法拉帝“后潍柴时代”:变革产品线潜伏中国市场

　　“Wei Chai”（潍柴）是每一个法拉帝集团（Ferretti Group）的员工都会说的中文词汇，并且他们对潍柴的发音比“你好”、“谢谢”还要标准。

　　2012年1月，一直关注着法拉帝的山东潍柴集团通过1.78亿欧元的股权投资及1.96亿欧元的贷款额度，获得法拉帝75%的股权。当潍柴成为法拉帝集团的控股方之后，其最大的变化就是从意大利家族式管理正式转型成为集团式的管理模式。

　　法拉帝集团在2008年的销售额曾一度超过9亿欧元，但随着2008年金融危机爆发，法拉帝集团最大的两个市场欧洲和美洲日渐疲软，公司的经营也每况愈下。2010年，其销售额大幅缩水至5亿欧元，比两年前几乎下降了一半。可以说，潍柴的出现解救了这个一度濒临沉没的“游艇帝国”。

　　法拉帝的“后潍柴时代”

　　企业之间的并购在奢侈品行业是一个普遍现象，最大的益处就是使企业不为现金流所困，在品牌“全球化”的发展战略中能获取更大的支持，游艇亦是如此。

　　现在全球的游艇行业正处于一个发展且巩固的阶段，预想打一场“持久战”就必须运用方法让自身全球化。在建立之初，企业或者能运用大笔的启动资金来维持运营，或者能创收较好的利润自给自足。但随着产能和市场需求的提升企业就需要一些投资者的加入，进而帮助企业壮大。面对潍柴的收购，法拉帝集团首席执行官罗向东先生（Mr.Ferruccio Rossi）表示：“本次的收购不是为了意大利本土市场的发展，而是让法拉帝集团游艇更加全球化。”

　　毋庸置疑的是，潍柴的收购一方面让法拉帝集团扩大了在亚洲市场的投放，特别是坚定地进一步挖掘中国市场。

　　另一方面，潍柴给予了一家意大利传统制造企业一个强大的后盾，这不仅仅体现在财力支持，更重要的是帮助该集团拟定5-10年的长期发展目标和战略上的变动。

　　历经一年半的收购整合，法拉帝集团终于在第36届的戛纳游艇展上，宣布了其历史品牌“法拉帝”里程碑式变革，将法拉帝集团旗下品牌进行了重要的构架革新。

　　法拉帝品牌被详细划分为三条不同的产品线，第一条产品线是尺寸在16英尺至29英尺的法拉帝游艇，这种玻璃钢飞桥式动力艇，通常带有开放式上层甲板及双重驾驶台（一处室内，一处露天）。其特色必然与当代经典风格相融合，确保多年来发展的完善和品牌产品线的延续性。

　　第二条产品线则是30至38米玻璃钢大型游艇，被称为定制法拉帝。这一产品线最显著的特征是定制性，所有非结构性的装饰性元素——如木材、大理石、家具和陈设均可实现完全定制，并且包括专属的设计方案。因此每一型号都是独一无二的，并能彰显船主的品味与个性。罗向东告诉理财周报记者：“对我来说，企业的成长不止是营业额的增加，而且是增加客户与定制游艇的参与度，从而满足客户更加个性化的定制。”

　　第三条产品线就是半排水型船体的大型游艇，被称为法拉帝天梭。专为喜爱“慢悠悠”风格的船主打造，使其能在极致舒适中平稳而宁静地航行。这一产品线型号的外观较定制法拉帝更为经典。客户亦可以对“天梭”游艇每一处非结构性细节（家具、布艺和装潢）做出修改。

　　“这样的变革一方面有效地满足在现有市场以及期待完美首演的新兴市场上的客户需求”，罗向东继续解释道，“另一方面这一新的发展将引领我们在技术和功能性领域更加卓越，确保我们产品报价的进一步清晰化，并获得三条不同产品线的完美视觉识别，同时属于唯一的、历史性的及全球认可的法拉帝品牌。”

　　潜伏中国市场近十年

　　在2004年-2005年期间，中国市场涌入了包括法拉帝、公主、圣汐、阿兹慕、博纳等多个游艇品牌，他们或者是在中国寻找代理商，或者是直接在中国建立办事处来帮助拓展中国市场。而法拉帝集团就选择最直接的方法，于2004年在上海建立了法拉帝中国代表团队，由他们寻找中国的经销商和公关公司来负责中国的市场推广和销售。

