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国寿“调结构”天津样本 连续7年薪酬双位涨幅

来源:21世纪网-《21世纪经济报道》
  核心提示:规模和效益,近些年中国人寿希望保持持续的平衡。“调结构”的口号已提多年——业务发展由偏重首年和趸交推动,向依靠续期和期缴拉动转变。

  8月初,中国人寿(601628.SH;02628.HK)董事长杨明生前往天津分公司调研。考察细节,或与其他公开调研有所不同。

  “结构调整效果明显,要认真总结天津"里面兼得"成绩的经验。”是杨调研后为这家省级分公司留下的评语。

  规模和效益,近些年中国人寿希望保持持续的平衡。“调结构”的口号已提多年——业务发展由偏重首年和趸交推动,向依靠续期和期缴拉动转变。但面临快速崛起的竞争对手和经济下行周期,市场份额的压力下,结构问题一时难以扭转。

  2013年上半年,中国人寿录得保费收入2008亿,实现净利润162亿,同比增长68.1%。相对应的,公司业务及管理费同比增长10.7%,主要原因是“公司加大员工队伍建设投入,以提高持续发展能力”。但其支出的手续费和附加佣金,同比下降5.3%。

  上述高于同业0.7个百分点的飙红保费业绩,仍是主要靠银保渠道的趸交产品拉动。前六个月新业务价值同比仅增0.76%。杨明生在业绩发布会上表示对此并不满意,“远没达预期”。

  但是天津是个特例。

  2012年,中国人寿天津分公司(下称“天津国寿”)提前1个月完成全年各项预算,员工平均薪酬水平为系统内最高,甚至高出当地同业平均水平50%;并分别在新单、长险标保、10年期交等核心考核指标;个险、银保双渠道考评均列系统内第一。

  2006年末,国寿高层提出转型调结构策略,恰在当时,赵松来提任天津国寿总经理,将这一策略坚持执行至今。原因很直接:期缴和长期险业务是总部考核的核心指标,并且员工在期缴新单上获得的提成和绩效都远高于趸交。赵松来的治理窍门是,先确定下一年度的员工薪资涨幅(必须两位数),再根据涨幅确定业务量(偏重期缴,并且一定高于总部分配预算),倒逼产品结构调整。

  薪酬高涨幅的背后是工作量的大幅增加高效率保证,赵设计的“隔年竞聘”、“末位淘汰”等干部考核机制让员工“快乐却辛苦着”。

  值得注意的是,天津模式是否能在国寿全系统内推广尚未可知。同时赵松来坦言,天津国寿也面临瓶颈:近两年分红险退保高企、个人信息保护使电销难度增加、网络渠道尚未发展、信息平台不成熟等。

  薪酬倒逼业务质量

  公司效益与员工利益同步,是天津国寿追求的目标。赵松来认为,要实现薪资和规模稳步高速增长就必须长期坚持价值导向;并实行末位淘汰引入干部竞争。

  该分公司近6年来坚持年均10%以上的工资总体涨幅水平,并以此为底线,倒逼全年可提费用和保费收入预算。

  “薪酬标准先定,然后倒推,要增加多少新单费用才能满足我在去年工作基础上增10%,然后再推到具体业务上。不管趸交,就增加期缴、短险和意外险,这就是倒逼。”赵松来说。

  去年国寿天津员工平均薪酬已超过当地行业平均水平的50%,超过国寿全国系统平均薪酬水平100%。赵提供数据显示,天津国寿在编员工薪酬从2007年起至2012年涨幅分别为29%、25%、11%、17%、 11%、11%。平均增长率为20.8%。

  “例如,我们不做三年期业务,一是影响业务价值,二是影响员工收入。中长期业务做得越多,保费的总量增量压力就越小,因此可把精力投到新的中长期业务上,这样形成良性循环。”赵松来接受本报记者采访时说。

  这样“计划式”的发展,是以暂时牺牲规模为代价的。2009年,国寿在天津市场份额下滑加剧,保费收入一度低于平安。现在国寿在天津重夺回头把交椅,市场份额约为30%,平安人寿紧随其后为25%左右。

  今年初,该公司党委、总经理室定下的薪酬涨幅为10%。按照这一标准,天津国寿计划在三季度完成全年任务,最后一个季度主攻新单保费,“要超额完成4000万新单费用,才能保住这10%”。

  事实上,国寿天津2013年上半年已经实现新单保费、首年期交保费、长险标保、10年期及以上期交保费分别为14.9亿元、4.3亿元、1.9亿元和1.2亿元;分别已完成全年预算的81%、71%、80%和64%。

  赵坦言,两位数增幅薪资导致的直接结果是工作量的大幅增加,“所以是5+2,白加黑”。

  另外,从2007年起,每年都会有5位(分别为三大渠道、本、支公司各自一把手)综合考评排名倒数第一的干部被淘汰,“该降的降,该免的免,想要上来就隔年再竞聘”。市场化、阳光化的用人机制打破了论资排辈的身份界限。

  国寿天津北辰区支公司总经理李广杰,2005年任职河北区支公司总经理,2008年底因考核不达标被降为副总经理,三年之后再度竞聘为北辰区支公司一把手,目前几项核心业务指标位居天津国寿系统前列。

