，至今游佩瑜回想起女儿当年的这番话，她说：“心中好痛，但也很幸福，因为我是一个以家庭第一为原则的人，无论走到哪里，我从来都没有和家人分开过，从未将孩子托付给外人照看。”

　　2004年底，游佩瑜被联合利华外派泰国亚洲区总部担任亚洲市场部副总裁。那年，游佩瑜的女儿年仅四岁。“无论在哪里工作，我和我先生都有一个共同的原则在先，那就是"家庭第一"，无论怎样，家庭都要在一起，不能分开”，游佩瑜说，哪怕是自己职业最大的机会，如果先生没办法到泰国找到合适的工作，自己就打算放弃。

　　幸运的是，不到三个月，游佩瑜的先生很快也在泰国找到了自己喜欢的工作。“齐家治国平天下，家庭和家人是无法取代的，只有家庭照顾好了，我们就可以安心做好自己喜欢的工作”。

　　“每个孩子都是上天送给我们最珍贵的礼物，他们是改变世界的力量”，游佩瑜说，天人和合，自己很欣慰于2007年得到机会加入美赞臣。而在此之前，自己深爱的女儿早已与美赞臣结缘。

　　2000年，游佩瑜发现一直喝母乳的刚满月的女儿因肚子不舒服常常哭闹不安，在送到医院时，医生的一番话让刚刚身为人母的游佩瑜非常震惊：孩子需要留院检查，否则今后有可能长不大。“所幸的是，在经过一个月的观察治疗后，女儿健康出院”，游佩瑜说，因为孩子在医院里只能接受奶粉喂养，当时医院选择的就是美赞臣。

　　游佩瑜并不希望记者将这个故事说出去，她担心会误导一些年轻的妈妈们，因为毕竟母乳才是小宝贝们最好的营养品。

　　人物故事

　　父亲的螺丝钉教诲

　　游佩瑜是家里的长女，小时候一边念书一边帮助经商的父亲照顾店面的生意。父亲是一位很勇于尝试的人，在生意上也非常执着认真，每天基本上从早上7点开始忙碌到晚上11点。“60年代的台湾，经济迅速发展，人人勤奋工作，自己便是在这样的氛围中成长。”游佩瑜说，每天放学回家，自己总是先做完功课，然后帮忙照顾客人。耳濡目染，小小的游佩瑜从中受益影响到人生的每一步。

　　“一方面就是要相信脚踏实地、认真工作的态度；另一方面，因为要与很多人接触，让我觉得人际沟通是一件很自然的事情。”游佩瑜说，父亲也总是非常愿意与自己分享一些成功的故事，在父亲的眼里，游佩瑜并非一个孩子，而早已把她当成一个成人。

　　游佩瑜至今还记得，七八岁那年，父亲启发自己的一段话：“在这个社会上，每个人都是一颗小螺丝，但是你不要轻视这颗小螺丝的力量，譬如一架飞机，有上万个螺丝，如果有一颗没拧好，就有造成重大事故的可能。”而恰恰在说完这话没多久，父亲拿回一份报纸告诉佩瑜，上面一则新闻报道的正是一架飞机因为一个零件没做好而失事。

　　“所有的生意都是靠人来完成的，但没有一个生意的成功只靠一个人完成，所以团队里面的每个人都是一份力量，领导的力量就是让团队中所有角色如何整合得更好、功效达到最佳。”父亲的这段话，不仅成为游佩瑜职业生涯努力实践的方向，她同时也将这个故事与她所带领的团队分享，这也成为游佩瑜工作上取得成功的秘笈：“我一直坚持的理念就是，任何事情的成功都是一场组织战，而非个人秀。”

　　从联合利华培训生做起

　　1993年，在台湾大学取得营销学商学硕士学位后，由于对消费心理学及人类行为学有着浓厚的兴趣，游佩瑜从几千名毕业生中脱颖而出，加入了以市场营销闻名的跨国公司联合利华。

　　刚进台湾联合利华，游佩瑜只是一名管理培训生，要到不同的岗位去工作。在将近10年的时间里，游佩瑜工作涉及到的品牌有十几个，包括护发用品、染发用品、护肤品、洗涤用品、柔顺剂等众多类别。

　　游佩瑜工作的努力也带来了显著绩效，联合利华在台湾洗涤用品市场占有率达到第一，柔顺剂销售每年都是双位数增长，市场占有率达到70%-80%。

　　在联合利华，游佩瑜也是每两三年就会被调整岗位或者是晋升，从而接受更大的挑战。这在联合利华也是很少见的，因为一般来讲，很多职位是需要资历更深的人员去担任的，然而，游佩瑜在完成培训生工作后就直接担任了品牌经理；9年后，她接任台湾市场部总监，这在联合利华系统里也是属于晋升最快的。

　　正当她在联合利华的事业蒸蒸日上之时，游佩瑜对自己的事业开始萌发了新的思考。“在联合利华工作了14年之久，也确实累积了丰富的产品经验，得到了很好的磨练，但是有很多事情到最后就变成一种习惯性的操作模式。”游佩瑜问自己：未来是希望就按照这个惯性保持下去，还是选择一种改变？

　　卖奶粉比卖护肤品责任大

　　恰在此时，美赞臣亚洲的一个机会也看上了游佩瑜。在面试过程中，美赞臣的风格给游佩瑜留下了深刻的印象。“美赞臣的包容性非常强，来自世界各地的人，都可以成为这个团队的高管。”游佩瑜说。

