区域分割严重似乎一直以来都是国内家居卖场最突出的特点。
全国家居市场依照地理位置被划分为以某一城市为中心的商圈，当地最为强势的卖场则像“诸侯割据”一般占据着最为庞大的市场份额。
这为其他家居卖场进入当地市场设置了一道难以逾越的天然屏障。
以某大型卖场为例，尽管其已在全国开出数十家连锁门店，但大部分销售业绩还是来自于总部城市，其余20多个城市的总销售额仅占三分之一。
与全国性的大型卖场相较，任何地方卖场的体量都只能称得上是“小巫见大巫”，但它们的岿然不动反映出家居卖场的成功远不是“规模大”就可以办到的。
中投顾问流通行业研究员申正远告诉《第一财经日报》，各地知名的家居卖场在区域内都具备完善的供销体系，并且对当地人的消费习惯了如指掌，这些都有助于它们一家独大。
那么，外来的家居卖场可以从“地头蛇”处学到些什么呢？
在其他卖场每平方米租金超过400元便被视为“过高”的情况下，广东顺德的罗浮宫家居卖场虽然频频涨价却依然“门庭若市”。此前，罗浮宫家居卖场平均月租金在500元以上/平方米，而现今已涨至1200~1300元/平方米/月，但还是受到品牌商追捧、出现“一铺难求”的局面。
一位来自东莞的家具经销商向记者表示，尽管罗浮宫租金高企，但他仍然愿意排队等待入驻。他的一句话道出了个中缘由，“罗浮宫人气特别高”。
罗浮宫家居卖场兴建之初因人气不足，入驻商家非常有限，租金也很低。调整战略后的罗浮宫家居卖场确立了“自己做高端带动中低端品牌”的发展思路，对卖场的其中一层进行豪华装修，重金打造并引进了自有的高端品牌，从而提升了整个卖场的商业氛围、引来了大量人气，也拉动了卖场中其他中低端品牌的销售。
2012年9月，罗浮宫家居甚至获评国家4A级旅游景区，成为全国首个4A级景区的家居卖场。
更为重要的是，罗浮宫的营销不仅在国内进行，还延伸至国外市场，甚至在中东地区都可以看到罗浮宫的广告。
一位家具品牌商告诉记者，罗浮宫家居卖场内常常能见到各种肤色的消费者，而如此旺的人气是他在其他大型卖场很少见到的，也是罗浮宫收取高昂租金的底气所在，“租金高，大家还抢着进，这就是市场规律”。
上述品牌商目前也和罗浮宫开展了合作，他表示，租金并不是问题，因为“我在这的销售额是在其他卖场的几倍”。
目前，国内的一些大型家居卖场也已经开始采取类似策略。上海某卖场就准备将建材超市撤出，大力引入进口家具和自有品牌的高端家具，希望借此提升卖场形象、带动其他入驻品牌。
据统计，在四川成都的家居卖场中，富森美家居占据了超过58%的市场份额。今年上半年，富森美家居的销售额同比增长超过20%。
而在当地一家建材商负责人的口中，富森美最大的特点在于“管理非常专业”。
她举例说，在富森美的卖场内，零售区域规划严格清晰，品牌也按业务和实力进行科学排位，并会根据销售情况进行调整。
除此之外，该家居卖场还聚集入驻品牌成立了战略核心团队，“大家定期坐在一起学习、讨论，将卖场和商家紧密联系起来，真正达到一荣俱荣的效果”。
这样的做法迥异于一些大型卖场往往只坐地收租、很少参与卖场内商家管理经营的情况，也得到了品牌商的认同，为自己争取到了极为重要的“人和”一票。
同样的情形还出现在山西黎氏阁家具广场。凭借管理经营能力，黎氏阁在太原建立起了强劲的品牌吸金能力，月客流量达30000人次。
而“人和”的因素对黎氏阁同样重要。
对此，中国建材流通协会常务副会长秦占学还表示，富森美、黎氏阁等地方卖场能够异军突起，原因在于把有限的钱和资金都集中用在了当地，集中做强做大，并且与当地品牌商和经销商能建立更为紧密的联系，这种对资源的充分利用是大型卖场可以借鉴的。
(编辑:朱逸)
作者：李蕾来源第一财经日报)
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