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本报记者 汤浔芳
实习记者 王丽 北京报道
整个9月，郑航宙忙得不亦乐乎。作为钱方的创始人、董事长兼总经理，她需要时刻盯着即将上线的新产品。
“我们想在10月份之前推出这款新产品。”近日，在接受《21世纪经济报道》记者采访时，郑航宙只表示，这款新产品在支付行业内有很强的杀伤力，但对具体细节，她以“现在还处于保密阶段，不方便说明”为由，三缄其口。
2010年创立的钱方，为小微商户提供刷卡收款POS器，以此切入小微企业的支付市场。目前，全国有6000万-7000万小微商户，但拥有移动POS的小微商户不到300万。小微企业原本的信息化程度比较低，很多小店仍然是使用现金结算。当O2O时代来到时，不少线上客流会被带到线下，刷卡需求将剧增，刷卡器也成为商家必备。
2012年6月，钱方获得红杉资本千万美元的A轮融资。郑航宙透露，2013年内，钱方会启动B轮融资。
但在郑航宙的规划中，支付只是一个切入点，更重要的是这些小微商户。“支付本身是没有价值的，如果想黏住客户，必须去做别的。市场告诉我们只是在支付上进行价格竞争，肯定是死路一条。”郑航宙告诉记者，其实钱方并不是一家支付公司，是一家互联网数据企业。通过支付需求切中小微商户，提供更多的增值服务。
从支付切入
郑航宙在支付行业从业20多年，从支付到汇款，从国际卡组织到发卡，横跨了支付的整个产业链。多年的经历，让她很想给小微企业做点事。
2008年至2010年，郑航宙在PayPal工作，担任战略顾问。PayPal公司全球创业的氛围甚浓，在美国，在科技界甚至还有“PayPal黑帮”这样用来称呼PayPal出来的创业者。这也感染了郑航宙。
实际上，PayPal中国也有创业黑帮。目前，浮出水面的是融360的 CEO叶大清，线上游戏及虚拟商品的信用服务提供商mo9的创始人华律，再就是郑航宙。
创立钱方时，郑航宙已经进入“不惑之年”。问及创业原因，她表示机缘巧合。“投资人和MasterCard的一个老板找到了我，他们想找一个懂支付的人来做中国市场，然后我花了两个月的时间去调研这个市场，和小商户混在一起，了解他们的需求。我们发现这是一个巨大的市场，是一片蓝海。”于是，钱方诞生了。
在短短的两年内，钱方的QPOS产品更新多次。目前，钱方已经开发出了第二代产品。相比传统POS机，钱方QPOS小巧轻便，操作也十分简单易学。用户只需要将产品与电脑或智能手机连接，登陆App，选择消费交易或者刷卡收款，输交易金额，连上读卡器，刷卡，输入密码，然后让消费者在App应用上进行电子签名，确认，整个交易就完成了。
由于使用习惯，中国95%的信用卡都是密码支付，以此保证持卡人的资金安全。因此，钱方在设计产品时加入了一个密码输入硬件。在操作过程中，消费者只需要在这个硬件中输入密码，而不必将密码输入商家的手机里，卡号、密码、金额通过这个硬件加密之后传输到手机应用，这与中国其他仿"Square"的刷头需要在App应用当中输入密码不同。“中国人还是习惯在刷卡时在硬件终端上输入密码，这样觉得安全。”郑航宙表示，仅这一点创新，便带来了新机会。
这个刷卡器推出之后，就受到欢迎，目前，钱方QPOS拥有五万左右的小微商户,虽然这一数字对于庞大的线下POS收单行业，只是九牛一毛，但未来预期的销量很不错。
在推广方式上，钱方主要借助传统的代理商销售QPOS终端，互联网销售只有很小一部分。对于硬件销售，郑航宙表示，钱方并不指着硬件终端赚钱，给代理商也是成本价，将更多的利润空间给代理商。而钱方还是希望未来通过支付费率，以及其他增值服务来赚钱。“现在我们的很多产品都卖到了海外，只要我们想卖可以卖很多，但那不是我们要走的路。”
众所周知，从事支付业务需要牌照。根据央行颁发的《非金融机构支付服务管理办法》，未获“支付业务许可证”的将不得从事相关支付业务。钱方主要是通过与有牌照的第三方支付公司合作，如通联支付，共同打造一款联名产品支持支付。其中，钱方只负责设备技术的研发。
对于小微商户的申请需求，钱方有一套自己的审核标准，坚持3个真实原则来进行风险管理：真实商户、真实交易、交易时间和交易金额符合行业特点。
“钱方没有支付牌照，所以我们最后不用支付来走路。” 郑航宙表示，目前，钱方要先满足小微企业的支付需求，然后慢慢切入，最终为企业提供更多的增值服务。
定位小小微商户
“做生意都涉及到金钱，我们想让每个做生意的人都能收卡。”长期给小微企业提供服务的郑航宙，希望能够改变支付无法覆盖小微商户的局面。
