经销商讨好茅台
《第一财经日报》近日调查发现，五粮液前十大经销商之一的周阳（化名）旗下的经销企业
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一位熟悉上述经销商的业界人士对记者表示，周阳旗下的经销企业此次应该是给贵州茅台打30吨的款，从而获得经销权，以扩大合作范围。此前，周阳与贵州茅台合作范围很小，也不是正式的飞天茅台经销商。
周阳的举动源于贵州茅台对过去稀缺的飞天茅台经销权的开放。目前，贵州茅台正在全国范围内推出新的营销措施，如经销商按照999元/瓶左右的价格打款购销30吨，明年将获得3吨飞天茅台的经销权，参与起点为30吨，也就是6000万元左右的打款额。目前一些经销商按照60吨甚至上百吨的金额打款给贵州茅台，以求明年能获得今年打款量10%的飞天茅台经销配额。
选择倒戈的不只有周阳。上海一位酒行业资深人士张华（化名）对记者表示，上海本地大经销商南浦此前不是飞天茅台经销商，其主要代理的是68度五粮液，此次南浦也要通过上述打款的方式获得飞天茅台经销权，“68度五粮液在上海原来批发价800元，现在市场价700元，南浦还有一大批库存，仓库里还有6000多万元的永福酱酒的库存。”张华表示。
张华透露，除此之外，五粮液的另外一家大经销商安徽百川商贸实际控制人旗下的上海浩泽方面也将通过打款的方式成为飞天茅台的经销商。资料显示，百川商贸是五粮液旗下中低端主力产品五粮醇华东总代理，五粮醇2011年销量突破2万吨，其中华东区域销量过万吨的佳绩即由百川商贸创造。
去年上半年，五粮液的一家重要经销商就曾希望五粮液不要提高产品的出厂价，因为市场销售情况和需求不支持大幅提价，甚至提价后可能面临出厂价和实际零售价倒挂的局面。据记者了解，这家经销商在此次贵州茅台开放经销商的过程中，将斥资数亿元打款给贵州茅台以求大幅增加飞天茅台经销配额。
思卓咨询董事长祝有华对记者表示，有五粮液经销商去贵州茅台厂里谈上述打款事宜时，同时碰到好几家五粮液的经销商，都是到贵州茅台厂里洽谈通过此种方式增加飞天茅台经销配额的。
选择牵手贵州茅台的还有被业界批评依赖五粮液提供的稀缺名酒资源、与五粮液部分前任和现任高管关系匪浅、与五粮液已经维持10年“蜜月”关系的银基集团。今年3月11日，一份由银基集团控股有限公司主席梁国兴签署的自愿公告显示，银基集团的下属子公司将获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权。
2011年茅台国际市场的销售仅有6.4亿元，因此有声音认为，这次银基拿下几个国家的经销权，短期业绩方面的考量不多，更深层次的意义在于试探五粮液公司的反应，下一步，银基可能还会与茅台展开更多深层次的合作。
对这些与五粮液关系匪浅的大经销商来说，其与茅台的合作要比与其他白酒厂家合作敏感得多，不少商业之外的因素夹杂其中。一位知情人士曾对记者表示，五粮液的另外一家重要的大经销商与贵州茅台合作成为飞天茅台经销商时，甚至需要说服相关政府方面。
“茅台抢了五粮液的优质客户。”白酒营销专家晋育峰认为，经销商更多的是看将来，贵州茅台的举措对于五粮液的大经销商是很大的诱惑。
黑龙江省酒类流通协会副会长赵禹认为，经销商的这种选择会导致高端白酒的格局发生变化，更多实力经销商会做飞天茅台，在这一过程中五粮液的地位会被弱化。
经销商的抱怨
本报此前曾报道，今年上半年，因价格倒挂、动销缓慢，五粮液的普五经销渠道出现问题，相当部分经销商不愿打款。据记者了解，因部分经销商打款情况不佳，导致目前渠道中存货不多，加之其他原因，普五的一批价有所回升。
据记者了解，周阳是与五粮液合作多年的铁杆经销商，五粮液的一位高层参加一次媒体举办的论坛时，这位经销商负责人即陪伴左右。除此之外，这家经销商还与五粮液有酒业之外的其他合作。
2011年五粮液“12·18”经销商大会期间，召开了一场史无前例的、被五粮液集团董事长唐桥在会上称为“关门放炮”的运营商恳谈会，鼓励运营商大胆提意见。记者也参加了此次会议，这次会议上，上述经销商是炮轰五粮液最为激烈的。如该经销商质疑其代理的五粮液产品主要供给商超，与商超签订供货合同后，五粮液厂家出现断货的情况，连通知都没有，导致商超对其进行锁码、罚款，最后导致要重新在超市交钱、进场，尽管数年间辛辛苦苦做市场，上述原因导致的损失不少于几百万元。
以银基为例，一位银基前高层对记者表示，五粮液2009年之后多次大幅提高给银基的出厂价，银基也相应提高给经销商的价格，经销商体系无法承受，出现窜货等问题。
以2011年银基开始总代理的永福酱酒为例，作为一个还未起来的新品牌，五粮液当年就要求银基完成数百吨的销量，这导致银基拿到货以后，基本上都形成了库存。
记者近日在与一位华中地区经销商交流时，这位经销商也感叹，他目前仍然有上千万元资金压在五粮液厂家。（第一财经日报）
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