抢价格话语权 郎酒壹玖壹玖决裂

　　这是第一次酒厂登报发声明与曾经的经销商“划清界限”、这也是第一次经销商开发布会与酒厂站在对立面。针对郎酒9月2号发布四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司(下称壹玖壹玖)已非其授权经销商，对其所售产品不作质量保证、不提供售后服务的声明，昨日，壹玖壹玖召开新闻发布会强调其产品质量无问题及道出低价的原因。

　　在传统的厂商关系中，白酒厂家在渠道价格体系上一直扮演强势的角色。然而随着白酒行业这波深度调整，库存承压之下经销商有着低价出货的欲望，这也让白酒厂和经销商对价格话语权的争夺从背地里浮出水面。

　　“低价”激发的矛盾

　　“本公司已于2012年12月11日与四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司终止合作，该公司不再是我司授权的经销商。”郎酒在声明中称，其对壹玖壹玖及其门店(含1919酒类直营网店)所售郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。

　　然而，在壹玖壹玖董事长兼总经理杨陵江看来，郎酒一纸声明很容易让消费者误解。据杨陵江透露，壹玖壹玖销售的郎酒来自经销商，经销商存在库存压力才折价清货，找他们帮忙接货。据工信部网站一则“四川白酒行业效益今年一季度出现负增长”的报告显示，郎酒集团总库存高达65.9亿元，成品库存超过57.7亿元。

　　“如果壹玖壹玖销售的郎酒是真酒，那么郎酒对这些产品不作质量保证损害了消费者的利益，也无法理依据。”在白酒营销专家晋育锋看来，郎酒此举很容易将其推上舆论的对立面。

　　“市场上低价卖的不只我们一家，只是我们的影响力比较大。郎酒这样做很可能是杀鸡儆猴。”杨陵江对南都记者表示，昨日他们销售的红花郎10年的促销零售价才237元，而厂家计划内的出厂价在360元左右。杨陵江坦诚，他们销售的郎酒一直是当地市场价格的标杆，其他经销商都在跟随其价格。“但我们并非进行恶性竞争。我们仍有利润空间。”据悉，壹玖壹玖今年1-8月份郎酒的销售额已经超过3000万元。

　　不过，这种举措无疑触及了郎酒在成都当地经销商的利益。对此，南都记者一度联系郎酒方面采访，但未获对方回应。对此晋育锋认为，事情的起源应该是壹玖壹玖并非郎酒授权的经销商，但其总销量不小，其过低的销售价格，冲击了其他经销商的利益，这种问题上规模的白酒企业基本都遇到过。“它不是授权经销商，厂家无法直接处罚，郎酒架不住其他经销商的投诉才作出这样的处理。”

　　渠道话语权的转移

　　如何化解厂商对立的矛盾？“白酒行业传统的营销模式是将货压到经销商的仓库就不管了。”晋育锋指出，在这波行业调整中，白酒厂家要改变此前的粗放式的招商式销售模式，转而协助经销商将产品卖出去。“要解决这种矛盾，当前只能寄希望于厂家扎实地帮助经销商动销、出货，降低经销商的焦虑状态。”

　　对于此次郎酒和经销商的相互叫板，尽管在业界看来或者只是个案，但一个不争的事实是，白酒行业传统的白酒厂家强势、渠道上弱势的天平已经悄然被打破了。

　　在白酒行情高涨时，一线名酒有着强大的话语权。这种话语权包括要经销商严格执行其价格体系、提前打款等等。然而随着去年白酒销售的急降温，经销商普遍面临库存压力，再让经销商既坚守价格线、又忍受库存积压带来的资金压力显然相当困难。经销商也不如过去听话，这从众多白酒上市公司今年上半年预收款项骤减，经销商提前打款欲望大为降低可见一斑。

　　“白酒市场更多权力将向离消费者最近的渠道转移。”晋育锋表示，在家电行业，这种步伐已经完成，随着国美、苏宁等有强大分晓能力的渠道商的出现，家电产品的定价权已经转移到他们身上。不过，目前有资格跟白酒厂家争夺话语权的渠道商只有两类。晋育锋认为，一是拥有强大分销网络的超级批发商，二是在区域市场有强大控制力和渠道话语权的零售机构。