本报记者 宁夏 深圳报道
尝试由单一的通道转向主动管理的基金子公司，正面临产品销售的难题。
“现在基金子公司的产品不太好卖，业内有一些项目发行没有成功，最终只能缩小规模成立。”据一位第三方理财机构人士透露，有两只产品报备时的募集计划是1亿，但卖了一个月，只募集到几千万，最终选择先成立。
记者从其它消息渠道了解到，其他基金子公司产品也出现延期募集的情况。“有房地产企业老板说将项目交给大型基金子公司去募集，说好募两个亿，但到募集期结束，资金也没到位。”北京一家基金子公司人士透露。
募资难题
就如公募业务一样，缺乏销售渠道的基金子公司，同样面临募资难题。据记者了解，基金子公司一对多专项资管计划成立的起点为3000万，募集期为一个月，不得延长募集。
“银行对基金子公司的项目都有准入门槛，现在比较谨慎。”华南某大型基金子公司副总介绍，如果融资方不是银行的授信客户，银行几乎不接受子公司的产品。
某国有银行私人银行人士向记者确认，近期接触很多基金子公司的项目，但代销产品非常少。“现在银行对基金子公司的判断是注册资本金少，对手方比较弱；内部管理比较乱，监管还要加强。”
这位私有人银行部人士表示，基金子公司的专项资管计划和信托属于同类型产品。两者相比，银行更愿意销售信托产品。“信托产品承诺刚性兑付，万一融资方出问题，有信托兜底，产品风险不大。但基金子公司就这么点注册资本金，根本靠不住。”
记者从银行了解到，银行对基金子公司产品非常谨慎，少数能进入银行销售的产品，主要是看重融资方的背景，而非基金子公司的品牌。
不仅被银行拒之门外，就连第三方理财机构亦对基金子公司的项目持谨慎态度。
“我们也要挑选项目，比如房地产要看是一线还是二线，是住宅还是商业地产，要评估抵押物和还款来源。”上海一家第三方理财机构副总介绍，他们专门成立了一个产品部门对接基金子公司产品，产品经理要到项目所在地做实地调研，收集资料后再在公司过风控关。
“任何产品上线都要经过公司风控审核，只有风控过会后才能卖。很多子公司的项目，都过不了我们风控。”这位副总介绍，对于业内一些风控比较松的基金子公司，公司都不敢代销他们的产品。
如此谨慎的态度，源于他们在半年的销售摸索中发现，产品的销量跟项目密切相关。“项目比较好的产品，一两天就卖完了。而如果是项目质地一般的产品，销售人员连续跑一个月，都很难达到预期销量。”
据记者了解，上海这家机构是业内代销基金子公司产品销量比较好的第三方理财机构，他们每个月基本能完成两三只产品的销售。而其它机构的态度更为谨慎，例如宜信财富目前只代销三家基金子公司的产品。
此外，深圳一家第三方理财机构只代理了一单基金子公司的项目，他们的态度是除非子公司的项目质地特别不错，否则坚决不碰。
“基金子公司的产品类型、风控模式和技术手段跟信托很类似，但差别在于万一融资方出事，信托公司需要兜底，而基金子公司没办法做到这一点。”深圳这家机构产品经理认为，基金子公司和信托的牌照的区别，代表着产品保障程度的差异。
在这位产品经理看来，不同牌照代表不同的文化，这一点在信托和基金子公司员工对风险认识上有明显差异。“信托看项目更强调抵押物，他们想的是万一出了风险要兜底，必须确保资产处置能弥补这一点。基金子公司更看重现金流，他们接项目时想的是公司风控通过了，这项目就没事了。”
高销售提成
由一对一的通道转型到一对多的主动管理业务，由此面临的销售难题超出了基金子公司团队的预期。
“过去8个月，子公司规模冲到3000亿，但一对一的通道占比九成，只有10%是主动管理业务。现在大家觉得通道费用太低没有意义，而且风险巨大，都想做主动管理。”前述华南公司副总表示，子公司尝试做主动管理业务，最大的难题不是拿项目，而是找资金。
“基金子公司没有组建销售团队，根本就没法卖。第三方理财机构只是代销，并不包销。银行有准入门槛，几乎不接受子公司的产品。”前述副总直言，销售是基金子公司面临的短板。
更现实的问题是，融资方对子公司的销售能力持质疑态度，一些融资规模较大、质地比较好的项目都不愿意交给基金子公司运作。
“子公司资本金少，好项目拿回来，销售跟不上，谁跟你玩？”前述副总颇为郁闷地表示，产品销售是子公司发展的核心问题。“如果能解决资金端，无论你找到什么样的项目，都有客户愿意把钱给你，子公司的发展将会非常快。”
但如今的现状是，缺乏销售能力的基金子公司，直接影响到他们能拿到的项目质量。
据记者了解，保险、券商自有资金以及财务公司都不能购买子公司专项资管计划。这也迫使基金子公司只能借助银行、第三方理财机构以及直销渠道来寻找产品的出路。
“现在房地产项目融资，我们收1.5%－4%。”某大型基金子公司管理层介绍，相比年初，子公司收费有所上升，主要原因在于募集难度的增加。
据记者了解，基金子公司收取的管理费，至少有一半属于销售服务费，需要返还给销售机构。
“我们年初和一家基金子公司签了两年期产品的代销协议，销售服务费是2%，其中第一年给1.2%，第二年是0.8%。”广州一家第三方理财机构总经理透露，近期销售费用已经上升至3%。
记者从其它第三方机构了解到，基金子公司产品的的代销费用要比信托产品高。
“信托产品一般收年化1%的销售服务费，最高收1.2%、1.5%。而基金子公司产品的销售费用普遍接近1.5%。如果是两年期产品，销售费用就要3%左右。”前述深圳第三方理财机构产品经理表示。
外部机构价格高昂，有些基金子公司尝试借助母公司的销售团队，但目前这一块的分配机制并没理顺。
“基金子公司有找过我们，希望机构部帮忙销售产品。但具体的销售费用以及分成机制还没谈好。”深圳某老十家基金的机构部负责人称，目前和子公司之间还没有项目合作。
有大型基金公司销售大区负责人则提出，推进子公司产品销售不仅在于费用分成，更主要是公司的考核导向。
“关键是看公司KPI（绩效考核指标）。子公司产品比较难卖，我卖了以后是有费用，但关键是现在公募基金和专户业务的销售压力已经很重，如果公司不考核子公司产品的销售，我何必耽搁我的时间？”前述大区负责人表示，母公司销售子公司产品的动力不大。
作者：宁夏
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