央行的统计数据显示，目前，全国银行卡跨行支付系统联网商户达400万户，联网POS机近700万台。这些POS机大多集中在中高端商户。但是，中国的刷卡需求增长很大块，其中大部分来自小微上铺乃至个体户。
在线下收单行业，诸如百货、商超等大型连锁商户的线下POS收单都由银行提供服务，再往下是银联商务，它的商户是千万级别，而诸如汇付天下、快钱、易宝支付等定位于小微商户。
“在这个线下收单的金字塔结构中，钱方自己将塔基往下拓展了一层，将自己定位于非常小的小微商户，这些商户往往也不与第三方支付相冲突。”郑航宙告诉记者，钱方定位的非常小的小微商户主要是街边及小区的单体服装店、美容店、美甲店，可能一个店只有一两个员工。“餐馆不去碰，因为其支付费率高，利润丰厚，银行与支付公司都在抢，是红海。”
而在线下移动支付，钱方也避开与移动支付老兵拉卡拉的竞争，郑航宙告诉记者，拉卡拉主要是做消费者，做C端；而钱方主要是做B端，帮助企业解决问题。未来钱方不会走C端，只定位于帮助B端导流量。
郑航宙表示，中国拥有4000万的个体户执照，但还有很多做生意没有执照，比如，美甲个体户租了美容店的一个柜台来提供服务。所以，中国的个体户远不止4000多万，这是一个大蓝海。
郑航宙告诉记者，由于收卡涉及费率，并不是每个企业都愿意刷卡。钱方的商户70%以上是与年轻女性相关的店面。其中40%是服装店，利润接近300%，其次是美甲店、美容店、箱包店等等，平均下来，这些商铺每单金额达到200元-300元。这样，除去费率后，也能够保证商铺的利润，因此，商铺才有动力去铺刷卡机。
郑航宙指出，在整个市场中，企业可能会有支付、营销、管理、融资等各种需求。支付公司主要是进行纵向拓展，瞄准的是大型企业、小型企业，甚至到个体户的支付需求，提供的是全方位的支付解决方案。
实际上，支付只是第一步，小微商户还面临如何营销、怎样做生意、怎样记账、黏住顾客等一系列问题。因此，钱方进行横向拓展，通过对数据的挖掘和分析，为小微商户提供支付、营销、客户管理等一站式的综合服务。
对于其他服务，钱方已经开始试水。比如，发送给消费者的电子账单中，会附有KFC等商家的优惠券。传统的刷卡账单背面的广告由银行、银联商务等机构决定，比如，超市购物单后面可能是某银行的广告。而钱方的使用者可以自定义签购单背面的广告，既可以是店面广告，也可以是促销信息，还可以是其他营销内容。
除了以上尝试，钱方还进行海量数据的分析和挖掘。目前，钱方100多员工中，有60多名工程师和数据挖掘人员。比如，钱方为商户建立一个Web网站，商家可以进行客户管理。通过对消费者的行为、爱好、消费记录等信息的分析，可以帮助商户进行更好的营销。另外，钱方还可以分析商家的各种信息，判断风险，提供给支付合作伙伴。
“我们也可以说是一家玩数据分析的互联网公司。”郑航宙说。
不惧虚拟支付
一位分析人士指出，钱方是一家创业企业，赚到钱是几年以后的事情。但支付行业目前也正处于高速变化期。钱方将面临两个风险：一是网购浪潮对线下实体店的冲击；二是，电子钱包、虚拟支付等新型支付方式，对线下POS的冲击。
对于前者，郑航宙告诉记者，钱方的商铺主要是一线城市的小微商铺，80%以上是零售业活跃的区域。这些商铺生意不错，别具特色。很多拥有韩国、中国香港、欧美等地区特色的商品，货品不少也是从这些地方买进，基本是做老客户生意，利润率比较高。“现在，淘宝上的个体商铺经营不佳，激烈的竞争也会挤出一些店铺。”郑航宙认为，未来，线上与线下是一个综合体，不必担心网购对服务商铺的冲击。
而新型支付方式的出现，将会对线下收单支付产生巨大的冲击。一位第三方支付行业人士曾预测，未来，线下POS收单业务在5年内还能活得比较滋润，但是5年后，这一块市场可能被成本更低的软件取代，比如，电子钱包，互联网支付等。
对于未来“虚拟钱包”的冲击，郑航宙并不担心。目前，钱方可以做到指纹、声音、图像等识别技术，如果未来虚拟钱包得以实现，钱方也可以应付自如。
她认为，任何支付，本职都是银行的钱或给予的信用，代表对钱的所有权。不管用何种表现形式（塑料卡片、指纹、声音）都不重要，重要的是有资金和信用额度。而用什么符号形式表现金钱或信用，决定权在发卡机构，与整个行业变化和消费者习惯有关。这些改变是一种缓慢的过程。
一位第三方支付企业的高管亦表示：“电子钱包、虚拟支付的时代还没有到来。”因为，消费者使用电子钱包、虚拟支付等方式消费，需要商家端配合二维码、NFC支付终端等工具才能够辅助完成，但这需要一个较长的过程。
作者：汤浔芳 王丽
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