　　罗向东告诉记者：“在中国的小团队对我们来说就起到了一个天线的作用，来观测中国游艇市场和经济的变化。”

　　伴随着奢侈品行业在中国的兴起，法拉帝集团也注意到了中国市场的消费潜力，并且注意到船展在中国举行的频率明显增长，涉及的城市也日渐广泛，除此之外，罗向东还发现在三亚、青岛、厦门、深圳等港口城市也陆续建设了更多的码头，要知道这是想要扩展游艇市场的基本硬件设施。

　　当法拉帝集团看到这些信号时，进军中国游艇市场的计划已悄悄诞生。但罗向东坦言：“在2007年，法拉帝集团80%的投入在欧洲市场，15%在美洲，亚洲的投入不到5%。”其实这样的投入比例不是法拉帝独有，毕竟欧洲和美洲的游艇业较为成熟，游艇商对这两个市场的客户需求也比较了解，但随着游艇业逐渐全球化，亚洲市场甚至是非洲市场都逐渐兴起。

　　因此对法拉帝而言，更多地了解陌生市场的客户需求势在必行。罗向东几乎每个月都要到访中国的不同城市，经过分析和判断后，再对中国市场的投入制定一个详细的规划。

　　就在大约8个月之前，法拉帝集团在香港新开一个办事处。亚洲销售总监Alessandro Tirelli解释道：“设立办事处一方面将船的样品引进中国市场，因为游艇和汽车不同，汽车看到了外边就大致可以想象出里面的配饰，而游艇里的客厅、餐厅、厨房、洗手间都需要客人到船舱内才能真正体验。”

　　与此同时，总部派遣5名意大利人“扎根”在香港，他们主要负责市场业务。他告诉记者：“纵观目前中国的游艇业，还没有一个企业在中国做出了财力和人力这样直接的投入。”

　　中国游艇业的阻力

　　当提及在中国市场不断探索的经历时， Alessandro Tirelli兴奋地说：“我了解到的中国市场是不缺钱的，唯一缺乏的是让每一位具有雄厚经济实力的人把游艇当做消费奢侈品一样去消费它的概念。”

　　随着中国游艇业的发展，法拉帝集团发现对于尺寸偏大且有封闭空间的游艇最适于中国市场，于是该集团挑选了经典奢华游艇法拉帝、顶级奢华游艇丽娃、快艇博兴和超级游艇CRN进驻中国市场，并为之做出市场推广以及将新品源源不断引入。

　　除此之外，法拉帝集团还与珠海市政府合作，在珠海建立了码头。集团表示：“珠海具备良好的地理优势，紧邻香港和澳门，码头建成后，这将是意大利奢侈品企业在中国直接投入的标杆，也希望能在中国培养游艇文化，将美好的游艇生活方式带到中国来。”

　　尽管中国的码头在紧锣密鼓地建设中，游艇的后期保养、维修服务以及停泊位等基础设施也在不断完善，但高达43%的海关税依然是阻碍中国游艇进口的重要原因。

　　Alessandro Tirelli告诉记者：“中国的海域管理也是很严格和复杂的，船主不能自由地在中国境内实施跨区域的航行，例如要想从海南到广东就必须经过很多复杂的手续，得到多方的许可文件才能实现。这也是船主忧心的原因之一。”

　　据悉，由于中国的游艇业才刚刚起步，因此还没有非常专业的船长和水手团队。而购买游艇的中国富人往往将游艇用于享受或是商业社交，他们是不可能花费3年的时间来学习如何在海上航行的，因此游艇市场专业人才的缺失就成为了另一个阻碍点。

　　但值得高兴的是，经过一年多的投入和推广，法拉帝集团在中国的销售情况已经初见成果，Alessandro Tirelli透露：“在亚太区50%的客人来自于大中华区，预计今年大中华区的销售额有10%以上的提升，这要得益于大船的销售成绩。其中该集团旗下最受欢迎的品牌依旧是法拉帝，热卖船型为法拉帝720。而客户群基本都是企业家，遍布化工业、医药业、食品业、信息科技设备等行业。”

