白酒业的的寒冬影响到产业链下游的经销商，代理五粮液的银基集团控股有限公司（00886，HK，以下简称银基），业绩遭遇了“滑铁卢”。
7月1日，银基发布2013财年数据，其2013财年业绩收入仅为3.9亿港元，相较2012财年的29.74亿
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昨日（7月4日），银基投资者关系部一位工作人员向 《每日经济新闻》记者表示，最近半年，公司进货量不多，未来也会根据市场情况去尽量控制库存。面对行业形势，银基希冀发力中低端谋求市场突围。该工作人员表示，就公司现有的经销渠道，已经具备做中低端酒的基础，在做高端的同时，发力中低端丰富产品线，目前，公司正和国内一些酒企就中低端的产品运营进行洽谈。
然而，在业内人士看来，银基发力中低端或也是为了顺应上游厂家的安排，即使真正转型，面临的挑战也着实不小。
业绩大跳水/
作为少有的白酒经销商上市企业，银基7月1日发布2013财政年度（2012年3月31日～2013年3月31日）成绩单，收入仅为3.9亿港元，大降约86.9%。
这与公司2009年上市以来的快速增长形成了巨大反差。数据显示，银基2008～2011财政年度的业绩分别为14.85亿、12.52亿、13.19亿、22.17亿港元。
对于银基业绩的直线下跌，中投顾问食品行业研究员梁铭宣表示，在目前高端白酒市场需求不振及价格大幅下滑的背景下，银基的业绩也难逃被拖累。
年报还显示，该财年公司净利润亏损11.33亿港元，而上一财年其还盈利6.98亿港元。“2011年7～9月间采购和囤积了大量高端白酒，本集团管理层面对当时旺盛的市场需求十分看好，高端白酒销售采取了今天看来十分激进的销售策略。”银基在年报中如此解释营收和净利润大跌的原因。
值得关注的是，上半财年银基的亏损仅为1.77亿港元，但是下半年就出现了9.57亿元的巨亏。对此，银基在财报中称，为稳定市场保售价、防止经销商低价销售，公司对部分经销商的白酒产品采取一次性的回购，使毛利减少1.033亿港元，此外还对应收贸易款项做5.076亿港元的拨备，对净利润产生6.109亿元的影响。
在白酒行业专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁看来，银基业绩下滑和净利润巨亏主要有三方面原因，一是产业调整，高端酒消费的受抑制；二是目前银基主要经销的五粮液调整了价格策略，因此没有了在价格方面的优势；三是银基过去更依赖与上游酒企的关系，而在市场营销层面相对薄弱。
“一遇到行业困境，就在业绩上有所显现”，铁犁指出，银基在营销上采取了大经销商制，过去行业好的时候能够支撑，现在五粮液等高端酒市场销售受挫，而银基自身的销售渠道并不突出，现在由于高端酒价格部分 “倒挂”，利润也就大幅下滑。
错估市场态势，前两年大量囤积白酒，进而造成了银基公司库存的高企。
库存飙升近九成/
渠道库存高企是行业正面临的难点之一。今年公布的一季报显示，虽然部分酒企业绩仍呈增长态势，但业内普遍认为，这背后，酒企将库存压力转嫁给了经销商。
6月末，《每日经济新闻》记者随机走访了成都多家白酒专卖店和旗舰店、酒类连锁商行、及大型超市，以及问询部分经销商了解到，经销商库存高企的现象比较普遍。“我们店差不多就有200多件存货，主要是今年进的酒。”五粮液成都某专卖店老板也表示。
高企的库存也成为银基亟待解决的问题之一。
年报显示，银基存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%。
值得注意的是，去年下半年以来，虽然行业高端酒已明显遇冷，但银基依然在加大库存。数据显示，上半财年其库存已高达8.81亿港元，这意味着下半财年其新增库存为3.46亿港元。刨除其回购白酒产品所投入的1.03亿港元，银基下半年仍额外增加了超过2亿的库存。
库存本就高企，下半财年银基继续回购白酒产品，在业内人士们看来，或因酒企强硬的经销任务所致。
一位业内人士表示，目前，市场上五粮液销售遇阻，渠道上的库存也被指较高，银基主要代理五粮液系列酒产品，就直接受到了影响，“这家企业过去很大程度上都依赖五粮液的销售”。
白酒行业专家赵义祥则向《每日经济新闻》记者表示，此前，经销商代理名酒，都是被要求先打款，先打款时间甚至半年或更长，企业后才对其进行一些产品配额，同时还将部分相对销售较弱的产品也进行配发，“酒企处于强势地位，作为"国家名酒"的经销商都相对处于弱势。”
铁犁对此也表示了认同，“虽有市场方面的因素，但经销商在处理和酒企的一些关系时，对市场做了错误判断，回购白酒遂带来了更大压力”。梁铭宣也表示，其中有酒企向经销商压货的因素，因为酒企在地方政府的业绩目标压力下，依靠强势地位向经销商压货以完成目标。
转型中低端/
面对高端白酒受冷、库存高企的颓势，银基希冀加大中低端的业务占比来谋求突围。就目前来看，银基主要代理高端白酒的销售。
据悉，目前，银基拥有在内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒15年等权利。近年来，银基也试图扩大产品经销范围，还经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒。今年3月，银基还曾“牵手”茅台，获得茅台酒在波兰、匈牙利等国之经销权。
高端受阻，银基进而希望转向中低端领域。银基在年报中称，该公司会开发现有全国性品牌中低端产品，抢占大众及商务消费市场，增加收入来源；另一方面，把现有渠道扁平化至三四线城市，以支持中低端产品销售策略。
近日，银基集团主席兼行政总裁梁国兴也对媒体表示，公司拟逐步加大对中低端酒的投资，希望未来将高端酒占总销售比重由90%降至70%，而中、低端酒占比则升至30%。
在业内人士们看来，银基未来加码中低端所面压力着实不小。
中投顾问食品行业研究员梁铭宣认为，在高端酒企发力中端产品的转型方向下，银基等经销商加大中低端白酒的比例无疑是明智的，但是这种转型方向能多大程度上支撑业绩，还受几大因素的影响：一是品牌，二是渠道。由于中低端产品的价格较为敏感，而随着电子商务渠道的发展，传统经销商将面临着冲击。
除了自身布局考虑，赵义祥认为，银基意图发力中低端，或许也是为了顺应上游厂家的安排。他指出，今年以来，许多知名酒企都在提中低端酒的销售，有意放缓和弱化高端酒的销售，因此，也要求经销商们贯彻这一战略。“过去主要走高端，现在转向中低端，首先就要解决人才和销售网络渠道等难题，”赵义祥指出。
作者：谢振宇
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