“虽同在上海，我们对宝钢集团仰视已久，但一直未能找到较大合作机会。”浦发银行一位信贷负责人在近期一场调研活动上对记者坦言，想与五大行分食宝钢这样巨型企业并不容易。
其实，这种状况从2011年底开始有所改观。彼时，浦发瞅准了
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“最终我们以节能减排金融产品切入了宝钢，并与其合作了ERC买断保理业务。” 该浦发信贷人士称。在浦发，目前绿色信贷是放在投资银行下的一项业务。
记者采访的几位投行人士均表示，在金融脱媒的背景下，中大型企业不可避免走向直接融资、结构化融资，相较于传统贷款，这些业务灵活性、创新性要求高，原有合作银行稳定客户黏性的难度变得更大。
投行正在成为商业银行争夺客户的新杀手锏。
传统债券的新玩法
“五矿集团合作的银行很多，但至少十多年来，我们一直是与其合作最紧密的银行之一。”光大银行投行部一位人士对记者称，一个重要方面是债券融资，光大替五矿集团多次踩准了政策走向，节约了成本。
记者粗略统计，2005年至今，作为主承销商，光大银行曾帮助五矿集团作为第一批发行企业成功发行了银行间市场第一只短期融资券、第一只中期票据、第一只定向工具。
2005年，我国开始推出第一笔短期融资券时，全国只有五家发行人，五矿是其中之一。对于短券的推出，商业银行争议很大，当时传统方式贷款占据大企业融资的绝大多数份额，发债无异于分食银行的既有利润。
“当时五矿已经是我们的贷款客户，但我们判断五矿这样规模的企业，迟早会走向资本市场，直接融资上也需要抢在前头。”上述光大投行部人士称。
彼时，对于五矿集团发行短融更大争议在于，在五家首发企业中，五矿是唯一以贸易为主的企业，这类企业通常被视为轻资产负债表，还款不像生产型企业那么牢靠，缺乏抵押物。
“但我们的看法和一般承销银行相反，经过仔细分析五矿的现金流，我们认为五矿这样一个贸易型企业很容易变为物流型企业，会往上下游延伸。这个延伸过程是五矿做实资产负债表的过程，银行此时也将有机会提供更多投融资工具。”该投行人士表示。
这一判断随后得到了印证，五矿集团融资需求与日俱增，包括贷款、贸易融资、并购等。其贷款和并购主要与国家开发银行合作，由于国开行贷款期限比较长，利率比较低，承担着一定的战略性任务；商业银行融资期限相对较短，定制产品灵活度更高。因此光大得以和国开行的产品在期限、风险上有所互补，加强了与五矿合作的粘合度。
一个例子是，国开行会做一些联合贷款，这种贷款模式是，国开行发放一笔巨额贷款，然后邀请其他银行出资，风险由国开行来承担。光大银行会以参与行方式出资，获取一定无风险收益。
2008年4月，7家单位获首批试点发行400亿中期票据，五矿集团、铁道部、电信集团等名列其中。五矿集团发行的3年期中票利率为5.3%，远低于当时一般贷款利率。
事实上，早在2008年1月央行年度工作会议上，已经确定研究开发能够实现企业直接融资的中期票据，彼时，光大银行马上就与五矿集团进行了磋商，并在最快时间内递交了申请。
光大承销优势再次发挥在2011年，作为国内定向工具的首批发行企业，五矿集团发行三年期30亿元非公开定向债务融资工具，光大从开始就介入其中。
“几次与五矿一起踏准了债务工具创新步子后，对于我们来说，除了增加与五矿传统业务粘性以外，同时，在直接融资上，虽然五矿与多家大行，还与中信证券、中金公司等券商巨头合作，但我们始终是其合作的最大银行之一。”上述投行投行部人士称。
点心债背后的主餐
对于宝钢这样的行业巨头，除了浦发外，各家大行争夺也异常激烈，为增加与宝钢合作的粘性，各大银行投行业务各出其招。
2011年底及2012年初，宝钢集团分两次在香港发行了总额65亿元的人民币计价债券（俗称“点心债”），成为首家在香港发行点心债的内地非金融类企业。这一期债券的主承销商为中国银行。
“当时，境内三年期中票利率大概4.7%。但在香港发点心债，成本要低近100个BP，融资总成本节省近1亿元人民币。”中国银行一位相关人士对记者表示。据悉，宝钢首次点心债均取得在利率区间下限发行，且远低于内地融资成本。其中，三年期债券利率为3.50%。
据该中行人士称，此次点心债中行身兼发行全球协调人和账簿管理人，恰好发挥了中行在国际市场调动资源的优势。
“凭借这次点心债的成功，去年底，宝钢与我们签订了全球现金管理协议。”该人士称。事实上，中行与宝钢之间合作已久，业务集中在传统贷款融资等领域。点心债发行后，增加了宝钢与中行的粘合度，有利于更深入地介入传统融资领域。
作为与宝钢同位于上海的央企，交通银行更是不遗余力地营销这一大客户。为增强与宝钢的粘性，该行上海分行一位人士告诉记者，交行已在全行系统内对接宝钢，采取行内联合的方式，各分行业务覆盖了宝钢在全国所有的分支机构，涉及150家下属及关联企业。
2008年后，宝钢集团加大了并购力度，“为了紧密配合宝钢并购策略，我们投行部门此前给宝钢提供了7.5亿元并购贷款，这是银行业向钢铁企业发放的首例并购贷款。”该交行人士称。
其介绍，目前钢铁行业寒冬下，整合并购资源将增多，宝钢并购步伐将会加快，交行已有专门团队对接宝钢。
作者：乔加伟
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