　　看到付出略有回报的法拉帝集团乘胜追击，特别为大中华区定制了一艘豪华游艇，将船主的卧室设置成一个有吸烟区的卡拉OK间，在餐厅区，按照中国人的用餐习惯做了一个圆桌，有趣的是在游艇上还另外提供一间专供消遣娱乐的麻将屋。这样一艘为中国客人而设的游艇将会在明年3月份在海南首发。

　　对话

　　法拉帝集团首席执行官

　　罗向东（Mr.Ferruccio Rossi）

　　只有RIVA和劳斯莱斯会引起收藏家的注意

　　M=Moneyweek

　　A=Ferruccio Rossi

　　M：在全球范围内游艇行业发生的根本变化是大尺寸的游艇越来越多，因此以小艇而著名的丽娃（Riva）也做出了适应市场的改变吗？

　　F：的确，游艇尺寸的变化是当今游艇业最明显的变化，越来越多的人希望能与朋友、家人、生意上的合作伙伴来一同分享在海上航行的特殊经历。

　　以尊贵小艇而著名的Riva为了适应和遵循市场的变化也逐渐生产了大尺寸的游艇，但在细节的追求和材料的选择上Riva大尺寸游艇延续了小艇一贯的特征，保证其尊贵型和独特性的DNA。与此同时我们还会继续制造开放式的小尺寸游艇，因为这个是Riva的历史、是Riva游艇的经典。

　　M：经常能在很多报道中看到很多个游艇品牌被称为海上的“劳斯莱斯”，您认为什么样的游艇才能有这样的美誉？

　　F：对于我来说，最重要的是产品本身要具有独特性且一定限量。法拉帝集团旗下所有品牌的产量在同类船中相比，都是很少的。这个“少”的概念是，我们的产量会根据市场需求、市场经济条件的变化而变化。例如几年前欧洲的经济还很稳定，法拉帝集团的产量会较多，而近两年，欧洲经济疲软，因此产量也随之减少。但不论怎样我们不会保持恒定，但产量一定是保持供不应求。

　　第二就是要保持高端和奢华，这主要体现在材料的讲究和对细节的追求。

　　第三是经典，因为你拿15年的劳斯莱斯或者说15年前的Riva放到今天的市场中，他们的外形不会过时，这是一种永恒的象征，据我所知，有一些收藏家专门来找Riva艇来收藏。30年前的Riva比现在的游艇贵，只有Riva和劳斯莱斯会引起收藏家的注意。

　　M：对中国市场的前景怎么看？会不会在中国制造游艇？

　　F：中国的游艇业与其他产业相比还是很小的产业，就目前而言，我们首先是要做好在中国的销售，但是在未来，等中国的游艇业逐渐趋于成熟，我们或许会在中国生产，但不一定会是将现有旗下的品牌放在中国生产，有可能建立一个新的品牌在中国发展，生产适合于中国市场的全新产品线。

　　M：现在中国是一个赢销为王的时代，阿兹慕的市场营销是很成功，广告投放量也很大，法拉帝集团会不会增加？

　　F：对于我们来说，最主要的是尊贵性，法拉帝旗下的品牌也会做广告，但这绝对不是我们唯一的工具。我们的目标不是通过广告来实现收益额的激增。我们想要给客人一对一的服务质量，试图有更多的机会和客人面对面交流，让他们对我们有了解的同时也了解客人的需求，制造出更多半定制化的游艇，毕竟游艇是非常个性化的物体。

　　并且，劳斯莱斯从来不做广告。

　　M：在亚太区推广的过程中，您觉得与其他地区最大的不同是哪里？

　　F：从船舱的设计来说，在欧洲厨房一般是在主甲板，但是在亚洲，厨房放到了下甲板上，这样可以在主甲板上留出更大的娱乐空间，让船主邀请更多的客人上船娱乐。

　　在销售方面，在中国会花更多的时间跟客户打交道，中国的客人也会问我们更多的问题。例如关于游艇如何使用、如何考取驾照、如何保养维修等等，我们还要解释不同品牌的区别，还要向客户建议如何构建内部的设计，既符合客户的要求，又有新意，又适合游艇。或者说中国更需要游艇商和客户一起培养出中国的游艇文化。