楼市热销的数据背后，是一场又一场关于开盘的“暗战”。在这场以“人海战术”展开的开盘大战中，开发商是幕后的指挥者，中介是亲临现场的战士。
“蓄客”都疯狂
上海外环以外的一个郊区项目最近刚刚开盘，“金九银十”的九月份是开发商开盘时最喜欢选择的一个时间段。
最早入场的是一手房代理，从有售楼处开始，他们就介入了。
这个项目推的是一批号称城市连城花园大宅的联排别墅房源，并称“集地段环境、轨道交通、特色户型以及至优金融服务等优势于一体，且依然推出30000元/平方米起的实在价格”。
周边的楼盘此前也推出过一批别墅，单价不过20000元/平方米左右，尽管之后价格有所上扬，但与3万元的单价还是有相当的距离。
“这是最难开的盘之一，第一是大户型的房源，第二是有限购的因素。”有一家开发商对《第一财经日报》记者透露，他们自己就不敢如此大手笔。
“大手笔”的意思是这个项目第一期共推出约300套连城花园大宅，“我们第一期最多只敢开100套。”上述开发商对记者称，开盘前的资金回笼压力很大。
不过，这个项目的开发商是长江实业，其创始人兼董事局主席李嘉诚对市场有不一样的效应。
该项目找了三家一手房代理，分别是中原地产、华燕置业以及21世纪房产。其中的中原地产，在上海的分店超过了400家。上海中原地产在9月4日举行的该项目千人誓师大会上表示，将超过400间地铺分行及工商铺部三股强大力量出击。
每家店出动三个人都将是一股庞大的力量，更何况，他们找了三家代理机构。
他们前期做了许多“大动作”。比如到虹口龙之梦购物中心10天盛大路演，据他们声称，成功吸引到逾30000参观人次，其中约6000组意向客户当即现场VIP登记。
人海战术
这个数字是否夸张不得而知，现场看盘的人倒十分夸张。“他们在九月中旬开盘，只要从沪嘉高速南翔出口下来，就能看到密密麻麻拓客的中介，一点不夸张地说，附近一公里内到处都是中介在拓客，汽车只能以很慢的速度行驶。”有一位曾到现场看房的客户对记者表示。
事实上，在三家代理机构发动旗下中介资源展开“人海战术”拓客的情况下，在项目售楼处开放的前几天，要想去看盘都十分艰难。记者在售楼处开放的前两天试图直接去看房，都以没有预约为由被中介拒绝。有业内人士戏称，最近上海很少出动这么大规模的中介来“扫街”了，几乎是“蚁群战术”。
记者在好不容易找到机会进去看盘时才发现，根本没有看到样板房的机会，只被一个中介带去远远地看了一眼工地，然后说，这个楼盘在2014年交付。
在售楼处外面，记者被无数的中介“围攻”，他们就想知道，记者到底有没有被其他的中介带进去看过样板房，或者在其他中介处登记过。
这些中介，已经远远不止当时与开发商签订合同的三家一手房代理中介了，与开发商签订了电商合作的许多网站也加入了“拓客”的行列。
如此多的中介参与其中，最难办的是如何区分客户的归属问题。此前，华南一家开发商在杭州的一个项目，同时找了三家电商“扫街”，为了区分客户到底是哪一家带来的，只能不厌其烦地一问再问。
目前，“扫街”已成为地产项目拓客的有效模式，上海的许多楼盘竞争已经趋于白热化，一些电商之间为了竞争，直接登记意向客户的身份证和名字，来区分到底是谁的客户。
“日光盘”的准备
“一手房代理在售楼处建好的时候进场，电商最晚也要在开盘前一个月谈好。”杭州的一家开发商对记者透露，找多少家电商也都是要谈的，未必是越多越好。
这一切，都是为了开盘的时候有更多的意向客户，“意向明显的客户500个，一期就开200套房子。”上述开发商透露，这样就比较容易打造一个“日光盘”。
不过，由于政策压力太大，许多开发商并不愿意当“出头鸟”，情愿开盘先卖掉七八成，然后再慢慢消化。
这不仅仅是一个如何控制节奏的问题，也是营销带来的结果。
“电商的竞争更激烈一些，一手房代理跟开发商谈的是按点提成，基本上都是事后确认到底有效成交是多少。”杭州华邦品牌总监王慧对记者表示，相比之下，电商之间的竞争就更激烈了，有的开发商直接跟电商谈，一套成交可以提点一万元或者更低，这样算来利润十分微薄，也就导致竞争趋于白热化。
因此，一个“日光盘”，背后是电商和一手房代理血拼的结果。“最多的一次，一天"拓客"活动做了七八场。”杭州的一家电商负责人对记者透露，地铁口、高端CBD、车库，能去拓的地方都去。
尽管如此疯狂，一些价格开得特别高的楼盘，还是遭受冷遇，不论代理商还是电商，都不愿意接高端别墅盘，对这些直接按成交来结算的代理来说，最近几年，高端盘始终都不是那么好卖。
(编辑:朱逸)
作者：李娟来源第一财经日报)
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