  “考核的内容大体框架与总部考核我们的一致,包括四大核心指标和人力发展,但我们的要求标准更高。”赵松来说。

  竞聘也给更多人带来机会。张林,2000年中医专业毕业后成为天津国寿大港支公司的一名营销员。“签的是代理合同,只有头三个月有育成津贴,之后收入全靠业务提成。”

  “我通过竞聘"转岗"成了公司的正式员工,签劳务合同,在公司负责培训工作。”张林接受本报记者采访时说。现在的张林,身份已变成大港支公司总经理,主抓银保渠道。

  除了保住薪资涨幅标准,天津国寿还承担着保住市场份额在当地第一的“重责”。“并不是完成总部给的业务量就够了,为了保住份额我们必须对自己要求更严格。”赵松来说。

  银保重期缴、附加保障

  如何将期缴业务做出规模,并保持新单拓展密度,是实现和提高内含价值的核心。“下半年的重点工作是推动产品结构调整,努力增加新业务价值。”杨明生指示。

  天津国寿三大渠道负责人均感觉到展业“今年最困难”。经济下行直接冲击实体企业,高层到职工构成了个险、银保、团险的高、中、低端主要目标客户,“这三层也构成银行的主体,银行展业都很难,更何况通过银行再分流出保险业务。”张林坦言。

  所以营销团队倾向于主动开发客户需求,如通过鹤卡积分升级保单、将储蓄型保险产品绑定保障险种等方式展业。天津国寿全系统从业人员有7200余人,其中在编人员800余,销售队伍6400人。

  银保是中国人寿的“强项”,也是创收规模的主要阵地。新政后银保渠道大幅萎缩迫使国寿在阵地上迅速转型。张林介绍,银保渠道也需“期趸并重”,并且尝试在分红型保险产品中融入保障内容,增加客户黏性。

  例如银保渠道正在主推“安心无优”系列,即把过去的分红型产品增加了疾病、意外保障。“比如一份保险3年缴,保险期限是6年,然后我们替客户又延续了三年的意外险保障。也就是说,6年期满拿走本金和分红后,我们增加了三年意外保障。”

  银保新政规定,保险公司员工不能在银行驻点。天津国寿将之前驻点的人力转化为理财经理,培养后端理财服务市场。“银保产生的客户后期有续期、满期、出险、理财等问题,我们都要处理。未来理财经理最好还能帮助客户配置合理资产,成为专业顾问。”张林说。

  个险的营销逻辑与银保相似,通过组织活动、鹤卡积分等方式创造更多保险需求。“把服务和营销紧密结合,在服务中创造营销的机会。例如,我们之前利用中国人寿的鹤卡积分,满足一定额度再赠送保障产品或额外服务,当月我们创造了单月十年期5000多万保费收入的记录,占全年十年期业务量的12%。”

  在渠道排名上,天津国寿拿下了“两个第一”:个险渠道职能考评成绩连续第三年蝉联国寿系统全国第一,银保渠道职能考评成为国寿系统全国第一。

  “群众路线不是空话,一线中提出来任何的需求和问题都是我们的创新点,就当它停滞不前的时候,我们就要创新了,而这种创新一定要基于基层需求而产生的一个创新。”个险部负责人说。

  对于如何提高新业务价值,杨明生在调研天津后在内部做指示称,“要紧紧抓住三个创新。一是机制创新,抓住经营的动力;二是产品的创新,分公司及以下经营单位最知道需求,要给总部提有分量的需求;三是服务和渠道创新,天津要创造经验。”

  瓶颈仍在

  今年是国寿的满期给付高峰,天津分公司也不例外。“说到这个就沉重了,我们处理的还好。”赵松来语速放慢了些。

  对于主打分红险的国寿,“分红险的退保情况比较严重。今年我们退保金在15亿左右,满期退保的达到90%。”国寿整体上半年退保金为321.7亿,同比上涨70%。

  而在承保上,仍抵不住经济大环境下滑带来的压力。“我分管银保渠道从2010年开始到今年之前没为业务数愁过。今年是唯一的一年我感觉到有压力。”张林感概道,“总部也预判到这种压力,所以考核标准比去年略微下调了一些。”

  在渠道“触电”上,大象转身相对缓慢。杨明生此前在中报业绩会上称,“国寿的网上销售刚起步,占比很低,但未来最看好网销新渠道”。而在天津,“目前我们只单纯一个电话销售,网上和其他电子化销售渠道都还没有实践。”赵松来说。

  国寿近期已与阿里巴巴签署战略合作协议,合作包括两方面:一是国寿的保险资金支持阿里巴巴仓储和物流建设;二是通过阿里巴巴电子新渠道销售国寿产品。此外中国人寿集团正在筹备电子商务公司,资质尚在监管机构审核中。

  对天津国寿而言,电销渠道也阻力渐长。对消费者个人信息保护日益加强,今年初保监会也下文清查电话推销保险扰民的行为。“一方面对电销的制约加大,我们的信息系统和平台也并不完善。我相信这些会随着科技发展被解决”。
business.sohu.com false 21世纪网-《21世纪经济报道》 https://finance.21cbh.com/2013/9-23/5MNTkxXzc4MTE5Mg.html report 4854 核心提示:规模和效益,近些年中国人寿希望保持持续的平衡。“调结构”的口号已提多年——业务发展由偏重首年和趸交推动,向依靠续期和期缴拉动转变。8月初,中国人寿(6
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