　　最终让游佩瑜选择美赞臣，还因为她也是位母亲，她曾经尚在襁褓中的女儿与美赞臣的无意结缘，让游佩瑜对这个品牌有了先知的好感。“做一罐奶粉与做一瓶洗发精完全不一样，奶粉的责任更大。”游佩瑜说，这个产业还有很多的发展潜力。

　　2007年，游佩瑜加入美赞臣后就强化了亚洲市场部的运作模式和品牌执行绩效。美赞臣加大亚洲市场研发投入，在与消费者沟通方面也加大了宣传的力度，亚洲市场销售增长迅猛。

　　在美赞臣，游佩瑜仍然延续了联合利华两三年一升级的惯例，2010年，就被调至美国美赞臣总部领导全球市场部，游佩瑜一家三口搬迁至美国。2011年，美赞臣大中华区成为美赞臣全球最大市场。

　　如今，带着家人又从美国重返故土，并在广州定居，游佩瑜很开心：“又可以回到说中文的地方，身为中国人，这将是非常深刻和美好的体验。”而对工作上的挑战，游佩瑜也看得很清楚：中国幅员广大，城乡差距不小，通路及整体市场环境也在急剧变迁中，如何持续掌握市场变迁，平衡长期及短期的方策布局，并知人善用，激发团队潜能，强化每一层面的执行力，这些都是非常重要的。“既然我选择了我想要做的事情，我就要把它做好，并且去享受这件事情，因为我每天都活得很快乐，那么就会一辈子都很快乐。”

　　人物对话

　　中国奶粉标准不低于欧美国家

　　问：自三聚氰胺事发以来，中国消费者对洋奶粉的需求更是日益剧增，中国奶粉和洋奶粉的标准是否有很大差别呢？

　　答：简单地说是没有的。就奶粉标准而言，中国的婴幼儿奶粉并没有低于欧美的标准。

　　问：尽管目前很多洋奶粉在中国都有销售，但现在，很多中国妈妈还是选择从国外代购，同样的品牌，国内外品质是否有区别呢？

　　答：至于品质，就美赞臣来说，在中国生产的奶粉原料是通过全球采购获取，其奶源来自荷兰、新西兰、澳大利亚等地，生产标准、品质管理和控制，全球都是相同高标准，所以不管我们的产品在全世界哪一个国家生产，全球品质一致；我们非常有信心，不管产品是在哪里生产，在营养上，对婴幼儿的健康发展都是一样的。

　　问：香港限购令是否影响到美赞臣内地销售？

　　答：香港地区今年3月起实施了限制携带奶粉出境的新政策，主要是因为当时市场上缺货现象较多。美赞臣在内地和香港的品质、价格策略都是相同的，我们观察香港新政对美赞臣内地销售影响不大，美赞臣在国内销售势头整体是向上的。

　　我们非常重视能够确保香港消费者也可以很方便地买到奶粉，现在市场上已没有缺货的现象。所以我们也非常希望香港政府能够尽早考虑取消这个限奶令，让整个香港的贸易环境变得更好。

　　问：这几年婴幼儿奶粉的价格都是不断上升的，美赞臣是怎样来制定自己的价格体系的？

　　答：其实在过去两年多，我们只调整过一次价格，所以我们并没有像大家所说的常常涨价。在定价上，我们会考量一个综合的运营成本，希望能够尽量去控制成本来奠定一个比较稳定、合理的价格。

　　所谓的综合运营成本会包含原料的成本、生产的成本等。因为美赞臣原料都是全球采购，所以我们可以使用全球的供应链对全球的各个市场持续地提供价格合理、稳定的产品。

　　问：2012年财报显示，美赞臣中国销售呈现放缓趋势，这是因为什么？

　　答：过去5年，美赞臣在中国获得了非常稳定的成长，2011年，大中华地区成为美赞臣全球最大的市场。的确，去年我们有稍微的停滞，原因非常多，一方面可能有竞争的因素，另一方面，在去年第二季度公司有一个调价的举动，这是两年多来唯一的一次调价，销售受到了一定影响，所以出现了短期的市场库存，但是到去年年底，公司的运作活力就已完全恢复到正常水准，到今年第一季度，我们已经看到一个非常好的销售势头，完全达到正常的状态。

　　另外，美赞臣对于库存的要求是非常严格的，可能别人觉得是低库存，但在我们公司就会变成高库存，也正因如此，所以我们没花多长时间就解决了“库存”问题。

　　问：美赞臣进入中国整20周年，面对众多早已进入中国市场的洋品牌以及大量涌入的洋品牌的激烈竞争，美赞臣该如何应对？

　　答:今年美赞臣会在产品、销售渠道、消费者沟通等方面做一系列的探索与尝试。如协助中国相关部门制定一些新品标准，以便引入针对过敏体质等特殊人群的产品；美赞臣首家官方网店天猫旗舰店将于6月18日开张，线上线下同步运营。另外，为加深与消费者的沟通，美赞臣还将邀请消费者到荷兰等工厂参观了解每一罐奶粉的加工过程。

　　问：就任中国区新掌门，是否有很大的压力？

　　答：没有啊。我和我先生的价值观非常接近，对我们来说，家人是无法取代的，这么多年来，我们都是首先照顾到家庭为原则，然后开心地做自己喜欢的工作。中国是美赞臣非常重要的市场，对我来讲，一直在讲外语的地方工作生活很久了，能够回到大中华区工作是件很开心的事情，这是一支高潜能、高士气、跨部门合作能力极强的高素质团队，周围环境的正面力量蛮大的；当然自己也有很多正面的能量可以影响很多人。

　　作者：胡笑红